李开复单场流水近10万，分答阴影下的知乎Live活得怎么样?

　　2016年5月14日，知乎创始人兼CEO周源在媒体沟通会上分享了知乎2015年的数据情况，并正式推出了实时问答产品“知乎Live”。

　　知乎联合创始人，前创新工场投资总监张亮在评价知乎Live时这样提到：『它是一种无可替代的体验——在现实生活中，在视频直播站上，在聊天室里，体验都不完全相同。而那些微妙的差异，其实非常美妙：主讲人不需要同时在意演讲的内容和形体姿态，主讲人不用担心提前准备的材料在眼前纷飞影响观众感受，主讲人不需要担心突然卡壳造成尴尬，其他人既是听众也是整个对话的一部分，双方的互动平等而又及时，因为在一个交流的氛围里，可以追问，所以交流还算深入，不会浅尝辄止。总结下，主讲人很容易进入心流，但又不会被累垮。』

　　两个月过去了，在各大媒体头条都被分答占据的情况下，知乎Live活得怎么样?笔者将通过数据来挖掘一下最近的知乎Live究竟如何。

　　一、平均每场超400人，前Facebook工程最赚钱



　　开放与否对场均参加人数的影响不小，数据显示：开放时，平均参与人数485，不开放时，平均参与人数302。(7月26日开放了参与关闭的Live功能，时间比较短)



5-7月份知乎Live的总参与人数及平均参与人数



　　平均每个话题12场，每个话题参与4660人，平均每场参与人数350人，平均gmv8800元，平均价格27元。

　　5、哪些人赚钱多?



　　截止目前，前Facebook工程师，知乎用户覃超成为知乎Live赚钱最多的用户。

　　二、254场Live里用户最喜欢什么?

　　我将所有254场Live根据内容倾向性进行了分类，结果如下：



　　1)最多场次类别：艺术，生活方式，科学



　　最多场次类别的是艺术，有38场，包括文学，电影，戏剧，漫画等。这些类别场次多，参与人数平均化，但价格都比较亲民，低于平均价29元。

　　2)最高总参与人数：职业发展，艺术，生活方式，金融，科学



　　3)平均每场最高参与人数：职业发展，金融，心理



　　人数400-500人，高于平均值。

　　4)最高平均GMV：创业，职业发展，金融



　　5)最高单价：创业，互联网



　　创业被李开复499元拉高了平均价格，但不算这个还是很高的。

　　三、各大指标Top10榜单都有什么?

　　1、参与人数

　　锦妖爆冷冲击第一，说明选题精准的重要性。



　　2、流水

　　开复老师单场流水接近10万。接下来基本是大V的盛宴。



　　3、价格

　　互联网，创业，留学，硬生生占据了TOP10。



　　四、六大细分领域的Live最受欢迎

　　1、创业



　　1)创业领域关注人数：5.99M，live参与人次1,993。

　　2)价格最高的是李开复老师在知乎Live一开始试行推出的，499元。创业领域平均价格在全部live中也是较高的，刨去499元这场，创业领域Live平均价格74元，接近3倍于平均价27元。

　　3)参加人数最多的是前经纬投资人，现熊猫tv副总裁庄明浩在7月10日推出的风险投资行业入门(这个也可以归类到职业规划内)。他是7月7日开放后，仅有的创业类已经结束的Live。其他还有三个尚未开始的Live，分别是《VIE到底是什么》《创业与融资的四段式考评框架》《融资尽调》。预计人数可能会进一步上升。

　　4)分享次数最多的庄明浩(3次)，第二多的是张亮(2次)。

　　5)粉丝最多的首先是李开复(96w)，其次是张亮(68w)，孙志超(15w)，庄明浩(13w)。

　　6)单场前2的GMV分别是：《解答关于创业的困惑》李开复 9.98万;《风险投资行业入门》庄明浩(rosicky311)3.3万。

　　7)庄明浩每次分享后会把PPT和内容在知乎二次分享，文字也概括性分享，弥补了Live当下的不足(不可复用)，相信会引流，助力接下来的Live。孙志超在讲Live之前就分享提纲，也是很好的习惯。

