谈判技巧

商务实践中一点点积累。可以先从一些基本点做起，比如：

　　1)搞清楚竞争者，明确自己的优势：充分展现你为客户提供的核心价值是什么，例如在软件技术框架的先进性方面，在功能与非功能需求的符合度方面，在性能方面，以及在软件售后服务方面的优势和特点等。项目管理者联盟

　　2)把握商讨的氛围：不卑不亢，切忌一味迎合。很多的软件开发项目，为了赢得客户订单，对客户需求一一应承，什么都能做，签单后无法控制需求和工作量，于是又百般推诿。这样常常造成项目难以收款，开发成本也很难控制。项目管理论坛

　　3)把握让步的时机和幅度项目管理者联盟

　　在充分陈述报价理由的基础的同时，也要准备好让步与适当的妥协方案。并在商谈过程中把握好让步的时机和幅度。项目管理者联盟

　　如果让步过早，对方会认为你报价水份太大，反而有可能得寸进尺，步步进逼。如果让步时间过晚，又往往会让对方觉得你的合作性和诚意欠佳。可以将让步的内容细化分成几部分，在谈判中把握时机，分次进行。例如在每个功能点的单价上、在每人月的服务价格上、在功能点的总体工作量上、在不可预测的工作范围上、或者在付款条件上等等进行细分。项目管理者联盟文章

　　另外，最后让步的幅度问题也很重要。如果让步的幅度太大，对方反而不相信这是最后的让步;如果让步的幅度太小，对方认为微不足道，难以满足。所以事前要做足功课，在报价与底线之间留出合理的让步幅度。满足客户在商务谈判中取得成效的心理需求。