转自CISPS《十年安全售前的经验与大家分享》

　　下面的文字来自华安论坛，感觉这个帖子很有价值，转载过来：
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xhdu：
　　2000年就开始做售前的我（妖精级了），现在还在继续奋斗在这个岗位上，无奈，但毕竟做熟了，一些经验兄弟姐妹门多提提意见！
　　
　　售前的主要工作就是沟通，与客户沟通，与销售沟通，与研发沟通，核心就是需求，那么通常客户会有哪些需求呢？
　　
　　1 合规性的需求
　　比如等级保护，比如内部风险指引，比如二次系统防护安全防护要求，比如MBOSS，比如SOX，这些政策标准是行业类用户重点关注的，毕竟行有行规，而且安全风险具有潜在性、不确定性的特点，因此按照标准进行建设，也就是所谓的最佳实践进行建设，会取得比较好的效果；
　　
　　2 保障业务
　　现在经常会听到，以业务为核心的安全建设，其实质就是以业务过程为核心，以支撑业务运行的资产为对象，从业务运行的主体、客体和过程为目标，进行全面的安全分析和设计，从而达到保障业务的目的。因此售前需要：了解用户的网络架构（至少你要知道安全产品怎么部署），信息资产分布，业务过程（应用系统如何被访问呢的，数据在后台如何处理的），管理模式（主要是IT管理模式），这些都是安全风险分析的来源，也是选择安全措施、进行安全部署、设计安全策略的依据
　　
　　3 解决问题
　　有些问题可能是用户遇到的问题（比如遭受过大规模蠕虫的破坏），有些是听说的（比如熊猫烧香）等，这些问题是非常具体的案例，售前需要结合用户信息系统的情况，给出具体的解决办法。
　　
　　售前在了解了用户需求的前提下，就需要提供解决方案了，那么解决方案到底是什么？
　　
　　我认为，解决方案就是解决用户问题的办法，其实解决方案中最为重要的就是三个部分：1 用户的问题（也就是用户的需求，没有问题就没有需求，包括合规性需求）；2 解决的办法（采用什么技术，或者采用什么管理手段，来解决这些问题）；3 如何实现办法（采用什么产品，采用那些服务，用户自身要制定哪些管理措施）
　　
　　解决方案出来后，售前还有一项非常重要的任务，就是制造竞争壁垒了，就是挖坑，由于各个厂商的技术差异性，所以手法是不一样的，归纳起来有以下几类：
　　
　　1 打整体牌：用户目前也越来越重视整体安全的建设，不希望安全的方案是“头疼医头，脚疼医脚”，因此安全方案设计中，通过强调各类技术的配合（比如最早的IDS与FW的联动）来设计壁垒，那些无法做到联动的厂商，或者之提供单一技术的厂商自然就没有优势了；
　　
　　2 打特定需求牌：这需要针对用户的一类特定应用来设计，比如在以前设计***的时候，往往会遇到用户的不同网段（需要通过***互联）IP地址在同一个网段，那时就需要支持NAT功能下进行***传输的功能，如果不支持此功能就会被屏蔽掉；
　　
　　3 打背景知识牌：比如等级保护，用户进行相关建设目标就是要通过测评，那么如果对相关知识非常了解，在方案设计中能够有针对性的进行规划，则会大大提升用户的好感；
　　
　　当然，这些方面的成功取决于公司产品的技术优势，但是仅有技术优势是不够的，需要将技术优势转换为用户的需求，也就是优势与用户业务实际的结合，这就是售前要做的事情。
　　
　　乱七八糟写了很多，大家帮忙给顶顶，也让我多挣点安全币，呵呵，谢谢！
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xhdu：
　　售前的工作与销售的工作是相辅相成的，没有销售的努力，就没有售前的机会，但是仅凭销售的努力，售前的价值呢？因此售前的价值在于，在销售工作的基础上，通过制造竞争壁垒，一方面为公司创造更多的商机（比如用户需要防火墙，我们就要分析为什么需要防火墙，用在哪里，打算解决什么问题，解决这些问题仅凭防火墙够么？是否还需要别的技术，公司的技术还能在这些问题方面给用户什么好处？），另一方面就是在创造商机的前提下创造公司的优势，就是竞争壁垒，就要说明公司在解决这些问题方面有什么优势。
　　举个例子：当初我做过一个项目，用户希望购买防火墙来对网站进行保护，然后我告诉用户保护网站，防火墙仅能解决访问控制的问题，就是互联网用户只能通过HTTP的方式来访问网站，但是如果网站的竞争对手采取拒绝服务***怎么办？因此需要抗拒绝服务***工具。当然还有其他的技术也可以考虑。而我们公司的拒绝服务***工具，还能够做***趋势分析，这样对系统管理员来讲，利用该分析图可以去不断了解网站会受到来自那些地址的***，将它自动配置在防火墙的黑名单里，这样竞争优势就出来了。
　　
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bobyan：
