AppStore模式下的移动产品推广销售策略

项有建

记得《程序员》早在2008年10月刊的杂志上，就已经提出了AppStore模式的概念。如今，这一模式已经得到了业内的普遍认可，并为诸多商家带来了巨大的盈利。在此，笔者将从人们所熟悉的传统产品的推广和销售方式说起，深入地分析AppStore模式下的移动产品推广、销售策略，希望能对广大移动开发者有所启发。
数字产品推广销售传统模式
随着互联网的出现，伴随而来的是电子商务的产生，随着技术手段的变化，使得产品推广和销售模式发生了重大的变化。首先表现在长尾理论的出现，推翻了传统的28理论。
而Google则是长尾理论的最佳实践者：Google有效地利用了长尾策略，通过Adwords广告使得无数中小企业都能自如投放网络广告，而Adsense广告又使得大批中小网站都能自动获得广告商投放广告。利用Adwords和Adsense汇聚成千上万的中小企业和中小网站，其产生的巨大价值和市场能量足以抗衡传统网络广告市场。
数字产品可以方便地通过网络进行实时地几乎是无成本地传输，这个特点，使得数字产品在销售方式取得了实质上的突破，也就是说，它具备了长尾理论生效的前提条件。
手机应用产品推广销售的传统模式
在AppStore模式出现之前，让一款手机软件流行的最佳途径是说服手机厂商在手机出厂之前就预装这种软件，这是一种非常艰难的工作，成功者并不多。之前，手机的用户们很少自己下载程序到手机上，造成这种现象主要有两个原因；一个是原来的手机大多采用的是封闭式的平台，根本不允许用户自己安装所需要的软件；另一个原因就是，可以上网的手机数量并不多，并且费用高、网速慢。
笔者在2004年，曾经创办过一家公司，产品是活码手机输入法。产品的品质在当时还算不错，但由于公司实力小，地处偏远的广西，无法成功地说服手机厂商对活码手机输入法进行预装，所以，几年来连一份产品也没能卖出，活码公司已于2008年基本倒闭，但活码手机输入法的电脑版（免费）已经在不知不觉中有了二十多万的用户。能够让众多的电脑用户用手机输入法的实例，说明了产品品质的优良，但整个事件说明的却是说服手机厂商在手机出厂之前就预装第三方开发软件的难度之大。
AppStore模式的出现
苹果的AppStore——“iPhone的软件应用商店”为第三方软件的提供者提供了方便而高效的一个软件销售平台，他降低了人们进入手机软件这个领域的门槛，使得第三方软件的提供者参与其中的积极性空前高涨，适应了手机用户们对个性化软件的需求，从而使得手机软件业开始进入了一个高速、良性发展的轨道。苹果公司把AppStore这样的一个商业行为升华到了一个可以让人效仿的经营模式，可以说是苹果公司的AppStore开创了手机软件业发展的新篇章，AppStore无疑将会成为世界手机软件行业发展史上的一个重要里程碑，其意义已远远超越了“iPhone的软件应用商店”本身。而Google将网络的概念——“开放与服务”引入了AppStore，使AppStore升华成为AppStore模式。
纵观AppStore大战中的玩家，可以这样总结：以操作系统作为支撑平台的有苹果、Google、诺基亚、微软和黑莓，而主要作用于开发者运营商的类型目前只有中国移动一个，并无真正属于自己的操作系统——中国移动拥有接近无限的客源，缺的只是一个向客源实施辐射的平台；具备了网络平台的有，Google的搜索引擎、微软的浏览器门户网站、传统下载站。以原有的网站作为平台，一般手机生产商型由于无法找到对应用AppStore进行有效支撑的平台，所以其威力较弱。
我们不难得出结论，拥有主流操作系统、拥有全方位网络辐射能力（Google的搜索引擎、微软的浏览器），拥有近于无限用户资源的主流运营商，将在AppStore之战中占据优势地位。也就是说，如果不出意外，AppStore的王者，将在中国移动、诺基亚、Google和微软中产生，而苹果则由它的粉丝文化支撑起自己的一片小天地。
最佳的推广销售模式
AppStore模式的出现，改变了原有的手机软件销售模式——从厂商预装转变为自由销售。减低手机厂商的软件成本——在手机出厂时每增加一款预装软件都意味着软件成本相应增加。AppStore模式的出现，使得手机也将像个人电脑一样，在出厂时只装上基础软件，其他个性化的软件由用户自己安装、购买。
由于软件成本等原因，手机厂商不可能预装过多的软件，由于手机厂商对第三方软件的垄断性，极大地限制了整个手机行业的发展，AppStore模式的出现，降低软件***商的门槛和成本，使得软件***商可以面向最终用户，之前他们只能面向中间商，使得整个手机软件行业的发展受到了极大的限制。
随着3G在全球范围内的应用和普及，在行将到来的手机网络时代里，人们可以通过称为手机的数字终端享受原来只有在电脑上才能享受的网络服务，随着人们对网络的认识逐渐加深，网络能够给人们提供的服务越来越多，网络给人们带来的帮助也越来越大。相关的数据表明，智能手机的销售今年呈强劲的上升势头，今年第二季度它占据全球手机市场的19%，比去年同期增长了9%。随着智能手机的日益普及，智能手机操作系统也越来越受到重视。随着2G手机的3G化，人们对手机个性化的追求使手机软件产生了大量的需求，而具有3G概念的手机又给这种需求成为了可能实现的现实，随之产生出巨大的一个市场，而AppStore模式正是一个为这个市场而生的优秀市场模式，也就是说：需求催生了“软件销售和传播”市场，AppStore则是为这个需求找到了一个适合的模式。
可以预见，AppStore模式将对整个IT行业的发展趋势产生重大的影响，其影响主要表现在几个方面：一个是将改革原有的手机软件销售模式——从厂商预装转变为自由销售，对手机厂商来说，将更加专业化，作为厂商在手机出厂时只需安装基础软件，而个性化的软件由用户自行选用，使得手机个人电脑化。对于AppStore平台拥有者来说，他得到了一个渠道，一个行业的制高点，软件***者来说，得到了自由发挥的一个舞台，对用户来说，以更低的成本得到了更为人性化的服务。
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作者简介：
项有建，主要从事人工智能、搜索引擎、3G相关领域研究，3G理论体系研究，专利作品：活码手机输入法、梦幻ME手机浏览器。
全文请见《程序员》杂志0905期。