面试时，如何成功的将考官随手拿起的物品卖给他？

　　【编者按】本文整理自知乎的网友提问“今天的面试或许是问如何卖一支笔，明天也许就是其他东西。我知道这是销售必过的一关，还望大牛们不吝赐教，感激不尽!”。

　　提问内容：

　　RT。今天去面试国内某家分类信息网站，广告销售职位的时候，因为鄙人是应届生，此前没做过销售工作，所以考官也没问我太多深入化的问题。但是其中有考我一题：他随手将桌子上的一只笔(普通的黑色针管笔，上面连牌子都看不到。。)拿给我，让我卖给他。中途绞尽脑汁费心费力的过程就不说了，他只回了我两句我就哑口无言了。1.我不需要用笔，在公司我用电脑，在外面我用手机，这些都很方便。 2.我这这么多笔，我为什么要买你这只?

　　今天的面试或许是问如何卖一支笔，明天也许就是其他东西。我知道这是销售必过的一关，还望大牛们不吝赐教，感激不尽!

　　@Peter 的解答：

　　对于面试官提的把笔卖给他，把梳子卖给和尚，把1元钱的笔卖到1000元等各种案例。

　　你只需知道的是这些HR就是在扯淡，然后你所需要做的事情也仅仅是陪她扯淡。

　　我碰到这类脑壳被门夹了的面试题的应对方案是给予一个微笑，然后说我们先分析一下我们应该怎么样把这支笔卖出去，其实你分析来分析去也不可能做到这类脑子被门夹了的问题，但是这类问题无非考核的是你的思维能力、表达能力以及决心，特别是在应届生面试。如果你能有条有理的分析清楚问题，他基本上就会闭嘴了，因为，他，丫，的，也，不，知，道，你，在，说，什，么!

　　更重要的是，作为销售，HR部门的面试官是你未来所需要搞掂的各种人中最容易搞掂的。

　　@曹梦迪 的解答：

　　没做过销售，仅仅听过一些销售培训，在此纸上谈兵一次。

　　这个问题可能考的主要并不是你如何卖给他，而是另一些深层次的东西。

　　不知道你知不知道一句话“Never start to sell before you establish the rapport.”，销售的精髓不在于你卖的产品有多好，头脑有多敏锐，口才有多么舌灿莲花，而在于让客户信任你。而让客户信任你的关键在于和客户的关系，你必须先建立好关系，然后才能进行销售。建立关系的方法多种多样，但是离不开的是：

　　1. 了解客户公司和个人的背景。

　　2. 了解客户的个性。

　　3. 有合适的交流趋向，能够营造融洽的交流气氛。

　　4. 对于客户关心的问题有敏锐的洞察力、深刻的记忆力并能及时做出反应。

　　所以，我个人的理解，如果这位面试官是一位销售高手，他在考察你以下几方面：

　　1. 你对面试是否进行过准备：

　　举例：在面试之前你是否了解过公司的背景?部门的背景?是否知道你应聘的职位是干什么的?你的老板又会是干什么的?

　　2. 你对他这个人，以及面试的环境的观察能力：

　　举例：面试官面相如何(是养尊处优还是一脸沧桑)?穿着打扮怎么样(衣着考究还是随意)?办公桌上有什么装饰品(航模?高尔夫球?书籍?儿女的照片)?

　　3. 你对你们之前的谈话的理解和吸收能力：

　　举例：面试官对你之前谈到的哪些问题感兴趣?哪些点持不信任甚至批判态度?谈到哪些问题的时候他一带而过?哪些问题则深入挖掘?他之前怎样结束和转换话题?

　　4. 你是否注意到在面试过程中是否发生一些不正常的事情?

　　举例：面试官手按着太阳穴，表示头疼?面试过程中面试官的手机忽然响了，他接了个电话?面试官在你思考的时候手指敲击桌面，似乎在伴奏一首乐曲?秘书忽然走过来让面试官签字?

