中小规模企业应用软件的渠道模式分析-2

1、ERP产品生产商
ERP厂商专注于产品开发，不要分散精力到销售和实施的泥潭中去。专注于如下问题：
潜心研究企业的管理问题，掌握和融合信息化过程中的最佳实践
研究并快速吸收信息技术的最新发展，保持技术领先
在产品设计上最大限度地采用标准化的模式，降低应用成本
尽可能地采用开放式的产品技术架构，打造产品平台
2、渠道增值服务商(代理商)
随着整个市场环境的变化，ERP厂商产品逐渐成熟，管理咨询的行业经验更加丰富，活跃在各地、各行的各种层面的IT服务商开始寻求业务升级的机会，这种境况就为ERP的渠道创业铺上了一层厚厚的土壤，渠道增值服务商开始有了无与伦比的市场空间。
渠道增值服务商(代理商)是ERP软件生产商的合作伙伴，专注于打造核心的管理咨询、高端实施团队，并努力开拓终端服务合作伙伴，培养他们，提升他们，来满足各地域、各行业的企业的需求。主要的任务：
研究标准化的实施服务模式，并把此知识传授给终端服务商，以快速实施。
研究标准化的业务推广模式，提供培训和标杆性案例，为终端服务商量身打造合适的实施团队，指导其业务开拓。
提供迅捷而专业的管理咨询，为终端服务商的客户提供咨询方案和管理白皮书。
管理咨询团队，要专注于研究各种地域环境、各种行业特点的中小企业的管理问题，以专业的水准、合理的低价位开出正确的“药方”---管理咨询方案。
3、终端服务商
终端服务商与渠道增值服务商、ERP厂商的合作，不仅将开始巨大的市场机会，同时也是自己从简单分销业务跃升到高端服务的机会。
终端服务商负责组建本地化实施团队，快速学习标准的实施服务模式，以合理的成本解决系统的现场实施和后续服务。
组建本地化业务开拓团队，快速学习标准化的业务推广模式，结合当地现状，找到了符合自身发展的经营模式，不断开拓市场空间。
终端服务商要学会在实践中提升自己，通过标准的业务模式和个性化的服务，为用户提供最好的服务。
3.5  ERP产品的渠道模式的盈利方式分析
良好的渠道模式必须满足产品价值链的各个环节获得合理的收入，同时最终用户获得管理的提升和管理系统的成功应用。那么，在这个简直连中的各个环节的价值获取与分配状况是一个非常和谐的生态链，如下：<?xml:namespace prefix = o ns = "urn:schemas-microsoft-com:office:office" />

软件生产商：通过销售软件、提供培训和高端咨询获得收入。

渠道增值服务商(代理商)：中低端ERP产品的分销、管理咨询及管理白皮书会给总代理商带来稳定的利润回报，还包括开发样板客户的项目收入、标准业务模式培训收入、关联产品的销售收入、高级顾问的技术支援服务费用。

终端服务商：收入来源是ERP实施服务费用、关联配套产品的销售收入、客户IT服务外包、用户的培训等。

4  ERP产品的典型渠道模式方案
基于以上的分析，本文以SAP公司推出的SBO产品为例，以其一家主要的合作伙伴ABC公司及其营销体系的结构来说明作者对中小企业ERP渠道的标准业务模式的理解。

基本前提：SAP做产品，ABC公司做增值服务商，

目标市场：年销售额在RMB1000万到10亿之间，项目规模：RMB20万到100万。

4.1  渠道结构分布
基本市场生态见图1。对于一种ERP产品，增值服务商（总代理商）数量不得超过四个。按照地域分布寻找终端服务商(二级代理)，并且，在每个地区，采取如下办法：

首先由总代理商在当地打下一个标杆企业的ERP项目，结合当地的特点，总结出适合当地的产品实施标准模式，然后招募遴选合适的当地的终端服务商(二级代理)。

然后，以此为基础对合作伙伴进行标准化业务培训，包括：标准化业务拓展方式，标准化ERP实施方法，认证合格的ERP实施工程师。

在业务启动后，终端服务商与总代理商之间要签订业务合作协议以约束双方。总代理商要给终端服务商的客户提供管理咨询和专业指导，终端服务商的客户要向总代理商购买ERP产品，并负责用户的ERP实施工作。是一个树形的渠道结构。

4.2  资源分配
1、总代理商

拥有产品厂商的总代理资格。

维持一定数量稳定、经验丰富的高级顾问。

拥有一只精干的专门面对中小企业的管理咨询团队，规模根据业务实情确定。但是也可以与专业的咨询公司通过合作提供相应的服务，争取话语权的工具。

在业务规划的各地根据当地行业分布特点，建立至少一个样板客户。

研究出切合实际的标准业务模式，并建立高效的培训体系。

拥有一定数量的终端服务商。

2、终端服务商

一只经过专业培训和一定实战锻炼的ERP实施工程师，任务是采掘客户的需求、按照管理咨询方案为客户安装、配置ERP系统。

在本地区某些行业有一定数量的老客户等资源优势。

ERP系统关联设备、软件的代理资格和多年系统集成经验。

4.3  工作角色分工
1、总代理商

产品分销商和实施导师

各种方式开拓、培植各地/行业的终端服务商。

管理咨询及管理白皮书的制定。

为终端服务商提供样板客户、最佳实践、顾问培训、标准业务模式训练、配套产品资源等知识产品。

2、终端服务商

终端服务商负责发现并满足需求，必要时可呼唤总代理商的资源支持。

根据自身优势努力开拓新客户.

以专业标准的服务工作实现SBO在客户方的成功应用。

5  结论
合理的中小企业ERP市场的渠道商业模式是建立一个有机的生态链，使得产业链的各个环节都能够发挥出自己的优势，各级服务商根据自己的优势开拓市场，并通过通力合作获得价值回报，这是保证中小企业ERP市场共赢的一种模式。各方的要求如下：