CRM为外贸企业拓展商机提供原动力

作者：AMTean.org  2007-11-20

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外贸行业背景

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文本Tag: 软件应用 CRM

 

 

    外贸企业对系统的要求不再满足于早期的以外贸单证制作为主的数据收集和整理，而是需要更加完善的管理企业市场销售服务的前台解决方案，“开源甚于节流”，从以产品为中心转向以客户为中心的企业战略，重点是对于客户资源的保持和争夺。

    外贸行业背景
   
    中国经济继续保持较快增长，对外贸易持续快速增长。2004年中国外贸出口和进口增长双双超过30%，贸易总规模首次突破1万亿美元大关，成为世界第三大贸易国。
   
    在4月３０日闭幕第９７届中国出口商品交易会有20万海外采购商参展，总额累计达 292.3 亿美元，比上一届增长近2成。
   
    对于数十万中国外贸企业来说，在销售收入屡创新高的同时，根据WTO协定的市场开放进程，中国企业也面临着全球化竞争的严峻考验。一贯处于观念领先地位的外贸行业对业务管理软件的需求也日趋迫切，但是目前外贸企业的信息化水平还较低，中国企业如果不利用先进的信息技术来进行管理和运作，就无法立足于市场。外贸企业对系统的要求不再满足于早期的以外贸单证制作为主的数据收集和整理，而是需要更加完善的管理企业市场销售服务的前台解决方案，“开源甚于节流”，从以产品为中心转向以客户为中心的企业战略，重点是对于客户资源的保持和争夺。
   
    外贸行业营销管理的业务问题
   
    外贸行业有着跟其他行业不同的显著特点：贸易性质的多样化、产品结构多样化、业务流程多样化。这些特点增加了对外贸软件进行标准化提炼的难度。
   
    纯贸易、来料加工、加工，不论您属于哪类外贸企业，有几个问题是公认的：

    *  大量来往邮件无法有效整理和分析，询价和报价历史信息没有统一管理，仅靠OUTLOOK无法做到按客户、联系人甚至按项目、报价、合同、服务请求分别归档，浪费客户资源；

    *  通过参会，外贸推广获取的大量询盘和客户资料缺乏有效和持续的跟踪和挖掘，造成商业机会的流失；

    *  业务人员每天将大量的时间用于处理单据和重复性工作，历史数据不能方便的被业务人员检索和调用，日常操作停留在手工劳动，无法发挥业务人员的最大价值；

    *  业务逐年增长，报价、订单流程通过email发送却缺乏有效合理的内部控制手段，业务风险不言而喻；

    *  历史沉淀下许多有用的销售数据却不能利用为决策参考信息，为下一年的产品开发和经营方向参考；

    *  人员流失造成客户资源流失和新员工接手原有工作的缓慢，有用的销售经验不能有效的内部传递；

    *  针对于纯外贸企业，还有对于供应商产品、历史报价、历史合同、交往记录、服务记录等的综合管理；
 
    由于外贸行业大部分销售活动基于邮件的特殊性，对于外贸企业来说，最好的解决办法是在处理日常邮件同时实现客户相关信息的自动归档，由于客户使用的微软OUTLOOK不具备企业级的业务管理功能，而使众多企业使用以下的解决办法：
   
    1.仅仅依靠outlook管理个人的邮件，联系人，日程和任务，却无法集成，不能形成公司层面的数据统一管理和共享；
   
    2.使用客户化的邮件管理系统并加上小型通用的CRM系统，但业务人员同时使用2-3个系统（OUTLOOK,邮件管理系统，CRM系统）增加了操作人员大量的工作负担，并不是一个有效的解决办法，也很难进行系统的升级和扩展。
   
    微软CRM方案的功能描述
   
    Microsoft CRM是微软公司在2003年1月发布的中端市场CRM解决方案，一经面世就迅速被市场接受。目前，全球CRM市场的增长率在10－15％之间，而微软CRM目前的增长率在80％。在全球已有4000多家客户近百万用户在使用微软客户关系管理解决方案。
   
    微软CRM设计原则的重点之一即卓越的集成性，凭借微软CRM和微软邮件服务器Exchage间的集成，Microsoft CRM将电子邮件，联系方式，约会安排，计划任务功能与Outlook集成在一起。通过自动识别和关联客户相关的各类型的邮件，而将邮件自动归档。
   
    结合了GrapeCity开发经验和实施外贸行业客户CRM项目的实施经验，GrapeCity针对于中国市场推出的微软CRM外贸行业解决方案，作为最适合中国外贸行业客户的客户关系管理系统包括：

    *  客户/联系人管理（多重分类，关联相关的销售、产品和历史纪录）

    *  销售线索管理（询盘邮件的自动转化成线索）

    *  商机管理（销售过程跟踪）

    *  活动管理

    *  邮件管理（邮件按客户和各主题的自动归档、审批、合并）

    *  报价管理（工厂原始报价，出口报价预算单，报价单）

    *  订单管理

    *  产品管理（产品多层目录，价格列表，折扣列表）

    *  资料库管理（目录结构，主题检索）

    *  供应商/采购管理

    *  报表（开放性报表结构）

    *  服务管理

    *  客户化工具

    *  集成与扩展

    带给客户的收益：

    *  同时处理邮件并按要求自动归档，实现企业内部的数据统一管理；

    *  内部流程实现自动管理，极大的提高了业务人员的工作效率；

    *  统一管理的数据作为企业决策的重要信息，供统计分析；

    *  销售管理者能够更好的了解并指导销售人员日常的销售进展；

    *  有效地衡量市场活动所带来的收益；

    *  及时跟踪客户的服务请求，提高客户满意度；

    微软CRM外贸行业解决方案的
c839
独特卖点：

    *  微软CRM和微软OUTLOOK是目前市场上唯一的在服务器端无缝集成CRM系统和邮件系统，并帮助外贸行业实现市场销售服务的业务需求统一管理的解决方案；

    *  外贸销售人员只需在同一系统（微软CRM系统）中就可实现对于邮件处理和客户信息归档全部功能，而无需在不同的系统间切换，极大的提高工作效率；

    *  客户对于微软和微软CRM的发展前景的巨大信心，可以得到微软CRM升级和服务充分的保证；

    *  微软CRM和OUTLOOK都是运行在微软WINDOWS操作系统的平台之上，不论是前台的业务人员还是后台的IT维护人员都易学习使用和维护，极大的降低了项目风险和投资成本；
   
    微软CRM方案的特点：

    *  基于微软.NET平台，易于定制与扩展，充分反映公司的商业流程；

    *  最受销售员欢迎的系统，易于适用，培训要求低，Outlook风格，上线时间只需数周；

    *  既可用Microsoft Outlook也可用Web调用系统，随时随地应用；

    *  充分集成和发挥与微软Office等各系统集成的最大优势；

    *  内置水晶报表引擎（Crystal Report），包含130种标准报表并能轻松自己创建新报表；

    *  基于Pocket PC的平台，通过手持终端更便利的应用；

 

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