　　2、金融行业



　　1)金融领域关注人数：5.2M，live参与人次9,293。

　　2)价格最高的是量化交易，投行等，在50元附近，分别是《谈谈外汇高频量化交易》、《量化交易大起底》、《理工生如何进军欧美大投行? 》和《敲个上市钟》。

　　3)参加人数最多的是葛巾在7月9日推出《这么买保险，不吃亏(二)》1790人。他是7月7日开放后5个Live之一。

　　4)分享次数最多的FantasticCathy(4次)，并列2次的有5人：腾天，葛巾，CaesarChan，Sgt Pepper，刘斌-邦比快跑。

　　5)粉丝最多的首先是葛巾(54w)，其次是FantasticCathy(17w)。

　　6)单场GMV前两位是：《这么买保险，不吃亏(二)》葛巾7w;《会计师的白皮书》1.7万。

　　3、生活方式



　　1)生活方式领域关注人数：2.8M，live参与人次10362。

　　2)价格最高的是陈语岚的《婴幼儿常见皮肤病及护理》。生活方式领域的价格比较均衡，有40元以上的，也有20元左右的。

　　3)参加人数最多的是《360° 玩转酒店手册》在7月20日推出的。他是开放人数后11个Live之一。

　　4)分享次数最多的田吉顺(4次)，第二多的是陈语岚(3次)。

　　5)粉丝最多的首先是葛巾(54w)，其次是田吉顺(49w)。

　　6)单场GMV前三 分别是：

　　《生活中的珠宝常识》葛巾1.6万

　　《逃不开的「坐月子」》田吉顺1.6万

　　《职业女性 VS 全职太太，哪个是你?》洪晃1.3万

　　4、职业发展



　　1)职业发展领域关注人数：5.4M，live参与人次10356。

　　2)价格最高的4个98元，是由覃超分享的北美留学工作系列。同时也是最高单场GMV，4.5万元。

　　3)参加人数最多的是《到樱花的国度念书去》。

　　4)分享次数最多的覃超(4次)，第二多的是何明科的解密管理咨询系列(3次)。

　　5)粉丝最多的首先是苏菲(31w)，其次是王怡蕊(24w)，高萌Goal(15w)

　　6)单场GMV前5几乎由覃超和何明科包下，分别是：

　　《找工作去美国硅谷的策略介绍》覃超，4.5万元

　　《申请北美计算机学校和留美工作》留学规划 覃超 3.4万

　　《解密管理咨询：第一讲 职业规划》何明科 3.3万

　　《去北美留学和去硅谷找工作》留学规划 覃超 2.9万

　　《解密管理咨询：第二讲 职业规划》何明科 2.1万

　　5、艺术



　　1、电影，摄影，动漫，艺术领域关注人数：13.8M，其中电影关注人数9M。live参与人次14661。

　　2、价格最高的是《超级英雄：好莱坞最大的IP》。

　　艺术领域平均价格17元非常实惠，是平均价格的60%。

　　3、参加人数最多的是 在7月10日推出《我还是个新导演》。

　　4、分享次数最多的翁昕(7次)，第二多的是李梅里(4次)。

　　5、粉丝最多的首先是magasa(38万)，其次是邓柯(18万)

