读书 | 互联网思维到底是什么

这本书我一定要推荐给程序员读，它可以让你具有判断力，能让你更好的看清自己所做的产品是否有前景，所在的公司是否有前景。

曾经，我一直以为自己理解“互联网思维”，直到2014年底离职和朋友创业，才发现自己懵懵懂懂，连一知半解都谈不上。到现在，也不是真的理解，而是，以为自己有所了解了……

我不愿意身处互联网的浪潮中既不知他也不自知，所以，就找来了《互联网思维到底是什么：移动浪潮下的新商业逻辑》，一看才发现，自己的理解其实是个P啊，算什么东西……

雷军曾经把他的经营心得总结为“专注、极致、口碑、快”这七个字，号称雷军的互联网7字诀。你理解吗？我看了《参与感》也不太理解，如果结合《互联网思维到底是什么》，就比较容易理解了。

我对书中的几张图印象深刻，就结合它们来聊聊。

1. 产品需求与冰山理论

冰山理论是萨提亚提出来的，解释人的心理需求。我们看到的，只是人表现出来的行为，冰山一角，决定这些行为的，是掩藏在水面之下的那些更深层次的感受、观点、期待、渴望、自我，即“人的内在”。这个理论主要用于指导心理治疗（萨提亚本人也开创了萨提亚家庭疗法，非常棒），可以透过人的表面行为去探索其内在冰山，从而寻求解决之道。

对企业而言，可以简单理解为发现人们的内在需求。

现在社会已经告别了物质匮乏，进入到丰裕甚至过剩时代，人的每一种需求都可以被若干种产品满足，这个时候选择哪种产品，就不单单是功能性需求，还有更深层次的内在情感诉求。比如你想送花给女友，11 支，寓意一生一世，到普通花店，也就百八十块钱，可你要到 Roseonly ，1314 块。然而，为什么有很多选择 Roseonly ？因为它代表一种感情承诺，一种情怀，因为它说“roseonly，一生只送一人”，这句话就很能触动接受玫瑰的那个她的内心，送花的人也愿意让收花的人知道这一点。

当时我们做彩票App时，看看500，看看乐彩，看看爱彩，看看163彩票，然后呢，我们做出来的，其实和他们差不多，大家都能投注，都有合买，都有追号，都有说说，都有私信，都有资讯，都有专家荐号……我的App在方便买彩票上和其他公司没有任何差别，在买彩票这个点之下，还有哪些需求可能是用户的痛点？哪个点能一针顶破天让我们脱颖而出？

当时我们都没找到！我一周几次去线下投注站买双色球和快乐十分，在店里投注，盯着开奖屏幕，就是有一种期待、焦虑，结果出来你没中奖，就是想再买，再搏一把，你中奖了就是会想自己运气好要再试试。这是一种非常微妙的感觉，怎么在App上营造出这种感觉？当时没有哪家有！

《互联网思维到底是什么》的第四章——“是体验，不只是产品”，讲到了两动：打动和互动。这也是互联网思维的一个很大特色。只有打动用户，用户才能和你互动，才能传播，才有口碑。而这一切的前提是，你的产品需要专注。

这一章是这么说专注的，很有见地。如果我们当时对专注有到位的理解，做产品的过程就会发生很大变化。

（1）定位

你的业务一句话概括是什么？

这句话说出去，别人想到的第一产品或品牌是什么？

能不能加个定语？产品、客户。好吧，都加不上，那总要找出不一样的吧？团队，营销？

（2）做减法

你这个产品有多少个功能模块？

哪个功能模块最有特色？最能打动用户？

如果产品只有这个功能模块，能不能推向市场？

能不能用这个功能作为产品最大的特色？

你专注的这个点有多少企业在做？这些企业是只做这个产品还是多个产品？

你的产品不同在什么地方？如果只做不同的这个点行不行？

我们当时的互联网彩票产品，用上面的问题问一问，仔细想想，就会发现没什么特色……后来我们又考察了类似“在行”的产品，做了设计，然而，解决是一样的……

怎么样思维很重要，换一种思维，你觉得必做的产品，可能根本就不用考虑——它可能从根儿上就不符合互联网产品的逻辑和玩儿法。

用户帮你跨越鸿沟

高科技营销魔法之父杰弗里·摩尔，他的第一本书《跨越鸿沟》的核心就是上图所示的“鸿沟理论”，这是互联网创业最困难的地方。

摩尔将创新产品的发展分为 5 个阶段，企业在每个阶段都会面临不同的困难和挑战。这 5 个发展阶段中的每个阶段都对应着不同的用户群（已标注在图上）。

互联网产品要关注的是尝鲜者、远见者、实用者、保守者这 4 类用户群，落后者不用鸟它。在远见者和实用者之间有一道坎儿，这就是鸿沟。

做一个产品，早期的尝鲜者和远见者，决定了你的产品是否要继续下去，如果继续，是否能够跨越鸿沟。

我们当时在做彩票产品时，觉得做出来就有人用，可以地推、可以SEO、可以App市场做排名、可以各种论坛推广、可以线下投注站合作，然并卵。有多少人愿意相信你这个平台？有多人愿意像小米的100个梦想赞助商那样陪你玩儿直到你长大？这都是很现实的问题，我们都没有解决！更别说跨越从初期种子用户到实用者之间的鸿沟了。

