增值分销面临资金困境 行业贫血影响发展

过去提到增值分销，人们常常认为技术人才难找是最大的难题。但现在更多的增值分销老总，困惑于周转资金的使用。增值分销必须准备比实际使用多得多的资金防患不可测因素的发生，这种现象已经严重影响到国内中、小型增值分销的健康发展。
增值分销的资金困境
　　2003年，北京某公司张经理开始做某品牌的河北地区服务器分销业务，年终利润有二、三百万，做了两三年以后，老张发现一些老客户不再向他进货了。老张调查后才知道，是系统集成服务商抢了他的饭碗。老张气愤之余，也备感无奈：“谁叫别人的服务比咱好！”
　　老张经过仔细的分析，为自己定了一个目标：就是向系统集成服务商捞饭吃，把中游的高端产品支持服务任务承担下来。在老张看来，做直接客户，只需要招一些技术人员，开发一些客户，加大一些投入，问题应该不大。
　　但是一年时间过后，老张的集成业务尽管也做了近1500万，但去年年底算下来，集成业务却并没有赚多少钱。反而在分销业务上，由于公司业务重心偏移，近50%的资金转移到了集成业务，传统的分销业务也因此大受打击，好几笔坏账、烂账也是因为资金而起，公司现在面临的境况可以说是两难，上不去，也下不来，赚钱不多，为资金问题所困扰。
　　这两年，持有老张这种想法的中小型分销商越来越多。一方面，传统的分销业务依然坚持做下去，一方面则与行业用户达成了伙伴关系，成为了行业用户的方案解决专家。老张的现状只是国内目前大多数IT分销商转型集成商后的缩影，他们大多数聚集在IT服务产业链的中游和下游。从前几年开始，这个阶层服务的概念和内涵一直在变，最流行的一个词是“转型”，最惨淡的代价是“贫血”。
窥探“贫血”真相
　　从理论上讲，从硬件销售转向应用服务开发，再转向独立软件开发，甚至将触角伸向咨询服务，在IT产业链中是一步一步往上走，利润应该越往上越高。为何众多增值分销商患上了“贫血病”？
　　近一两年，系统集成商遇到了许多困难，多数集成商都感觉到了大单越来越多的趋势，这个趋势在金融业这样的信息化成熟行业尤其明显，而大单也就意味着需要更多的资金。在一些中小行业，需求尽管也很旺，但由于硬件集成的同质化竞争，使得SI的利润已经跌到谷底，更多的企业加入使得竞争更加激烈，整体利润开始大幅下滑。过去的利润能达到20%以上，现在却只有7%左右，有的甚至不到5%。
　　“如果有1000万资金，我会把其中的800万作为公司运营和项目运营费用，但一定会留下200万资金，作为预备金，防止不可预测的事情发生。”一家SI老总对此表示很无奈。还有公司认为，至少有一半周转资金要用做预备金，“因为现在的市场环境太恶劣了，一旦项目款未收回，预备金又不足，资金周转不灵，公司可能一下子就垮了。”
　　为什么要准备这么多预备金？在这位老总看来，问题主要有以下几方面：首先是公关费用，这几年，用业内人士的话来说，在承接项目前，用于打通各种关系的费用逐年上涨，且涨幅不可预测；还有，部分项目已做不同程度的研发投入，但最终未能承接，投入款项无法收回；国内项目拖期现象严重，有些项目延迟甚至长达几个月，SI对此毫无办法，人员成本损耗惊人；项目管理能力普遍较差，造成项目预算形同虚设，超支预算现象屡屡发生，加重企业资金负担；客户拖欠货款现象时有发生，资金回收很不稳定，极大地扰乱了公司的发展计划；人才流动较大，用于留住人才的资金预算很难真正实现；恶性竞价现象依然严重，无法保证合理投资回报，影响持续投资计划。
　　分销商做增值服务绝非一句口号那么简单。分销商的增值服务是面向大客户，大客户的技术要求非常高，这对从物流体系成长起来的分销商，是一个从技术、资金、客户上的大挑战。分销商通常的配置是一个事业部中大概有十名销售人员，两名技术工程师，而这样的配置对于增值服务而言远远不够。
　　老张给笔者算了一笔账，养活一个15-18人的集成队伍，一年的人力资源投入至少在150万元，差旅费用至少30万，房租通讯费用在20万，还要有30万的灰色投入。就算一年能总共有1500万的集成项目，硬件总额为1350万，能赚65万（硬件纯利3%-5%）；软件与集成至少达到165万才能支撑下去。
　　“这个行业很贫血，我们毕竟实力有限，不能够长时间地支撑亏损。”老张说。
寻求二次创业
　　转型已经不是新话题，现今增值分销商们考虑更多的是：如何能使公司发展更为稳定？如何能在现有资源的基础上，建立现金流更稳定的成熟商业模式？在这个过程中，出现了百家争鸣的现象，很多公司根据自己的实际情况，提出了不同的转型道路。
　　北京正群科技总经理胡智群表示：“为了保持与上游的合作，代理商纷纷拼出全力，产品哪怕贴钱也得卖，加之卖出产品后的脱欠款周期过长，因资金周转不灵而拖死了许多代理商。虽然正群现在有规模也有一定的资金实力，如果还要照这样一味追求销量，前景将不妙。所以，我现在集中精力发展项目集成业务，不仅从增值服务方面来寻找新的利润增长点，同时在信控管理上设置更严格的制度，以规避脱欠款造成的乱账坏账问题而影响公司的正常运作。”
　　此外，一些增值分销商目前正在进行应用软件产品化的研究和实践，但在目前应用软件行业还比较幼稚的状态下，资本不雄厚的以定制型应用软件开发为主，开始放弃不切实际的产品化解决方案研发，而在转型过程中，传统硬集成业务也没有不放弃，以确保公司的营收状况。
　　而风险资本的引入则是另一个重要的话题。2007年上半年，由于各行业数据集中以及项目规模的增大，国内很多大型方案商开始通过资本层面的运作来扩大企业的规模和实力，从而在市场竞争中占得优势。其中如金融行业方案商宇信易诚在纳斯达克的上市、零售行业方案商富基对南京唐诚的收购都是这一发展方向的案例。可以预见，未来一段时间内，行业方案商之间的竞争将会逐渐演变为资本层面的拼杀，对中小型的增值分销来说，这是一个需要认真思考的话题
　　胡智群认为，风险资本是当前SI亟需实行的解决方法，积极引入风险资本，能够缓解资金压力，为公司转型提供资金保证。
　　而将硬件集成等投资回报不合理的业务逐步外包给分销商或中小型集成伙伴等也是一个不错的解决办法。胡智群认为，众多集成商可以加强品牌建设，树立企业在目标行业IT应用中的领导地位和服务标准，并与多家同类企业结成稳定的战略联盟，进行项目外包、利益共享等深层次合作，将企业品牌利益进行延伸，通过联盟的力量，增强市场竞争能力，扩大利润来源，并降低业务经营风险。
　　虽然出路很多，但哪种商业模式更适合自身，是需要慎重考虑的事情。对所有出路都进行尝试，无论从投入、时间、精力和风险各方面考虑，都不现实--而且选定转型方向后，很难轻易更改。因此，对目前国内中、小型增值分销商而言，找准适合自己发展的路才是正道。