　　6、单场GMV前三：

　　《怎么从电影得到更大的乐趣》magasa 1.6万

　　《《霸王别姬》，最伟大的国产片》 云中 1.5万

　　《「印象派」看懂更美》 董悠悠 1.2万

　　6、科技



　　1)科技关注人数：5.7m， 。live参与人次14661。

　　2)价格最高的是《人工智能的机遇与挑战》(王小川分享，继承了创业和互联网的高价)。除此之外大多价格都在25元以下。

　　3)参加人数最多的是《关于智商的那些事儿》。

　　4)分享次数最多并列：赵思家，孙亚飞，华沙，狐狸先生

　　5)粉丝最多的首先是猪小宝 11.6万 蔓玫 11万

　　6)单场GMV前三：《人工智能的机遇与挑战》王小川，2w;关注智商的哪些事儿 0.97w

　　五、艺术类太便宜，职业发展类太贵

　　对所有254个Live的价格，参加人数，GMV进行依次评定。根据三等分数量分为高，中，低组。标准见附录。

　　1、价格

　　部分金融类，创业类，部分职业发展类占高价较多，艺术中低价较多。



　　2、参加人数

　　职业发展，艺术类参与人数较多的占比较多，创业类参与人数较低，其他领域较为均衡。



　　3、GMV



　　创业，职业发展类，金融GMV偏高;艺术类，生活方式类偏中低。

　　注：分类标准：



　　六、知乎Live逐渐成为大V『秀场』

　　注：榜单仅仅是对于现状的描述，不代表实际意义。

　　分享次数最多的：



　　收入Top：



　　总参与人数TOP：



　　七、小结：场均1万流水或仍然保持封闭

　　我是7月1日才接触到知乎Live的(之前找不到入口)，目前为止报名了34场Live，完整听了10场左右。

　　我觉得知乎Live的内容还是很不错的。一个是他的封闭性，知乎Live得语音形式决定它不能向外传播，因此嘉宾分享内容质量较高。其次是双方氛围，知乎Live继承了知乎的良好氛围，而选择嘉宾Live的可能基本都关注这个领域，有些已经看过嘉宾产出内容并了解嘉宾，因此消费决策成本较低。由于嘉宾有一些知识基础，因此提问的内容水平较高，因此双方互动效率较高。在以上基础下，每场平均1w+流水(随着人数开放可能会上升)，对促进嘉宾分享也是有益处的。

　　短期内知识的质量方面知乎仍无敌手，因此可能不会马上出现分答和值乎的竞争状况。让我们看看之前的竞品。

　　八、竞品分析：知乎Live和轻课的区别，果壳的尝试

　　之前有个产品的叫轻课。是我所知的和知乎Live目前的模式最为相似的产品，因此在本篇文章里，我会将两者进行比较。通过比较来更加清晰的看知乎live。

　　轻课是脱胎于微信群的产品，由思享空间推出。和微信群不同的一点是，有更灵活的筛选方式，和更清晰的展示形式，和更明晰的主讲人展示。上面显示也有上千个千人参与的分享活动。

　　(遗憾的是并未像知乎Live一样欣欣向荣，轻课在2016年被洪泰基金战略投资，进行了大幅改版。所有有关互联网，创业，职业规划的，已经在2016年4月7日停掉，并压缩成一个版块。其他版块都是英语相关，比如词汇和口语。轻课改版前是，月费49元，改版后是半年218元。为了看内容，我忍痛买了下来。是不是应该资瓷我点个赞!)

　　轻课和知乎Live的区别是什么?

　　1、演讲者和用户的双重筛选：

　　轻课：用户：轻课的老用户或者轻课推广的新用户。演讲者：一些机构合作(作为一个互联网人，眼熟的少)如图：



　　知乎Live：用户：知乎APP使用者中，对话题/演讲者感兴趣的，有付费能力的粉丝。演讲者：写过得到几十万赞文章，有十万+follower，对某一领域有洞察能力，逻辑能力的人。还得知乎管理员同意。

　　2、购买前：轻课相互了解有限，知乎Live观众对演讲者稔熟于心

　　轻课：听众对分享者的背景，内容一无所知。根据title，背景描述，来判断是否购买。因此，主讲人title必须高大上，标题必须危言耸听，照片必须有Power。实际上降低了交易质量。

　　知乎Live：(一般)演讲者的数字信用非常好。(部分)听众对分享者非常熟悉，思路，产出非常了解，对交易的预期非常明确。演讲前后有课程预告，之后(部分)演讲者会整理出课程逐字稿。

　　3、课程方向：知乎Live不急着变现，因此可以向兴趣靠拢

　　轻课：大量针对大学生和职场新人的内容，比如出国留学，雅思，产品经理入门，异地恋，焦虑平息等。

　　知乎：除此以外还有科学，艺术，体育上大量“冷门”内容

　　4课程深度：知乎Live的部分提问者，可能会成为提高知乎Live水平的要素。由于受众的水平不同，选题和层次可能有区别。(见下图)

　　轻课：演讲者单向输出，最后有3个QA。

　　知乎Live：部分提问：回答占6:4，部分7:3，提问者经常提出远超主讲人预期的问题。观众有酣畅淋漓意犹未尽之感。



　　5、评价系统：知乎Live还在试水中

　　轻课：有一个分数，4.6/5.0

　　知乎：暂无。

　　6、果壳会怎么办?

