CRM(客户关系管理系统)在BD与营销工作中的重要作用

CRM(客户关系管理系统)在BD与营销工作中的重要作用

公司BD工作（内容引进）近2年来一直开展的不好，主管几经易手，最后我决定自己来做这个事情。
虽然我的强项是技术与开发，但是我觉得商务上也决不逊色与某些菜菜。于是我选择了挑战硬骨头。

我在接手BD工作后，仔细的研究了问题所在，发现BD工作需要大量的和客户沟通，数据庞大，需要一套系统来管理客户与产品。
而前几任BD主管做事没有大局观，还有缺乏必要的IT技能，想不到依靠计算机的IT提升来改善工作，导致了他们的工作毫无进展，下属不知道该做什么，最终得不到老板

的支持与认可。
全国有多少目标客户？国外有多少目标客户？哪个公司有哪些目标产品？各种类型和数量的是多少？我们已经拿到了多少？还有多少没联系的？都分配给谁联系了？那些

人取得了多少结果？谁干的好？谁干的不好？需要多少人力，什么素质的员工才能迅速打开局面？预期下一月会取得多少进展？哪些签了合同，哪些还在路上？.......
这些问题他们都回答不出来，我也不能，但是我知道只要建立数据库，我随时可以回答以上各种问题。
这就是技术出身的人做商务的优势！~~~
我认为IT时代最牛的商人是擅长发挥计算机优势的人，比如比尔.盖茨，马云，陈天桥。。。。。
第一步：首先从以上问题出发，问题的答案是报表形式的，那么对于CRM来说这就是最终结果，把所有纸张报表显示成网页的查询结果这是第一步需求分析。
第二步：有了结果，那么就面临着“增删查改”四个基本功能。要有企业录入查询界面，要有产品、联系人录入修改界面，。。。。
第三步：目标客户完全可以从竞争对手的网站上爬到，经过一些黑客手段，我从XXXX网站上把全国同行业的企业联系方式，产品目录全部爬回入库。同志们！这些大鱼，

就是我们的工作目标，下边还是让服务器来给大家分工，人人均等。-------分工功能很重要！~~
第四步：要有考核统计，那么就涉及权限，哪些人有权力修改联系人？这些会影响员工业绩驱动。权限系统，我熟悉不过了，一般我都是最后加的。
第四步：以上都是先采用图形的办法画出的需求，把需求转到开发，再根据开发结果测试，使用，再把需求意见修改画出。。。。。

经过一个月的滚动需求分析与开发测试，使用体验，我的CRM系统已经贴近实际工作需要了。

从统计数字，我找到了一些原先BD工作开展不好的重要原因和重要结论：

1，第一原因是对工作量的评估不足，以每个人200家客户沟通的量来看，全国900多家供应商和国外万家供应商分配3个人根本不合理。而对于工作量只需要一个人的录入

工作，其他多余的编辑人员就可以调配到与客户沟通的岗位上来。这一切都是用数据证明的。

2，与客户沟通是个不需要太多经历与技能的岗位，会聊天说话就行，裁掉高薪低效的人员，换上价格便宜的毕业生，采用人海战术。
我经过努力，狠心先后开掉了9个业绩糟糕的人，其中5个月薪过万的。挖回了一个跳槽的优秀员工，补充了5个毕业生，目前有10多个投入到BD工作的员工。
他们工资期望低，但是成绩和工作态度比那些不长脑子的混混儿要强很多！~~

3，产品和合同一定要进数据库！否则一笔糊涂帐，老板根本得不到真实数据，总是说快了快到了，但是实际上都是骗领导的，但是计算机是不会撒谎的。

4，计算机可以代替人的很多商务活动，比如群发邮件，可以把商务信息定期的发到客户手中，可以在第一次就把电子商务网站的合作模式，甚至用户密码都创建好，自动

发到对方手中。还可以搜集统计反馈信息，用来改善我们的商务平台。

5，真实的业绩数据利于考核和内部展开竞争，他们面对自己的数据兴奋，焦虑，这些局面感受是以前从来没有过。

总之，我采用内部组织开发的CRM，打开了BD工作的局面，目前形势比过去要乐观。
不过我没有停止，我已经把BD工作的领导权让给商务人员了，我还有更有挑战意义的事情要做！~~

原帖地址：http://blog.csdn.net/superdullwolf/archive/2009/02/13/3887020.aspx