二手交易这么不好做，如何破局？

编辑导语：网购出现以后，购物变得无比方便，不出门便能买到任何想要的东西。同时买了很多不需要或者只用了几次的闲置物品，堆在家里占地方，卖给有需要的买家不失为一个好办法。闲鱼就是这样一个二手交易平台，然而闲鱼也存在不少问题，给买家和卖家都带来了不少麻烦。本文作者结合自身经历，为大家分析了闲鱼的现状以及对策，希望看后对大家能有所启发。

闲鱼越来越奇怪了，我在闲鱼的365天没有卖出一件商品，而朋友在闲鱼的第1天却找到了志同道合的朋友。

一、剑走偏锋的闲鱼现状

闲鱼的现状，可以总结为三点：

1. 骗子遍地跑，客服找不到；
2. 披着二手外衣的陌生人社交平台；
3. 成交难，难于上青天。

1. 骗子遍地跑，客服找不到

翻了一下apple store闲鱼用户的评价，十个里九个遇到了骗子，还有一个说卖的太便宜了。

遇到骗子后，用户很难找到客服寻求帮助，即使找到了客服，大部分问题都说不清，客服也无法解决。

在微博搜了一下结果基本一样，用户都在吐槽，连搜索时提示的相关关键词都是闲鱼骗子。

2. 披着二手外衣的陌生人社交平台

在闲鱼社区随便逛逛，你会发现没有什么是花钱买不到的，可以看到有人陪跑步，有人陪逛公园，也有些奇奇怪怪的动态，无处不散发出陌生人社交的味道。

3. 成交难，难于上青天

闲鱼卖家的心声：走过最长的路就是买家多轮讲价后不买物品的套路。

不知道你有没有遇到这种买家，他们追问闲置价格，一会儿要照片、一会要视频。你忙活着介绍了半天之后，他开始和你讲价，然后他突然消失了。

对于不是专业客服的卖家，这种体验确实不太好。就像你追了很久的姑娘，人家突然告诉你，我结婚了，白忙一场。

二、为什么闲置物品交易这么难做

我们从买家和卖家成功公式来分析：

买家愿意购买商品的成功公式（前置条件：信任卖家对闲置物品的描述）：

商品价格+运费成本<对购买闲置的心理预期价格

卖家愿意买卖物品的成功公式：

拍照发布的消耗成本+沟通成本+运费成本+对闲置的心理预期价值<成交价格

卖家在闲鱼卖闲置成交的流程：

根据卖家和卖家的成功公式，牛奶做以下4点分析：

1. 无论对于买家还是卖家，邮费都是非常重要的考量点

对于闲鱼卖家，他们没有一般淘宝商家廉价的邮寄渠道，通常只能以12元一公斤的起始运费邮寄。这还是小件物品，大件商品的邮费更高。

对于大部分只能卖到五十元以下的物品，12元是很高的成本。因而就算卖家将物品价格降到1元，也拼不过很多线上5元包邮的专业商家。

2. 买家利益无法得到保证，信任成了大难题

由于交易都发生于个体，没有第三方检验或担保，很多物品的质量是无法保证的。买家会担心买到假的商品，普通卖家更是无法像正规平台提供假一赔十的服务。

除此之外，收到的物品与预期不符，更是买家会顾虑的问题。一个旧的物品出了问题，很难说清楚是买家没看清，还是卖家故意隐瞒。

3. 对于卖家，交易成本太高

从卖家在闲鱼成交的流程可以看出，步骤并不简单，既要全方位的拍照，也要编辑物品尺寸型号、新旧程度、价格等信息。这还只是上传物品的部分，如果有买家感兴趣，还要花时间沟通，最终成交后又要邮寄物品。

在整个流程中，我们能体会到平台已经做了一些优化。例如：根据图片推荐物品信息，实现自动填写，设置自动回复、一键上门取件。

但真实使用中，还是发现匹配的信息大部分不准确，能自动回复的问题都不是成交关键问题。

4. 买家和卖家对于物品的价格难以统一

卖家的衡量标准是商品的原有价值，而对于买家，买二手物品的动力来源于其价格远低于新品。

这不像一般我们购买商品，市场对于大部分物品价格都达成了相对统一的认知。而二手物品的定价有很大程度取决于一个人的感觉，没有衡量标准。

以上四点，是网络上二手物品很难成交的原因。

转转二手交易平台的手机完美解决了以上四点问题，因而成交率很高：

1. 针对于第一点：二手手机价位一般都在百元以上，因而运费就显得无足轻重了。
2. 第二点：转转二手手机并不是买家和卖家直接交易，是买家将商品先寄送到平台，由平台进行统一的检验，并提供担保。
3. 第三点：由于平台参与，且手机信息较为标准化，沟通成本大大降低。
4. 第四点：二手手机市场相对成熟，对于不同心机程度和机型的手机都有一个市场认可的同一定价。

三、如何破局

牛奶最近在出自己的闲置，发现在闲鱼很久没有卖出的物品，在小区的闲置群里，两天卖出了五件。

这是群聊卖商品的常见流程：

牛奶分析，之所以成交率和成交速度远远高于平台，主要是减去了运费成本，物品价格大大降低。同时，在同一个小区大家天然有信任基础，可以实地看过商品在购买，减少了买家很多顾虑。

因而对于闲鱼平台，如果能以小区为单位连接买家和卖家，会显著提高平台成交量。买家可直接约卖家看货，并直接提货，省去运费成本。

相比于群聊信息容易被淹没的特点，平台更优。

具体方案如下：

1. 在首页添加我的小区入口，点击进入我的小区界面

如图所示，在商品卡片上显示与卖家的距离。

在闲鱼现有的功能中，提供了一个「5km精选」的入口。5km什么概念？是需要交通工具才可以到达的距离。上了2km走路需要半小时，而小区意味着遛个弯就能到。

同时，以小区为单位会增加用户之间的信任值，有助于成交。缺点是限制了距离会大幅减少商品数量。

方案原型图如下：我的小区页面（点击首页我的小区入口）

1）定位：进入「我的小区」模块可在左上角修改所在小区

2）搜索：直接搜索目标商品名称

3）距离：在每个商品卡片显示买家与卖家的距离，如果只有几十米，大概率是在一栋楼。

2. 商品详情页面（点击商品卡片进入）

1）商品介绍信息：

必填项只有图片、名称和价格，根据社区群聊的经验，大家更倾向于当面查看物品，对大部分物品的尺寸信息，买家心中会有预估。而对于买家，减少必填信息可降低编辑商品的成本。

2）联系他：

买家可直接联系卖家，现有产品中，用户需要点击「我想要」进入聊天界面，这样虽然确认了买家的购买意愿，但由于文案与用户行为不符，用户很难理解到这是咨询入口。

另外，「我想要」天然给用户一种压力，没想好就不要问，这保证了卖家利益的同时，也过滤掉一部分想买却不敢开口的用户。

3）约看：

用户可通过约看去直接看商品，大部分要看商品的都是有购买意愿的，因为买卖双方都需要付出时间成本。

约看的好处是让买家打消心中顾虑，避免收到的物品与自己想的不符合，或者出现物品有问题的纠纷。一般纠纷多发于一方单方面说商品有问题，另一方不承认。

3.约看界面（点击约看）

提供多个选择时间，避免因时间不合适多次沟通。这样买家提供了多个可选时间，有利于于卖家达成一致的约看时间。

当然，如果闲鱼是通过官方邮寄商品实现盈利，这个方案就显得无用了，对平台营收没有任何帮助。

你在闲鱼有什么奇怪的经历吗？

#专栏作家#

牛奶，公众号：产品经理的小红书