全球共享软件消费动向与商业机会

我要为各位分析的是根据我们系统里面得到全球市场的数据，来为各位分享在国际电子商务发展的趋势。根据过去的经验，跟多人喜欢照相或者做笔记，就不用这么废工夫，把这些档案都集中放在网站上。大家都知道DR的系统上面可以帮很多大的电子商务公司提供在网上销售的服务，比如赛门铁克、微软网上下载的店铺，还有很多试用软件的网站。
对中国小型的个人开发者来讲，各位可能会问，为什么DR帮这些大型的客户跟你们本身有什么切实的关系。在我们帮这些大型软件公司服务的时候，我们也学到了一些经验，都可以提供给各位，让各位更好的服务。同时我们也想到大型网站，他们也想有一个很大的销售部来销售，但是他们没有这么多的时间跟精力和所有的开发人一一去接触。所以作为一个大型公司，由于我们有很多的机会去探讨这些比较国际的商业机会来增长我们的收益。
　　接下来我们谈一下DR的国际化对各位的影响会是什么样。在DR有一个系统直接可以看到过去24小时中，透过DR的销售系统，实际的销售是发生在什么地点。去年我们看这个图的时候，跟这个图比较美国有很多蓝色的点，去年欧洲的点并没有这么的明显。DR经过了一些回头整合的工作，今年我们是第一次把我们所有的平台的资料统一做整理，这一次我们利用这些整理的资料向各位做一个报告。我们第一要做是根据消费者所在的国家做分析。这个是根据每一个季度，每一个主要的消费国家，我们看他们每一个国家在每一个季度在我们的平台销售所占的百分比。在过去的几年中，DR一般销售超过55%主要是来自美国的消费者。各位可以看到从去年开始，DR从美国消费者虽然总数是还在继续增长，但是相对成长的比例已经没有像以前那么高，呈向下的趋势。我们看到欧洲的这部分有一个比较明确的成长，中国、印度、俄国的销售增长也很明显。
 然后我们会把资料集中起来，根据软件分析这些资料。这是根据软件作者所在国家来做的分析，每一个季度做出来的图，这是每一个国家在我们平台上相对占的百分比，请各位猜一下中国是在哪一个?可以从这个图看的出来，中国软件作者的收益在整个DR的平台上比重是很明确的持续的成长，最近这个季度里中国软件作者的收益占到DR软件收益的11%。各位可以看到美国的销售数字，这个数字并不是销售总额降低，销售总值还是持续的增长，但是对DR来自美国的数字出售的这些产品，对于DR的总收益来讲，比重是持续的降低之中。可以看其实是根据实际数字做出来的图，我们没有办法把实际的数字给各位，但可以看的到总的营销的收入是持续上升，但是美国的这一部分是持续往下走的。
　　在这个图里面各位可以注意到，俄罗斯作者他们在DR总销售里面占到了8%，也现在看一下俄罗斯的作者把他们的产品主要卖到了哪里。各位也可以看到对于俄罗斯作者他们的销售的情况是一个比较平衡的状况，50%来自美国的消费者，30%是来自欧洲的消费者，而其他的部分是来自全球其他的消费者。对于欧洲的作者来讲还是以销售到欧洲的消费者，这也是容易理解的。
　　在大家看到这张图里面，这里面最高的一条是美国的作者，然后是欧洲的作者，第三条那部分是属于其他的作者，然后是中国，再是俄国，其他的部分他们的销售情况，美国占到17%的收入。这个图有趣的地方在于，我们可以看到其他地区软件作者的销售，很明确从美国转向欧洲，有这个趋势。对美国的作者来讲也是第一年开始看到他们对于欧洲市场的进入有了明确的增长，他们的销售方向已经转向欧洲。
　　各位猜一下中国的则这主要是卖到哪一个市场?中国作者开是比较偏重于美国的消费者。我已经来中国5次了，我每年都会为各位提供这些分析，年复一年，看到主要中国的作者针对的消费者，主要还是美国的消费者。我们了解了这个问题的时候，下面我会跟大家讲一下如何来解决这个问题，我可以告诉各位，你可以继续偏重美国的消费者，但你要分化你的市场。另一个解决的方法是，你要有一个比较针对性的国际行销的方案去执行。所以说，最好两个都做。如果说你要继续着重美国市场的话，我可以告诉各位中国的软件作者目前做的好的是在哪一个方面。在软件的设计跟软件开发上，作出的产品是非常好的，对于网站的设计算是不错，虽然说跟美国的网站莱比还是有一些差别，但是比俄罗斯作者做的还是好一些。这几年中国作者利用代销商做网络行销，销售情况越来越好了。如果看一看你自己销售的情况，你的销售少于10%-20%之间是来自于代销商帮你作出的收益。
　　我们现在讲讲一讲中国做的比较不好的方面。中国作者可以开发出非常好的产品，但是他们开展出来的产品并不是针对市场需求而做的开发。如果你只是有一个或者是两个产品，但是这些产品之间没有互补性，你没有办法靠卖一个软件带动其它的软件，那么你只能单一的软件为你营收，你要有设计有互补性的功能，然后来设计一组的产品出来。如果没有互补性的软件，可以透过代售商的网络来寻找跟你的软件有互补性的软件，帮他销售，整个组成一个比较完整的组合。
　　另外一个方面，中国作者做的比较不好的是，愿意利用电子邮件做营销，美国作者对这部分，大部分有90%左右美国作者的销售是通过电子邮件营销做到的。第二个是试用软件转化的过程，通常用户使用了你的产品以后，而他们并不晓得在哪里可以找到购买的链接。
　　我给各位的建议就是你可以找一些共享软件，看看他们是如何试销到售出的过程。然后对搜索引擎的关键字购买方面，中国比较注重英文美国的搜索引擎的优化，像Google关键字的购买是比较缺乏的。根据其他的国家，美国、俄罗斯、欧洲，给各位举一些比较做的好的例子。你要有国际化的策略，如果你的产品对于某一个特定的国家没有吸引力，你就不用考虑这个。你考虑你的成本效益，假如说保加利亚的人口这么少，他的人口这么少花钱购买关键字的搜索，那么这是不值得的。
　　这是欧盟的预测数字，大家可以看到各个国家的增长数。要对于整个欧洲一个一个去做的话会非常复杂，我们帮各位做了这个分析。英国的消费者对产品的来源并不是很敏感，所以说这个是很值得投入的市场。德国是一个成长比较快速的市场，如果说各位还要在欧洲找另外一个投入机会的话，德国是一个很值得投入的国家。法国虽然它网上交易是持续的增长，但是对于法国的消费者来讲还是喜欢在法国的网站上来购买，这是比较难切入的市场。如果要投入欧洲市场开发的话，可以比较专注在这三个最大的消费市场：英国、德国、法国。其他的这些国家，他看起来很大，但是要投入的话成本会很高，目前来看是不值得投入其他的国家。如果各位还是要专注在美国的市场的话，你就必须针对这四个方向去分散你的投资，然后透过针对不同销售的渠道去销售你的产品。各位如果想往欧洲市场发展的话，英国、德国、法国是值得各位投入的市场.
本文摘自Digital River公司副总裁在共享软件大会上的发言稿