　　在行在2016年2月20日推出了全国通话功能，但由于比较贵我没有试用。可能果壳战略上没太重视知乎Live。



　　九、知乎Live功能和商业上的定位思考

　　1、我理解，知乎Live是一种提高知乎功能性的手段。

　　Live包含了综合性强，有深度的选题，Live更像专栏;知乎的一般问答包含的是由一个问题引发的分析。

　　Live包含了很多个问题，比如50个1分钟的回答。这样和知乎比有优势，能够对问题进行方向调整。很多问题一开始就问错了。知乎：没办法对问题方向进行调整。

　　Live答主能得到及时反馈，能与粉丝近距离接触。所有用过的都说好。还能赚钱。知乎：快感反馈机制滞后。

　　知乎已经是中文网络中知识分享的翘楚，而知乎Live在此基础上又做出了一定突破。目前知乎Live的护城河高于以往。短期内不可复制。

　　分答和值乎的竞争过程中，证明除了流量外，知识分享领域中，合理的商业模式和强运营是制胜的关键。知乎再不做这个类似微信群的功能，再被人抢了就尴尬了。

　　2、如果想通过知乎Live这种形式大规模盈利，可能是存在危险性的。

　　轻课没做成。转型英语培训领域了。

　　同类内容，即使是由不同的人来讲，一般用户对差异化的辨别能力是有限的，需要的也是有限的。轻课就是前车之鉴，大量的类似课程堆砌，答主背景难以分辨，筛选成本较高。

　　知乎Live在7月26日改动了课程购买方式后，就由线上版‘在行’(半直播模式)变为了‘轻课’(录播模式)。课程性质发生了变化。进一步提高了重复性低问题。

　　细水长流，由知乎阅读转到Live是一种相对自然的流程。用户由感谢和崇敬购买课程也是自然流程。而通过推送或者瞥一眼就购买是冲动型消费，用户体验可能较差。

　　十、总结，知乎Live比轻课的优势的何处：如何触达用户的爽点?

　　用户的爽感=(知识密度+内容关注度+预期达成度-筛选成本)/价格

　　选了半天没有合适的，不爽。一眼看到心仪的，爽。

　　讲的文不对题，泛泛而谈，不爽。刀刀见血，直逼主题，爽。

　　讲的无聊，语言能力差，节奏感差，逻辑性差，不爽。深入浅出，活泼生动，爽。

　　听完哈欠连天，觉得性价比低，不爽。从头听到尾，意犹未尽，爽。

　　对于一个平台来说，很多内容无法把控，或者说在商业和质量之间平衡很难。

　　轻课由于资源有限，在上述各个转化环节都无法做到让用户爽，最后转型也是没办法的。

　　十一、脑洞：如果你是一个知识语音分享类APP的CEO，想做这个项目，你会如何开始和优化?

　　1、设计好商业模式，模式中，讲课的人源源不断，在这过程中的打磨产品(掌握供应端)

　　2、有一批有能力的人，在里面筛选出愿意讲的人。

　　3、培训下让他们充分利用线上的机制，把握好节奏感。

　　4、选一批感兴趣的听众使用产品，促进双方互动。

　　5、工作人员监督着保证迭代，包括去除干扰者，打磨交互提高用户体验等。

　　轻课哪里做错了?商业模式养活不了自己，找不到高质量的分享者持续分享是本质性原因。

　　(可能有人问为什么，这里岔开讲一下，这5步里面，ceo负责了几步?产品经理负责了几步?投资人，CEO可以负责第1步。社区本身搞定第2步(要不就需要果壳的强运营，但在Live这个话题上难说)运营和产品配合搞定第3,4,5步。)

　　十二、价格与什么有关?如何定价?(如果想)如何保证较高的收入?

　　可能很多大V不在乎这个价格，更多起到的是筛选用户的作用，但这里还是尝试性的寻找一下价格和参与人数之间的关系。

　　1、拥有关注者数量



　　统计了知乎Live参与者的平均GMV与自身粉丝数的关系，看起来看是有一定关系的，粉丝越多，平均GMV越高。

　　2、时机：平均价格在上升，人数也在上升，影响总GMV



　　(计算方法：平均价格(加权)=当时GMV/当日参与人数)

　　价格：5月定价是尝试性的。6月中旬到7月末，定价稳定提升，人数：7月7日后，人数飙升。因此最近的完全可以尝试一些中高价。

　　3、价格本身的弹性

　　根据7-7日开放后~7月26日未开放购买的数据，试做了一张加个弹性表：



　　根据这张表，主讲者可以进行参考定价。根据自己的领域(如上图)，内容(是否过于冷门，冷门的低价，热门的适当高价)，以及粉丝数(粉丝高的可以定高一些，以上图是平均值)：

　　1)部分领域数据较少(比如数据类型)

　　2)没有计入开放购买后的数据

　　3)部分数据有大V影响(比如金融领域葛巾，改变曲线朝向。)不能完全代表实际情况

　　4)要素仅为价格，人数，没有统计知乎粉丝对于参加人数的影响。

　　5)图表为平均值。(总之就是告诉大家这个有可能不靠谱的因素，被坑了不要怪我)

　　4、根据价格弹性的定价策略，见下图：



　　职业发展相关(包括怎么去美国日本留学，怎么转行到热门行业，PPT，英语口语等职场技能)可定价范围最宽(10-100元)。最高单场流水也最多(4万)。金融也很受欢迎(10-50元)。艺术，科学，生活方式，建议定价范围在10-40元。

　　上图所示，一般都是定价越高，收益越高。提价初期对提高GMV效果很明显。特别是10元——20元阶段，但随着定价上升，总GMV趋于平缓。

　　主讲者需要思考并决定几个问题：

　　1)是听的人多好，还是多赚点钱?比如，多赚5000元，但少100个人听，值不值?

