商业模式：收入、价值与过程

商业模式的本质是什么？它又是由什么构成的呢？本篇文章通过三个方面：收入、过程和价值，帮大家解决疑问。

商业的基础是市场经济，市场经济的基本行为是交易，交易的本质是价值交换，所以，我们可以用如下一句话来概括所有的商业模式：为谁提供什么价值，靠什么方式转换为收入，前两者之间做什么商业过程来支撑 。

于是，分三部分分别说收入、过程和价值。

一、收入分类

首先，最常见的——谁享受谁付费。这种情况下，客户与终端用户重叠为同一自然人，或B类实体。

然后，互联网各种产品很常见的——第三方付费，客户与终端用户分离，付钱的人和享受的人不同，俗话叫做“羊毛出在猪身上”。

接着，产品分隔，也叫“剃刀模式”，又分为以下几种。

主机和配件，比如剃须刀刀片，打印机墨盒。这背后的抽象是——高价低频免费，低价高频付费。

流量款和变现款，比如餐馆的特价菜，软件的免费试用。与上面相反，背后的抽象是——低价高频免费，高价低频付费。

产品和服务分拆，硬件免费，服务收费，比如早年的固化初装费和话费。这条，可以参考我之前发过的文章，大产品再分类：产品服务体系，属于从产品导向到使用导向。

最后，时间分隔，把时间当做一个维度来考虑。

比如分期付款，有了金融属性。

小结一下，如果你认为某个产品是免费的，那多半是因为没看到全局。时间上，可能是先免费圈用户，再收割；空间上，可能是作为引流款，为另外的商品做铺垫。

额外补一句相关的：很多时候产品收费明显低于价值，还可能是如下两个原因：

1. 作为门槛收费，只是为了过滤客户以降低服务成本（更看重高质量用户，不要把精力耗在羊毛党身上）
2. 把差价视为营销费用，直接返还给客户，前提条件是CLTV（客户生命周期价值） > 差价。

二、过程分类

各种过程，本质上都是为了降低成本，提高效率。

• 去中间化——直销、脱媒，互联网天生就具有供需直连，脱媒的特性，比如“XXXXX，没有中间商赚差价”。
• 集约化（工厂化）——向规模要效率，比如餐饮的中央厨房，在线教育的教研室。
• 共享——做平台，供需两方都非自己提供，典型的如airbnb。
• 外包/众包——部分任务松散合作，从最早的wiki，到现在很多企业开始采购各种第三方服务来减少员工的趋势。
• O2O——两个O互补/错位来要效率，比如盒马鲜生，因为有数据，所以可以“精准”开店（前置仓），这样再加上3公里30min的规则，实现终端配送无需冷链，降低成本。

三、价值分类

这里的价值，一定是用户视角。

• 差异化：差异化是用户视角的，而不是产品视角的（如背后用的技术不同），举例子，《权游》泄露版与正式版有差别（画质等），泄露事件本身就可以从一个错误变成营销行为。
• 性价比：针对中端产品（而非高端或低端）可实施，需要找一个用户熟悉的价值锚点，标杆产品，比如网易严选（存疑？？？）——准高端的品质，准低端的价格。
• 长尾需求：原来没有供给的，现在可以供给了。最经典如amazon卖书，原来在书店，是买不到很多小众图书的。
• 社会价值：这是指用户心理上的认知，认为有社会价值。早期的iPhone，俗话说就是“装X税”，各种奢侈品都有类似溢价。
• 时间价值：比如把用户原来无法使用的碎片化时间填满；又如“提前”使用某产品，额外付费。

以上，复习一遍问题：

• 为谁提供什么价值？

• 靠什么方式转换为收入？
• 前两者之间做什么商业过程来支撑？

每个关键词都有5种左右的常见套路，排列组合一下超过100种了，够各位仔细琢磨下自己做的事情，有没有可以套的，over。

#专栏作家#

苏杰，人人都是产品经理专栏作家，前阿里巴巴产品经理。《人人都是产品经理》、《淘宝十年产品事》、《人人都是产品经理2.0》作者，现在做创业者服务，『良仓孵化器』创始合伙人，期待和同学们一起，用好产品改变世界。