软件外包公司如何才能报出高价?
2009-08-26 00:30
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在整个IT界,有一个行业生存的十分辛苦,就是软件外包行业。特别是没有自己产品或者中间件的公司,每天陷入红海厮杀之中。一旦知道一个销售机会,sales就蜂拥而至,然后就是杀价格。“我们的开发团队在印度!”,“去死,老子开发团队还在非洲呢!”现在甲方都很聪明,知道这个行业的工资水平,所以很容易探到项目的底价,而且这个行业严重供大于求,所以无论是大公司还是小公司,在报价这个问题上无一幸免。
笔者通过研究销售规律,得出以下几点供大家参考,销售是艺术,也是科学,总归有规律可循。
1、首先要找准客户的主需要,而不是次需求。
其实管理信息系统,无论对于那个客户来讲,都是次需求,这是不争的事实。不管多么有头脑的老板,多么前瞻的总经理,关注的问题永远都是市场和销售,至于让整个企业高效运作的管理软件,永远都是为销售或者销售的衍生目的服务的。你跟客户谈这个系统如何提高管理效率压根就不管用,客户根本对效率就不是很在乎,虽然口头上说重视信息化。
所以销售人员进场后,首先要抓住客户的主需求,就是核新竞争力。不空谈,举例子:
上海泛微软件,做OA的,在某个中部城市,做得最好的行业客户居然是高新企业,奇怪吧,居然可以忽悠同行哟。怎么做到的?人家sales上去怎么说的?“我们的产品关键在于进行知识管理,也就是帮助你们把重要技术资料在工作中自然积累下来,免得技术人员的流动带来知识产权的流失”这就打倒老板的七寸上了。你跟老板说提高工作效率,这不是扯淡吗?
然后你猜他们怎么忽悠国企的,“OA最重要的不是效率,而是帮你把规章制度更好的系统化,成型化,比如公文审批,能很好的贯彻企业的管理制度和文化”。你说那个国企老板不喜欢签“同意”阿?人家说了OA是提高效率吗?
2、信息不对称!一定要信息不对称!
你要想报高价,就一定要有客户不懂的东西,否则你懂,客户也懂,怎么可能有高利润呢?所以软件外包公司们,勒紧裤腰带也要研发自己的产品,哪怕不是尖端的,哪怕只是模块。也要包装一下,千万不要光靠人月报价,一定要用模块报价,而且这个模块对客户很有吸引力。因为模块化的东西,客户没有办法估计人月,你就好包装了。
3、造成局部供不应求
这个是硬功,需要市场总监级别的人来运作。价格的根本是供求关系,供不应求,自然价格高。
1)利用“苍蝇”
苍蝇是营销的行话,指长期跟一些特定客户打交道的供应商。举个例子,你要进攻某个行业,就比如说电力吧,那市场部门就要跟这个行业的其他供应商搞好关系,例如长期给电力公司提供办公设备的,长期给电力公司提供电脑的,等等。他们身上有客户关系。利用他们进入行业,就造成在这个行业里,你向客户传达的信息比其他竞争对手多,这样你的机会也就多。
2)重视网络营销
我们做软件开发的企业,居然在网上搜索“软件开发”的时候,没有你的网站。做过销售的人都知道,从采购部门往上拱多么困难,而一旦老板看到你的信息,你的sales再冲,是多么容易。而且在搜索引擎上有一席之地,就有了局部的供不应求。
本文出自:网站建设专家-奥杰cms作者
笔者通过研究销售规律,得出以下几点供大家参考,销售是艺术,也是科学,总归有规律可循。
1、首先要找准客户的主需要,而不是次需求。
其实管理信息系统,无论对于那个客户来讲,都是次需求,这是不争的事实。不管多么有头脑的老板,多么前瞻的总经理,关注的问题永远都是市场和销售,至于让整个企业高效运作的管理软件,永远都是为销售或者销售的衍生目的服务的。你跟客户谈这个系统如何提高管理效率压根就不管用,客户根本对效率就不是很在乎,虽然口头上说重视信息化。
所以销售人员进场后,首先要抓住客户的主需求,就是核新竞争力。不空谈,举例子:
上海泛微软件,做OA的,在某个中部城市,做得最好的行业客户居然是高新企业,奇怪吧,居然可以忽悠同行哟。怎么做到的?人家sales上去怎么说的?“我们的产品关键在于进行知识管理,也就是帮助你们把重要技术资料在工作中自然积累下来,免得技术人员的流动带来知识产权的流失”这就打倒老板的七寸上了。你跟老板说提高工作效率,这不是扯淡吗?
然后你猜他们怎么忽悠国企的,“OA最重要的不是效率,而是帮你把规章制度更好的系统化,成型化,比如公文审批,能很好的贯彻企业的管理制度和文化”。你说那个国企老板不喜欢签“同意”阿?人家说了OA是提高效率吗?
2、信息不对称!一定要信息不对称!
你要想报高价,就一定要有客户不懂的东西,否则你懂,客户也懂,怎么可能有高利润呢?所以软件外包公司们,勒紧裤腰带也要研发自己的产品,哪怕不是尖端的,哪怕只是模块。也要包装一下,千万不要光靠人月报价,一定要用模块报价,而且这个模块对客户很有吸引力。因为模块化的东西,客户没有办法估计人月,你就好包装了。
3、造成局部供不应求
这个是硬功,需要市场总监级别的人来运作。价格的根本是供求关系,供不应求,自然价格高。
1)利用“苍蝇”
苍蝇是营销的行话,指长期跟一些特定客户打交道的供应商。举个例子,你要进攻某个行业,就比如说电力吧,那市场部门就要跟这个行业的其他供应商搞好关系,例如长期给电力公司提供办公设备的,长期给电力公司提供电脑的,等等。他们身上有客户关系。利用他们进入行业,就造成在这个行业里,你向客户传达的信息比其他竞争对手多,这样你的机会也就多。
2)重视网络营销
我们做软件开发的企业,居然在网上搜索“软件开发”的时候,没有你的网站。做过销售的人都知道,从采购部门往上拱多么困难,而一旦老板看到你的信息,你的sales再冲,是多么容易。而且在搜索引擎上有一席之地,就有了局部的供不应求。
本文出自:网站建设专家-奥杰cms作者
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