读书整理：《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》

还记得这本书是去年从北京到杭州面试的路途中在机场的书店购买的。可以说这是去年对我影响最大的一本书，Stuart Diamond老师让我彻底改变了对谈判的认识。
这本书让我印象最深的就是对于谈判的理解，更应该称之为沟通，不是为了简单的去说服对方，或是威胁损害对方的利益，而是试着和谈判的对手作为朋友，像朋友一样站在对方的角度找到双方的共同利益，通过合作来达成双方的目标。

这本书内容详实，而且包括了大量的实际场景。这是难得的一本你既可以收获大量的思想精髓，又可以找到实际操作方法的接地气的好书。下面我把自己理解的一些要点进行简单的整理，实际运用中应该可以体会到更多。

首先，要明确我们的目标，争取更多，而不是获得全部。这不光在谈判中支撑着我们的情绪，其实也是一种成熟的生活态度。谋事在人，成事在天。我们付出努力去争取，就算结果达不到最好，我们也应该为自己努力争取的精神而感动。其次，在开始谈事情之前，应该检查下自己和对方的情绪是否稳定，自己是否就所谈内容和对方有所准备。没有准备好，特别是情绪不对的时候，很容易影响到谈判的最终结果。然后，我们开始谈了，首先要做的不是展开你的论述去说服对方，而是与对方建立关系，让他们感受到对你的信任。书中介绍的方法和细节很多，我就不一一展开了。总之，要达到的目的是让对方感觉到你们是同一个阵营的，之后再提出你的目标他们就不会觉得你要从他们那里拿走什么，而是我们一起能从这个方案收获什么。我感觉，建立关系这点最关键而且是最难的，怎样让对方喜欢你，怎样让自己变成讨人喜欢、有魅力的人，需要长期的自身修养。但我们应该至少知道：把对方放在心上。关系建立之后，接下来到了谈判内容上。如何把方案说明白有很多中方式，但至少应该关注这几个方面：第一，对方可以得到什么，为什么对他们来说这个方案是最优的？第二，对于所谈事情或者对方的情况，依据和准则是什么？第三，是不是在所谈的事情之外，有其他对你不重要但是对方关注的内容？第四，对方是不是可以做主，应该找到可以做决定的人，但与你沟通之人也是重要的，他(或她)可以把对你的良好印象反馈给他们的老板。
写完这些，感觉过程中还有很多细节没有提及或展开。我不想长篇大论，只是整理下自己的思路就好。这本书的第七章是一个分隔点，列了一张表格，详细记录了正式谈判的步骤和各种需要注意的内容。前面的章节是介绍整体思想和要点的细节，后面的章节关注具体不同场景的应用。
我觉得谈判是一个广义的概念，生活中谈判无处不在，只要是为了自己应得的东西做的一些沟通都可以按照这个思路来开展。其实还想再举两个自己最近遇到的实际案例，但已经码了这么多字，放到下篇文章再说吧。

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