读书笔记：如何进行现场演示

一、建立良好的演示心态
作为一个演示者，要有一个平和、自信、积极的心态，相信自己可以取得成功和得到客户的认可。
在好的演示心态下，演示者在演示过程中不会遇到一点挫折就心灰意冷，会做好多次反复交流的准备。
在好的演示心态下，演示者会用一种平和的语调和对事业执着的激情感染客户，打动客户，让客户相信我们是一群想做事，肯做事，能做事的人。
在好的演示心态下，演示者在演示过程中遇到设备和软件操作意外时才不会紧张。即使是出现很严重的低级软件错误，也会不慌不忙的重新开始，用自己的从容镇定感染客户，建立客户对自己的信任，对公司的信心。
拥有良好的演示心态者，往往是那些对自己的公司，对自己的团队，对自己的产品，对自己的能力有充分信任的人。那种对公司没有认同，对产品表示怀疑的人在演示过程中抗击干扰和打击的能力往往不佳。
对于恐惧心态最有效的方法就是转移注意力和积极的心理暗示。把注意力集中在演示内容本身，而不是别人对于你演示质量的评价上，并不断暗示自己一定可以做得比多手更好。

二、准备演示环境和检查设备
准备环境事先可考虑以下要点：
组织方面：谁在组织这次演示？参加客户人选如何安排？
会场：会场形状和大小如何？有哪些可用设备？
时间表：谁在你之前和之后发言，谁将把你介绍给听众？
实地检查：在演示之前最后能到现场实地检查一下。
如果是重要领导和专家检查的大型汇报演示不要注意这些：给领导和专家设置贵宾座和领座牌、在演示现场布置欢迎牌和标语、在演示桌上布置鲜花等饰品，体现专业和隆重程度……

三、演示实战技巧

如何派发名片？
演示前可以不派发名片。派发时沿一定的顺序分发，不应跳过某人再分发，也不应先发普通人再发领导。领导没有入场之前可以先发给其他人，领导入场后根据情况决定是否分发名片，一般在演示效果不错的情况可以主动给领导者补一张名片。

演示过程客户要求改变主题怎么办？
演示者在演示的时候一定要有激情，有好的状态，但也要能应变。
演示者会在某些场合碰到听众的刁难，补听众打断，提出”这些东西我不想听，你直接讲其它内容“，这种情况怎么办呢？也许这就是对手安排的钉子，故意难堪一下。
这种事情无法避免，只能预防，首先在排练的时候，自己人也要给自己人发难，在内部排练尽量模拟真实极端的情况。应变也是练出来的，多经过几次演示也会积累很多经验。
真正有经验的演示者，在一个演示方案中可以随意从任一章节作为开始，多设计几条路，万一客户不愿听，还可以从其关心的点切入，等其认可后逐步开展我们完整的解决方案思路。

读书笔记分享，摘自《超越对手 — 软件项目经理的18种实用技能》）

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