从高新科技企业的销售部门调研看销售人员的层次

去年我们在一家高科技企业的销售部做销售咨询时进行了深入的调研，该企业从14年办企直到现在，经历了最艰难的3年，企业也在上半年得到了C轮融资，渐渐也树立了自己品牌，有了固定的大客户和中小客户群，但一直困惑企业的是，虽然说业绩方面突飞猛进，却一直没有实现稳定盈利的目标，企业也在深刻地反思与检视这几年销售历程，发现自己的销售团队固然沉淀多年，但却没有标准化的销售作业流程，而销售人员的成长也非常缓慢，甚至有些人跟几年之前还是一个样子，或较之前没有那么多激情。

当然其中也不乏悟性极高的销售精英，从这些精英身上总得可以总结得出，销售人员的层次大体可以分为以下四个层次：卖产品→卖销售技巧→卖端对端的流程操控→卖个人品牌，其中大部分销售人员停留在第一层次和第二层次裹足不前，而能成功到达第三层次的，无疑是销售界的精英翘楚了。至于第四层次，那不是付了一般努力所能达到的，就如在全球具有影响的日本的保险推销业的“全国之冠”原一平。

1. 卖产品

这是销售的第一个层次。只有产品超级好，相比竞品有绝对优势；或者公司名气大，行业内无人不知，销售人员才能卖好。

例如手机行业里10年前的诺基亚手机和如今的苹果，再如空调行业的格力、海尔和美的，这些都是产品超级好，公司名气超级大，产品自然更容易卖出去。

这个层次的销售人员更多依赖产品和公司本身的名气，而一旦出现同质产品或品质更好的产品，或者名气更大的公司介入该领域，销售人员很可能就信心不足，卖不动了。这种情况下，销售人员业绩的达成更多的是借助外界的力量（即产品、公司的品牌、服务自身的优点）。譬如有一些销售人员，在一些品牌型企业做得风生水起，换到小公司业绩迅速下滑，原因就是他丧失了产品、品牌的优势。

这个层次的销售人员，更适合维护现有大客户，或者高度认同公司和产品的客户，实现重复销售；如果要开疆拓土，开发新客户，则信心和能力都稍显不足。

2. 卖销售技巧

在现实中，同类产品间其实相差不大，很少有产品在各方面都遥遥领先。有些产品在这方面好些，有些在那方面表现更出色。价格、质量、服务、应用案例等，总会有差异。

这个层次的销售人员，掌握了一定的销售技巧，能熟练应用提问、倾听、商务谈判等技巧，熟悉产品知识和应用情景，在行业或者区域扎根多年，有自己的人脉圈子。

这个层次的销售人员，更多的是倚仗自身修为，可以把各方面都还可以的产品销售出去，即使换个企业或者行业，也能做的不错。他们可以管理一个销售团队，担任经理，带领团队冲锋陷阵。他会有很多成功的销售案例，当然，失败的也有一箩筐。他们有了自己的一套打法，也就是个人经验。

3. 卖端对端的流程操控

到了这个层次，已经是一名非常出色的大客户销售。

这个层次的销售人员，已经悟到了销售中一些本质的东西，学会了纵观全局，谋定而动。遇到具体项目，能敏锐的捕捉和识别变化、准确判断态势、精准分析客户组织结构和参与角色、影响力、合理制定策略和行动计划、合理部署资源。

这个层次的销售人员，签下大单已经习以为常，成功率比失败率要高。这类销售人员，大多已经成为公司销售团队的中流砥柱，已经是大客户经理、销售总监、营销副总。

端对端的大客户成交流程梳理就是帮助销售人员达到这个层次，让其总结经验，让其成为销售导师，帮助更多的年轻销售人员提高销售业绩。

4. 卖个人品牌，客户就认我这个人，至于我在什么公司，卖什么产品，关系不大了！

这类人，已经悟透了销售，看穿了复杂销售的本质。在他眼里，可能已经没有销售这个概念了。客户也不把他当销售，而是把他当做采购顾问。

这类人，战功无数，在行业内已经拥有了极高的知名度，在许多刊物上都能看到他的高论，各类行业协会、大企业甚至会请他做专家顾问。这类人，要么自己创业，要么担任知名公司的高管，要么著书立说，要么去教书育人......

他已经建立了强大的个人品牌，不管他在哪家公司，不管他卖什么，客户都信任他。

——献给正在创业企业的销售征途上披荆斩棘战的英勇战士们。

奕珀商务咨询官网: www.ebobc.icoc.bz