　　2)这个选题是否覆盖刚需人群?自己的影响力如何?如果不如平均水平，可以定价低一些。

　　3)选题，场外粉丝，标题，预热，演讲技巧，演讲量

　　举几个例子，因为比较难以语言表达。

　　1)选题

　　选题问题是一个你有什么和市场需要什么的问题。不可小觑。

　　目前参与人数最多的是郦橙 锦妖带来的《一起做一份惊艳的 PPT》，人数2186人，她在知乎的粉丝并不多，仅有4.6万人，葛巾的1/12，相信可以说明选题的重要性。

　　参与人数第二少的是关雅荻《跟我在霞慕尼奔跑并登上勃朗峰》 参与人数56，她粉丝14万。

　　可以看出选题很重要，考虑知乎的受众，和大家的关系程度。前面已经验证了，领域很重要，像职场，价格就算高听的人也会多。有时间能力旅游的人可能并不那么多。

　　一般来说，普世性的，和都市白领，学生相关的，离钱近的，容易得到更多的关注。

　　如何确定好的选题?可以关注知乎上【知乎上有哪些问题值得做一场Live?】，另外可以在知乎本身(如相关领域关注人数)进行挖掘。

　　2)场外粉丝

　　谷大白话，在知乎粉丝不多(1.9万)但做出了单场4.8万流水的纪录，想必这和他日积月累做翻译(每日秀)和在微博积累的粉丝有关。

　　3)标题

　　标题要有一定诱惑性，这一块在行，微课都做的很好了。

　　4)预热

　　场前场后，充分利用自己的专栏进行预热也是很重要的。

　　5)演讲技巧

　　适当应用举例子等技巧能提高观众的参与度。语音语调，节奏控制也会影响效果。

　　6)演讲量

　　与选题结合，要划定多大多深的范畴的呢?可以从Live的时长看，Live包含了很多个问题，假设是50个1分钟的回答。比如设定30个分享回答，20和问题回答是一种思路。由于作者本身没有参与过，也没有对这块进行数据分析，不能给出很好的答案。只能说凭直觉来看，演讲的深度和广度需要平衡。

　　十三、定价部分总结：利维坦，血淋淋的现实

　　1、知乎Live目前是流量关系，也是占坑关系，在大量题目未被覆盖前，谁能抢到最热门的题目，谁就占有了一定优势。PPT是已经被验证过的热门，上来必然会抢占大家的关注度。因此找到热门题目并抢占是最优策略。

　　但对于知乎来说，肯定希望保证演讲的质量，可能通过运营限制这一现象，目前双方博弈关系还不明显(可能大V就不那么在乎Live带来的利益)。不知未来会怎样。不远的未来，在类型被充分覆盖后，则主讲者本身的背书作用会进一步提升。

　　2、知乎Live消费的是知乎全体人的关注度，好比上市公司，公司。少数分享的主讲人是上市公司，知乎所有的答主是公司，上市资格是由知乎官方把控的。官方的运营能力会影响到很多，这么听起来不由得有些让人泄气，知乎整体的变现才值200万么?另一方面，也可以认为金融在这里面仅仅起到保证机制运转的作用。

　　知乎Live本身带给双方的体验更加重要。知乎Live能否借势突破在线教育/知识分享的局限性，是最值得长期关注的。知乎避战分答，另一面Live紧锣密鼓，所图非小也。

　　3、知乎官方给了很好的营销环境，和传统的在线课程相比，用户几乎不用考虑引流问题。但如果想扩大知乎Live的影响力，吸引场外粉丝也比较重要。

　　4、能写和能讲，实际上不是完全重叠的能力。演讲者注意提高自己的演讲水平也是很重要的，虽然目前没有评价系统，但以后肯定会有的。同时，知乎官方应该考虑，邀请粉丝少，但有演讲能力的人入驻Live。