　　是的，好的售前会用他的技巧和知识以及个人魅力去引导客户，让客户逐渐对你产生信任感，甚至对公司产生信任感。不过我个人觉得，有些小单小客户，代理商靠关系就能搞定，不需要售前出面。需要售前出马的时候都应该是级别比较高的客户了，我们售前在做产品推广的时候不应该只是针对产品而说产品，而应该是向客户传输产品的理念和一套完整精细的解决方案。
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paul26_w：
　　售前的意义在于：
　　1、和客户的工程师进行深入沟通，了解客户的真实需求，标书上写一大坨，没几个东西是真正要用，评估项目是否有实力吃的下
　　2、还是和客户工程师交流，从技术角度把钉子埋下去，不知不觉，所有的项目都要靠关系去驱动，但是仅靠关系去驱动的项目是没有价值的项目，客户和销售做项目都战战兢兢的，生怕别人来闹事，废标。标书中的隐性排他指标越多，对项目成功的帮助越大，这种项目一旦标书拟定了，谁能中标清清楚楚
　　3、给销售送炮弹。告诉销售，竞争对手，可能使用的产品，成本，当然还有黑材料了，黑材料必须是销售去说道，好的售前是不会在客户面前主动的***对手的
　　4、解决方案。售前的解决方案一定不是很细的，深入其中的方案不是售前方案，是实施方案。售前的方案一般都是给客户的决策人物汇报用的，方案切忌太多很深的东西，主要目的是给客户的决策人提醒，什么东西是重要的，是政绩工程需要的，这个才是客户最关心的，方案要有高度。
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快乐玩家：
　　我虽然没做过售前，但这两年一直自己折腾事情，也谈售前的作用：
　　1、体现出技术优势，对客户的真实需求，要摸清，并给出非常有针对性的方案。
　　2、从技术层面，给客户最关注的，可给客户个人成绩、工作表现、业务带来非常有帮助的东西。不能光画大饼，纯粹忽悠
　　3、把竟争对手的技术优势、劣势、成本，要是能拿到对手市场数据，打标方案，虽然对自己公司竟单有帮助，但都是非正常技术手段，呵呵，也没法说，现在懂技术的都懂些***手段啊，哈哈
　　4，欢迎其它兄弟补充
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shangrilawyx：
　　很好的帖子！！
　　售前
　　第一要把握用户需求；
　　第二利用自身的技术去说服用户；
　　
　　这其中的过程比较复杂，不仅涉及到与人沟通交流的能力，还涉及到自身的能力，学识，视野包括吹牛，呵呵，协调能力等等
　　
　　所以说好的售前 是一副巨大的广告牌！！
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jimao123：
　　做了10年的售前，还是售前的境界啊。
　　关于楼主的一些观点表示不认同：
　　1、“没有问题就没有需求？”，没有问题可以制造问题，没有需求可以制造需求。
　　2、“用技术来引导用户”，没有销售给你做关系，除非是你的亲戚，谁引导谁啊？改变一样东西容易，千万不要改变他人的想法！
　　3、很少靠技术优势能决定中标的（这里不排除没有），你辛辛苦苦写的方案，有多少人去看了。你的技术壁垒，我不管投什么产品，在投标应答中全满足，还有更不要脸的，不满足的还写正偏离，你的技术壁垒又有什么用呢？搞测试？大家玩吧，夜长梦多，什么事情都会发生的。
　　4、投标过程中，专家也很关键。
　　以我做10年售前的感受，技术是需要的，千万别在技术上给项目拖后腿，应该在技术给用户带来一定收益，能引导的，说什么用户都听，不能引导的，说什么用户都反对，关键就是关系到位没有。能给你设置技术壁垒的用户，说明关系也到位了，乱设置技术壁垒，直接暴露自己。
　　千万别把中标全当成技术售前的功劳，销售做的工作你都是看不见的，中标能否决定因素是销售。一个好的售前能加速成功，如果销售出色，一个烂售前减速成功，通常也能成功，如果太烂，引起质变，可能引起到手的鸭子也飞了。
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shangdao：
　　目前有些行业客户，尤其是政府垄断行业的客户在评标过程中 ，对售前解决方案的考虑远远小于领导意图和背后的好处。这也是技术人员的一大悲哀
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shiter：
　　对上面观点有一点不同：
　　1、没有问题可以制造问题，没有需求可以制造需求
　　看对待的是什么行业、什么部门、什么职位的人！
　　对没钱没处花、领导想洗钱这样的行业、部门、职位，虽然什么理由都是一个好的问题制造点！