你有一千种方法，也不一定能跨越鸿沟，有时跨越似乎在不经意之间发生，然而这其中必然是它突然击中了某个用户群的内在，打动了它们，引起了疯传。

足记2014年6月上线，一直不温不火，直到2015年2月7日“大片模式”上线，才突然火爆起来，用了10天时间就冲到App Store免费榜首。“

大片模式”毫不费力地击中了文艺青年荡漾着情怀的内心，引起了朋友圈的病毒式传播。让它跨越了鸿沟。然而跨越鸿沟之后怎么办？依然是个问题。足记的大片模式很快就被复制，Camera 360、美图秀秀、织图、食色、Nice、微博相机等知名图片分享类应用先后加入了这个功能。

这个时候雷军七字诀里的“快”就要发挥作用了。一旦你用某个点引爆了用户，接下来怎么做？怎么更快的发现另一个点，留住蜂拥而来的用户并持续吸引新用户？只有你足够快，才能不断提供刺激和打动要素，才能提高用户留存，应对竞品复制。

我们在创业做产品时，起码要想到尝鲜者、远见者怎么来，怎么跨越鸿沟，否则结果必然是出师未捷身先死，长使英雄泪满襟。

至于怎么做，《互联网思维到底是什么》第5章——“是用户，不是客户”——可供参考。

3. 互联网不是简单的营销渠道

第6章——“是传播，不是营销”——的开始，作者引用了艾里克·雷蒙德《大教堂与杂货铺》里的话：

互联网的特点是，你无法通过单线路强迫别人，因此权力不起作用了，唯一起作用的就是纯粹的技艺和在同行中的声望。

互联网的这种特点，就决定了传统营销的“广而告之”模式不管用了，互联网以人为中心的传播才能在互联网时代带来产品的成功。为什么罗振宇、Papi酱、雪梨都能成为网红，影响几百万上千万的人使用或购买某个产品？看看下面这两幅图就明白了。





一个是沙里淘金的漏斗，一个是多级信号放大器，效果不可同日而语。

而你要想让用户通过互联网连接和社交渠道传播你的产品，产品就要极致，就要能唤起用户功能需求之外的情感诉求，带给用户期待之外的体验。

好的产品自己会传播。极致的产品就像一位好娘，她在天山北，你在南山南，远隔千山万水也不能阻挡你对他的爱——只要你见过她一次，就会念兹在兹，不由自主地和你身边的人谈论她。

有一次我们一家和朋友一家去挖荠菜，我拿媳妇的iPhone6s给孩子拍照，发现拍出来的照片会跳动，哇哦，居然会跳动好几下啊，从来没想到！静态的照片居然可以live，大大出乎我的意外，我一下子就被打动了——你从来没想到的东西，苹果给你了，而且你会喜欢！要知道，照片能动几下，就能神奇的还原当时的情景！

在行刚刚推出的分答，你可以花少量的钱用文字提问，答主可以用60秒语音回家你的问题，你的问题被人偷听一次还能赚0.5元，有几个提问者，已经靠提问赚到了几千块。这样的产品让知识和经验快速流动，非常有价值，同时，也具有很好的传播特性，刷爆了朋友圈。我还要推荐，点击阅读原文就可以跳转到我的页面。

还有我加入了樊登读书会，每天就可以先在家用樊登读书会App缓存几本书，然后开车上下班路上就可以听樊登讲书，再也不用听FM里主持人瞎逼逼了。这太棒了，不但如此，会员还可以看到对书的解读，你要是担心听过了会忘，就可以看解读或者反复播。我听了樊登读书，就发现自己低到了尘埃里，只能无限仰望我的校友。

像这样的产品只瞄准读书这一件事，非常专注，做到了极致，能有效填充你的时隙碎片，让无聊变有趣，让你时刻和你喜欢的一切在一起，让你不断成为更好的自己。所以我已经向不少朋友安利了樊登读书会，没人让我这么做，樊登没有，王永军也没有，我自己乐意的。我这种行为，就是主动传播。

只要你的产品超出了用户的期望，击中了它隐藏在冰山下的某种情感，他就可能主动帮你传播。否则，就算你发红包，他也不会搭理你。

4. 其他的

这本书还讲了“不一样的盈利模式”，在第7章开始，它引用了一句话：

如果商家为你提供免费服务，那你就不是他们的客户，而是他们的产品。

这点可以看看《免费》这本书，里面讲得更透彻。

第8章的题目是“是管理，更是协同”，我看了有些小感慨，但也觉得这部分讲得不深，建议看《联盟》来进一步学习和了解。

这本书在讲营销和传播时，还提到了社群及社群商业，建议阅读《社交红利》和《即时引爆》。当然，还有《增长黑客》。

这篇文章来自我的微信订阅号“程序视界”（programmer_sight）的每周一书栏目，欢迎关注。