万亿规模的「老年游」，究竟是一门怎样的生意？

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最近“在行”上和几位专门从事老年游的创始人聊了一下，认真地关注了一下国内的老年游市场，可以用“很有意思”来形容，下面的内容与你分享。

一、老年游的市场规模

1. 巨大的老年人口基数

中国最大的生育高峰是1966年到1973年。

这段时间，中国出生了一共大约3.1亿的人口，到了2026年-2033年，中国将会有3亿人年满60周岁，也就是中国人口全部的22%，到那时中国将正式进入深度老龄化社会。

今年是2019年，离老龄化到来的2026年-2033年还有7-14年。

目前老年游的平均花费水平在3000元左右，到了2025年，老年旅游消费的客单价可能提高到5000元以上，伴随2025年2.8亿左右的老年人群，届时老年旅游将是一个万亿的市场。

蛋壳研究院《老年旅游市场报告》

2. 人口结构发生变化，带来历史性机遇

老年人口的结构性变化，还体现在目前我国的低生育率和青壮年人口的数量的不断下降，未来将会出现非劳动人口数量大于劳动人口数量——意味着一对年轻夫妇，同时面对4个老人，甚至是6到8个老人。

值得一提的是：这部分老年人群中，互联网的渗透比例正在不断升高。

3. 百岁人生的到来，延长了平均寿命

随着医疗水平的提升，人们的平均寿命也将得到普遍延长，百岁人生离我们越来越近。

4. 老年人群的互联网化加快

伴随市场规模的增加，另一个显著的历史性机遇是老年人群的“互联网化”。

数据显示：2017年微信月活跃用户55岁以上老年群体达到了5000万。

简而言之，我们的爸妈会发红包了，会发微信表情了，会在家庭群里@你了，他们的微信钱包里有钱了，这部分人群在小程序和微信群的刺激下出现了短暂的流量红利。

毫无疑问，老年游市场无论现有基数还是增长趋势，都是一个值得关注和投入的市场。

二、老年游市场的普遍痛点

1. 好的产品供给缺少

今天的老年游市场上，我没有看到多少真正符合老年游的产品，更多地还是停留在概念、营销和包装上，从产品和服务本身上几乎没有针对性的创新和改变。

OTA此前也有过尝试，比如携程的“爸妈游”，途牛的“乐开花爸妈游”，同程的“百旅会”，但实际的操作层面大多是对已有的旅游产品筛选后集中打标签，没有真正从老年用户的群体特点上有产品设计的调整；比如单次的游览时长、每天的行程时间、随团的物资配备等。

另一方面OTA没有重点发力也是因为：区别于亲子游，亲子游的用户是孩子或年轻父母，付费客户却是成人；而老年游的付费客户和用户都是老年人，多数人均表示可能会直接给父母钱，而不是主动为服务购买旅游——这一点使得老年游产品的预定没有线上化。

2. 产品同质化严重

无论是线上OTA还是线下旅游门店，目前的老年游产品，大多是“专列游”、“历史游”、“旅居”等养生主题，没有太多产品和服务的创新，同质化十分严重。

3. 低线城市不需要过度服务

老年消费群体能够接受的客单价分化也十分明显，如果没有退休后稳定收入或者子女事业有成，这部分人群的旅游需求其实并不旺盛。

同时在低线城市，很多老年人一辈子的辛苦还没有走遍中国，对于旅游消费升级并无需求，相反，即便带有购物性质的跟团游就已经能够满足。

中国老年人群消费力的层级分化带来的现实情况是，在低线城市或低消费人群把心思花在产品和服务创新是多余的，他们并不会为多余的服务买单。

4. 服务过重、地域明显

老年人群非常依赖熟人和信任产生交易，意味着获客方面需要大量前置介入他们的生活场景，积累关系和信任。

回到线上，刚刚网化的老年用户仍然没有养成在线支付的习惯，服务前置和线下交易的属性决定老年人将是一门较重的生意，地域化明显，城市扩张较为受限，换个城市扩张意味将要重新经营用户做服务。