　　可惜这样的行业是什么大家都知道，大多数的企业、发展中公司都不会这样花钱的！
　　
　　无中生有是好办法，但不是万能的。
　　大多数还是老实的做事比较好。
　　
　　2、改变一样东西容易，千万不要改变他人的想法
　　售前的职位就是以技术引导人，这是工作职责所在，和单纯的技术市场不一样。
　　
　　改变一个人的思想确实很难，所以才有洗脑一词！
　　对这个词个人是十分反感，但在实际当中，我发现有句话说的很多：
　　谎言说了10000变，也成为了真理！
　　因为人的本性是懒惰的，时间长了也慢慢接受了。
　　关键看你的耐心和客户的耐心有多大差别。
　　
　　3、所谓的技术优势也是在当时的情况下所决定的优势。
　　不同行业、背景、环境，所需求的也不一样。
　　最简单的道理，一样的产品，在甲公司可行，在乙公司却可能出问题。
　　所谓的技术堡垒也不过是一种作势罢了。
　　
　　但如果连这个“势”都不做，还有什么机会？
　　
　　至于测试所出的问题，那是正常！绝对是正常！
　　因为在测试的时候，很多用户会用很复杂而苛刻的环境，出问题是必然的。
　　软件是人开发的，又怎么会没有错误的产生？
　　
　　出了问题不怕，关键是出问题以后的解决和反应！
　　1、诚实！坦然接受该接受的！
　　2、解决！处理可以解决掉的！
　　
　　我想这才是用户更关心的事情！
　　
　　4、所谓关系到位，我想还是看个人、看整体，很多因素包含在其中吧。
　　南北差异、行业差异、个人差异，这些都不是一个关系所能包含的。
　　
　　销售的工作是技术人员看不到的，简单说就是一个事：做关系！
　　至于如何去做，怎么做，每个人的处理也不一样。
　　
　　总结：
　　都是扯淡！
　　老实的做事得了！
　　说那么多废话干什么~
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jimao123：
　　鉴定：和楼上做的行业不同，没钱的主我不碰，钱花在刀刃上的很少碰。所以感受不同，没有共同观点。
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shiter：
　　不是说我们做的行业不同，而是说你我站的角度不同！
　　你突出的是个例，我说的是范例！
　　这是我们出发点不同！
　　
　　毕竟大的行业背景都是做范例，而不是个例！
　　如果都是个例，那实际上也成了范例！
　　
　　你说的有钱的主彼此都知道是哪些行业，IT这个圈子需求量最大也最有钱的主其实就那么几家。
　　用这样的钱大多都是中饱私囊居多吧！
　　所以如你所说操作这样的项目才有你的所谓“无中生有”。
　　
　　真的有钱的行业和个人我遇到的怕比你要多，虽然生意最后没谈成，但我知道真正有钱的人是如何做事、如何用钱的！
　　
　　你有你的优势和角度，但不是大行业都是如此。
　　一点意见。
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xhdu：
　　看完大家的回帖，突然想到一个问题，售前这么辛辛苦苦地分析需求、交流沟通、写方案，对于项目的成功到底有多大贡献？
　　客户是不是只要关系到位了，就咋都行了？那还要我们售前干吗？
　　我们干脆来分析一下，电信行业算是有钱的主吧？电信项目的成功售前能起到多大作用？
　　不知道大家的经历如何？我工作过的公司（前后也经历了三个安全公司了），感觉售前地位不高，我的判断是售前的价值往往很难量化，而且售前总是在幕后默默奉献，一个项目下来，公司会说是客户关系好，很少有人会说（几乎没有）是售前的方案好，或者是售前的技术好，或者是技术上设置的壁垒高。
　　
　　呵呵，大家不要觉得我前后矛盾，事实上这些方面我一直困惑，别看我做了十年售前，理想和现实总是存在差异。
　　
　　看来我的确还是售前的境界，还达不到销售的境界吧！
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akwyp：
　　提几句貌似和主题无关的话：
　　1、没有问题就是最大的问题
　　2、知行合一，要知道销售的作用但不要忽视自己的作用，售前和销售应该是相辅相成的
　　3、引导不等于据理力争，而是沟通的技巧，提出不太一致的意见可以先认同别人的意见
　　4、要有质疑自己的态度，自己确定的要很自信的表达出来，不确定的不要盲目描述，尽量在事后确定后作补充答复
　　5、和用户的兴趣爱好交流也许也会起到促进的作用
　　总之，“度”这个字很重要，仁者见仁智者见智吧

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转自CISPS《十年安全售前的经验与大家分享》

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