在职场中如何通过讲故事，影响他人、支持自己（上篇）

职场人士，尤其是刚毕业踏入职场的新人，会普遍有一种“落差感”。很多人觉得职场中的人际关系不如校园时代单纯，不论是同事还是老板都不像同学那样“好说话”了。造成这种受挫情绪的原因有很多，其中之一就是沟通能力和技巧的匮乏。

这篇笔记整理自Hubert教练在橙子学院做的“职场讲故事”公开课。他指出会讲故事是职场中非常重要的一项沟通技能，讲好故事会极大提高个人影响力从而争取到更多的支持。

课程包括3个中心问题：
1. 为什么要讲故事？
2. 一个故事的关键吸引力在哪里？
3. 一个好故事的基本架构是怎样的？

在课程最后的Q&A里，教练又分享了几个比较具体的情境。

为什么要讲故事：故事影响情绪，情绪影响决策，决策解决问题

在分析为什么职场中需要讲故事之前，Hubert教练首先分享了2个概念：低级沟通和高级沟通。

低级沟通：以传递正确的信息为目的，让听者从“无知”到“知”或纠正听者已有的误解，这种沟通确定性高，技术含量低。

高级沟通：以说服影响为目的，让听者同意说话者的观点甚至采取某些行动。这种沟通要求说话者不仅传递正确的信息，更要求其进一步分析既有事实或数据，给出自己的观点（判断、建议等），因此不确定性高，技术含量高，相应地价值也更高。

提及职场沟通，人们往往认为数据事实至上，殊不知分析现状仅为低级沟通，真正有价值的高级沟通在于通过分析达到解决问题的目的。在一个销售会议上，如果某员工仅仅陈述了销售额度的上升或下降而没有进一步的分析判断和建议，老板势必不能满意；因为老板真正想要的是数据背后的东西，是让销量稳步上升的策略。

那讲故事又和决策有什么关系？

让我们回想一下以往看电影的经历。同样一场电影，人们看完之后的感受及行为却可能大相庭径：电影的拥护者可能会在相关网站上积极给予好评，厌恶这部电影的人可能赶紧规劝各路亲朋好友千万不要入坑。造成这种现象的原因很多，其中之一就是同一场电影引发了观众截然不同的情绪，而这些情绪进一步引发了截然不同的行为。

科学家研究发现，情绪缺失会导致决策困难，不同情绪会引发不同的行为（决策）。当我们厌恶某些事物时，我们的行为就会倾向于挑剔和否定；而当我们对某事物心存好感时，我们会下意识地搜寻“支持性”的信息。总结成一句话就是，情绪影响决策。

两个例子。

保险推销员在试图说服客户时所采用的话术在样式上千奇百怪，但本质无非就是调动（挖掘潜在的或者放大已有的）客户的情绪，例如对孩子输在起跑线上的恐惧、对爱车可能受到的伤害及相应损失的焦虑，亦或是对可能拥有的美好生活的向往。这些情绪对保险消费者的购买行为起到了很大的影响作用。

另一个例子是新晋美国总统特朗普。无论民众对其评价如何，有一点是可以肯定的：他是个演讲高手。回顾他过往的竞选演讲，不难发现他十分擅长煽动听众对现实的不满情绪，从而引导他们“做点出格之事”。

讲故事是调动听者情绪的绝佳方法，想想小时候最爱的各种童话，还有今天令无数单身女青年如(sang)痴(xin)如(bing)醉(kuang)各类“XXXX爱上我”戏码。当然，并不是所有故事都有此等奇效，那么问题来了：一个好故事引人入胜的秘诀是什么？

故事的关键吸引力：听故事者关心的冲突

没错，好故事都是有套路的。

最糟糕的故事莫过于流水账吧。记得小学时写周记就经常是这种风格，写完自己都不愿意再看第二次，真是难为了语文老师，忍住看完还得违心地写几句带点称赞的评语。

稍微好一点的故事呢，是那种充满了好消息的。某富二代含着金钥匙出生，成长的路上顺风顺水，最后成为CEO，迎娶白富美，走上人生巅峰。这样的题材多少能触动听众的一些情绪，毕竟如此高歌猛进的人生是很多人所向往和追求的，但是听起来总觉得少了些什么。

一篇好文要起承转合，一首好歌要有主副之分，一个好故事也应该是跌宕起伏的。所以一个故事的关键吸引点在于，要有冲突。说再直白一点，就是故事的主角要遇到困难。

还是拿电影举例。除去某些比较小众口味的文艺片，大部分的电影都可以看成一个个故事。故事中的主角可以生活在世界上的任何角落（有时候甚至不在这个世界上），从事着任何可能的职业（当然也可能无业、待业，像现在的我），但他们中的多数人都有一个共同点：在人生旅途中遇上点烦心事；可能是没钱，可能是失恋，可能是被毁容然后女朋友又被坏人抓了，总之就是比较坎坷。比起之前那个富二代的故事，大多数凡人还是更喜欢这一类的故事，毕竟更接地气。

这里有一个非常关键的问题：冲突必须要是听故事者，而非讲故事者所关心的。相信所有希望自己电影叫好又叫座的导演在整个执导过程中都在不断琢磨观众的心思，希望拍出观众们喜闻乐见的电影。如果他一味按照自己的想法，那么电影被普罗大众接受的可能性就小很多。

说回职场。

还是那个销售会议的例子。如果一个员工在向老板汇报销售情况时不断强调自己的团队多么辛苦拜访了多少客户熬了多少夜，所以虽然销售量止步不前但是他们没有功劳也有苦劳。请问老板会继续重用他吗？

不太可能。

虽然也有老板关怀员工体恤下属，但他们真正关心的，依然是公司的盈利问题。

所以在职场上讲故事，一定要弄清楚谁是你的听众，以及，他所关心的冲突是什么。

一个缺少“冲突”的沟通，不但没意思，更没有价值，因为它无法为听者解决问题。

一个好故事的基本架构：6步走

但是光有冲突依然不足以解决问题。

就好比电影里的主角不能光经历坎坷，那万一半路坎坷死了这电影也没法收场。所以之前例子中的那一类电影往往在描述完主角的人生低谷之后，会花更多的时间强调主角是如何一路开挂攻坚克难最后成就一个happy ending的。

所以在一个好故事里，冲突只是一个吸引眼球的点而绝非结局本身。冲突之后要解决冲突，然后走向美好结局。

在销售会议上，一个员工指出销售量的停滞极有可能造成公司在行业中的竞争劣势，经研究发现是部门内人力资源不足因此请求加派人手，并给出合理分析证明人员的增加将在多大程度上带动销售量从而扭转局面。请问老板是不是更有可能给这个员工他需要的支持？

没错，好故事都是有套路的。

“冲突——解决冲突——完美结局”一般是故事的后半段，前面一般还有3个步骤，合起来一共是6步走：
1. 故事背景
2. 主角的目的和动力（在职场故事中，故事的主角往往是听故事者）
3. 引发事件（导火索）
4. 冲突，加大冲突，对主角的影响
5. 找到工具，解决冲突
6. 完美结局  

写在最后
第三部分由于时间原因Hubert教练没有分享太多，大家就对照这个基本架构多多练习吧。另外Q&A部分也有一些有趣的分享和讨论，今天实在写不动了（主要是因为还要准备晚上买买买），等有空了再好好写一个下篇。

虽然这依然是一篇笔记，但较前面两篇原创的部分实在是太多了！很久没有这样动脑筋写文，真心累死，写着写着后面的画风也不太对了...我自己还是挺享受的，希望你们也喜欢这样小不正经的风格吧。