　　上面罗列的这种种东西，这些都是你可利用的信息，你准备得越充分，观察得越仔细，思考得越多，越容易融洽你和客户之间的关系。

　　至于销售什么东西反而不是很重要——反正临时给你的东西，性能你可以在合理的范围内随便编造。如果1234你都注意了，那你很容易就能组织一段很有效的推销组合拳来，比如：

　　王经理，您看，咱们公司是大公司，销售额、利润都是全国五十强(援引1的答案)，您又是北京大学毕业还身居高位，代表公司形象。您看您穿的西装牌子我不知道，但是特别合身，肯定是定制的，您的皮带是爱玛士的(援引2的答案)，那么您用的笔必须也是有足够档次，符合我们公司的和您的地位的。而我们这款笔呢，就是专门为您这种需求设计的，他和万宝龙笔是一家公司生产的，从做工到外形设计都是国际顶尖的。从功能上说呢我们这个笔有个优点，就是集成了鼠标和激光笔功能——您刚才不是说过咱们公司的销售都要经常进行路演和展示么(援引3的答案)，这样的话，路演和展示您只要带着这一支笔就能进行了，省去了准备鼠标和激光笔的麻烦。另外，我们的笔单从笔的功能上来说也是优质的，书写特别流利，绝对不会出现下水不利的情况，我看刚才咱们公司秘书送材料来给你签字的时候您这支笔似乎下水不是很好，您顿了两次(援引4的答案)，那么何不现在就换用这管笔呢?

　　或者：

　　王经理，我知道您是个销售经理，咱们公司在华北地区的业务全都由您负责(援引1的答案)，您一定工作非常忙碌，您看您眼睛还带着血丝，昨天肯定加班没休息好吧(援引2的答案)。不过我劝您一句，工作再忙家里人也重要，您看您女儿，我看照片估计上高中了吧(再次援引2的答案)，高中课业繁重，笔要是不好写可耽误事情。您看我这管笔，写起来特别流利，外形也是现在青少年当中流行的卡通款式，您要是买回去给您女儿当个小礼物，哪怕您连续加一星期班，她也能知道您惦记着她呢!我刚才说咱们销售要有投资眼光，要争取用小成本联络大感情，我看您很同意(援引3的答案)，我这也是为您着想，您看看，让您和女儿的关系更加亲密，就买管我这一管笔就行了，是不是很值得投资?

　　另外一种可能就是他想看看你面对拒绝的反应。销售很重要的一课就是克服“害怕被拒绝”的心理，很多销售干了一段时间干不下去了，不是因为别的，是自己把自己打败了，被拒绝了几次，害怕客户继续拒绝，于是干脆不联系客户，最后只好辞职不干。销售主管最害怕的就是这种无论如何都磨不开面子，不肯多联系客户的人，于是可能在面试的时候看看你面对拒绝的反应。这个面对拒绝的技巧还是上面说的，多了解，不要让人家一句话就把你堵死了，要注意一方面援引刚才收集的信息，另外一方面注意收集新的信息(采用提问等办法)，还有就是思维要能发散，不要自己限制自己。

　　举例：

　　——我不需要笔，在公司我用电脑，外面用手机，很方便。

　　——王经理您说得没错，信息时代了么，手机的确很常用，不过说实话现在手机很容易没电啊，上次我开车让人蹭了一下那人直接就跑了，手机正好没电了，当时又没带笔，连他车号都没记下来，吃了哑巴亏。您看您是不是也考虑给车里配一管备用的?(发散性思维)

　　——我已经有笔了，你看，有这么多呢。

　　——王经理，您看您的笔可真多，可我刚才看了，您这里面有红圆珠笔、蓝圆珠笔、黑圆珠笔、绿圆珠笔，还有钢笔、水笔、马克笔，每一种都不一样(援引上面收集到的信息)，那么您是不是每只笔都有特别的用途?您有没有时候觉得这集中颜色还不够用?要是的话您买我这支吧，这支笔是土***的，和您的颜色都不一样。

　　——土***的我也有，在办公桌里。

　　——那王经理，我能问您个问题么：您的笔都是在哪里买的?(没辙了就问问题是必须的，收集新的信息)

　　——XX商场啊，也有厂商送的。

　　——嗯，对啊，王经理，您看有厂商送给您，那么您也一定时不时要送给客户笔了对吧，我们这一支呢也可以是礼品笔，包装精美……(以下省略二百字)，您要不要考虑买我们的?

　　——礼品笔我们有固定的供货商。

　　——哦，那不要紧，您在家里用笔么?比如签字收快递总需要吧?

　　——那就用用儿子的笔就行了。

　　——您儿子啊，这是他照片吧?上初中了?初几?(援引收集到的信息)

　　——初三

　　——哎呀，初三了，马上升学，作业复习题最多，笔的消耗量大，您要不给他买一根?

　　——家里都给他买了一筐了。

　　……

　　有办法就继续推销，没办法就问问题，聊天，问着聊着销售点就出来了，总之表现出百折不挠又能不断挖掘新信息，就是成功的回答。

　　(再次说明，没有从业经验，全是培训来的，欢迎拍砖。)

知乎原文链接：http://www.zhihu.com/question/20579386