三、老年用户的需求与特点

中老年人心理需求主要有——健康养生、文娱休闲、打消孤独和实现自我。

通过这些场景的前置介入提供大量的内容供老年人群消费，是获取流量的关键。

今天老年用户智能手机上使用频率最高的也是围绕广场舞、休闲养生、搞笑视频、鸡汤文、心灵慰藉、子女家庭等等。

在消费特点上，他们认人、认场地、有着明显的消费惯性，真正好的产品和用心的服务将会带来不错的复购和推荐。

在同程百旅会运营期间，就看到许多老年人报名线路时，带着亲朋好友或小区街坊一起报名，他们出游回来后也乐于分享自己的旅行照片。

可以说：老年人群的用户粘性和口碑流量所有旅行消费群体中最高的，一定程度上，服务虽重，但却是最值得付出的。

在线下旅游门店属性极强的华南地区，广之旅和南湖就很好的印证了这一点，OTA的几次围剿几乎没有撼动其在广州旅游的市场地位。

在交易习惯上，老年人更习惯线下交易，对线路的行程安排需要做到较为清晰的提前了解。

四、老年游市场的突破口

1. 从经营产品到经营用户服务价值大于产品价值

相对于亲子游和年轻人群的旅游产品，老年游的产品创新不需要很多，他们也远没有年轻群体挑剔，相反无论是获客阶段的前置服务还是行程中的悉心照料，服务的价值都远大于旅行产品的价值。

比如围绕老年人的生活需求和心理需求，打造一个基于老年生活服务的俱乐部或会员组织，可能包含健康体检、文娱消费、医学常识、生活资讯、戏曲书画等等。

2. 获客：用户在哪里我就去哪里

以往的老年人群活动场景是在线下，今天有了向线上转移的趋势，从覆盖用户场景的角度，就要介入老年人群一天的24小时，在他们每天必须花费时间的地方生产好内容等着他，这包括线上和线下。

线上包括今日头条、快手、公众号、微信群，线下包括小区、菜市场、社区中心、公园等等，想做老年人的生意，就得先占据他们的时间。

从拉新到留存与沉淀上，微信社群是一个很好的手段，区别于年轻人，很多老年人是不错过群消息的。

同时，在的异业获客上，老年俱乐部、老年报、广场舞、电视台、直播、公众号都是值得关注的垂直流量。

在营销手段上，俱乐部、会员制是很好的形势，免费体验员、轻松周边游是值得尝试的手段，这和经营城市青年旅行的Citywalk、旅行分享会并没有什么本质的区别。

在传播点的设计上，帮助制作老年游的旅行音乐相册和旅途小视频，正好契合老年人自我表现的心理需求，同时也会带来不错的传播。

3. 真实的线下场景必不可少

线上获取的首次关注需要在线下真实的场景中确立信任关系，包括老年课堂、见面、茶话会、周边游、比赛、公园、广场舞、社区中心、旅游门店等等。

除了用户经营阶段，交易环节的付款在现阶段也多半是在线下，但线上交易线上支付的习惯终将养成，也许这一天的到来不会超过2022年。

五、最后总结

之前的关注都是在跟团旅游和整个休闲度假，老年游是我之前不怎么关注的市场，因为觉得离自己很远同时也不够性感，这是非常浅薄的认识。

但是回过头来，关于用户、流量和运营的逻辑又都是共性的：

• 对于流量，同样是用户在哪里就需要去做全场景的覆盖；

• 对于用户，同样需要长期多次的增加服务触点来积累信任关系；

• 对于购买，同样需要通过信任的累积来打破用户付款时的心理防御。

• ……

在事物的本质面前，运营的逻辑往往都有着共性的相似。

说明：图表资料引自蛋壳研究院《老年旅游市场报告》

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