商业研究(9)：入口思维(刚需、频次、免费、变现)

最近几年，谈到互联网，大家经常提到“入口”和“入口思维”。
在2015年，变革家的拆解学院，专门详细探讨了“变革家拆解学院第五课：如何寻找入口？如何破解入口？”。
对于这个话题，我也有一点自己的思考。
入口，这个问题，对于看清楚一个创业项目的价值，还是蛮重要的，有必要好好梳理下。

先来看看，互联网创业的“三座大山”，百度、阿里和腾讯。

百度搜索，解决的搜索信息，得到目标信息所在地（网址） 的工具。由于互联网天然的垄断性，百度搜索技术的优势，搜索的频次机器高，在PC互联网中，百度是最大的入口之一。百度，可以为其它很多网站导流。
腾讯QQ，解决的是熟人朋友之间的交流和感情维护。通过围绕交流这个核心功能点，QQ做了大量的配套功能，使得熟人朋友可以通过这个工具，快捷高效交流。更可怕的是，在竞争逐步获得优势之后，建立了大量的“关系链”，这一点社交属性的QQ比其它工具可怕的地方，单个的人很难脱离这个工具，如果他们的朋友还在使用QQ。
阿里淘宝，解决的是网上购物的问题。淘宝，商品种类多，价格低， 配套服务齐全，成为很多网民的首选购物平台。由于购物是需要付费的，所以相对免费的百度搜索和QQ，用户上淘宝的频次肯定是低很多，但是商业变现快。

PC互联网发展了二十多年， 移动互联网也有好几年了。在移动互联网时代，PC时代的流量入口价值稍微降低了，但是我们发现PC时代获得入口的巨头，移动终端还是他们。模式变了，但是玩家没变。

我们来盘点下：
PC：百度搜索、QQ（社交）、淘宝（网购）、安全（360杀毒，360安全卫士）、浏览器（360）、输入法（搜狗）、网址导航（hao123）、应用商店（360安全卫士、QQ电脑管家）、下载（迅雷）、游戏（QQ游戏平台）、门户网站（网易、搜狐）。

移动： 百度搜索、微信+QQ（社交）、淘宝（网购）、安全（360卫士）、浏览器（QQ、UC）、输入法（搜狗）、应用商店（腾讯应用宝、小米应用商店）

上面这些领域，都是互联网巨头竞争激烈的领域，背后肯定有“逻辑”，细细探讨下幕后规律：

形成入口的关键指标
1.刚需。
工具、产品、网站，一定要很好地解决用户的问题。
PC上，用户每天都要去找信息，根源是用户需要寻找答案，但是记不住那么多网址。很多服务，用到的时候，才去寻找。
因此，百度才能获得巨大的流量，进而给其它网站流量。
2.频次。
用户要经常使用。
百度，一天100次。
QQ：一天N次。比较特殊，打开次数少，但是一直在用。
输入法：一天N次，无时不刻不在使用。
3.免费。
频次最高的网站、应用，基本都是“免费的” ，比如QQ、输入法。
淘宝的频次，就低很多。
就算用户去了淘宝，也不会每次都付钱决定一次购买。
4.跨地域、跨年龄。
百度搜索、社交QQ，对用户的年龄没有要求，你一旦成为了它的用户，可以在很多年都还是它的用户。
作为对比， 同是社交类的“人人网”，就更多侧重学生，等学生毕业了，很可能就不再依赖它了。因为用户毕业参加工作后，生活环境和学生时期差别巨大，而人人网等他们的功能、文化氛围，没有跟着改变。
5.停留时常。
百度，找答案的时候，就花几秒到几分钟。
QQ，聊天属于“活跃” ，不聊天，就“挂机”，但是不会关闭它。
浏览器，上网的时候，基本一直再用。
输入法，反是打字都需要。
6.商业变现。
这一点也很关键，如果用户每天一直使用，但不能给工具所属的公司，带来经济效益，这种项目仍然会倒闭。
QQ，基本免费，变现比较差，腾讯QQ是腾讯集团的核心，但不是商业变现的核心。
淘宝，购物就有了消费，平台和卖家有收入。
天气，移动端上天气和空气指标相关的应用，变现就会差很多。

竞争之道
1.高频>低频
商业竞争中，高频使用的工具，相对那些低频的对手，有着很大的优势。
手机，每天都在使用，而相机却很少会随身携带，手机增加了拍照功能，就满足了大部分用户的拍照需求，买相机的需求就大大减少了。
淘宝，商品种类丰富，相对那些垂直电商，专门卖鞋子、卖衣服的，大家更愿意去商品种类多的。和线下不同的是，线上有单独的“账号体系”，如果去垂直网站，买鞋子一套账户、买衣服又一套账户，客户早就烦了。

2.免费>付费
QQ，最早是完全免费，大家一旦都在使用它了，它就可以推出很多“付费” 服务，比如QQ会员、QQ网盘。
QQ最大的价值是，一套账户体系，在为游戏和购物应用导流时，用户转化率非常高，相比之下，和QQ同属娱乐类的QQ游戏，转化率极其高。而网购，由于腾讯做的不够好，不少用户流失了。京东自从傍上了免费工具QQ和微信之后，销售额每年增长500%以上。
你能想象，如果阿里和QQ结盟，那是多么恐怖的事情吗？

3.高价>低价
京东，早期是垂直3C数码的电商网站。
当当，早期是垂直图书的电商网站。
后来，都转型做综合类电商。
结果是，京东比当当发展很快，原因当然有很多。
最关键的一个原因是，3C数码的价格远高于图书。用户习惯了高额消费，再买低价的其它商品，非常自然，不会买不起，或者觉得价格太高。

生活中，常见的还有，卖汽车，顺带卖保险。

互联网公司的玩法
1.提高频次。
京东商城和当当网，由垂直电商转型做综合电商，就是为了提高频次。同一类商品的购买欲望和消费毕竟是有限的，要赚更多的钱，留住更多的客户，就努力提高商品的种类，不然怎么和淘宝竞争。

最早做美容的河狸家，后来陆续增加了美容、美睫等更多美容类服务。
富有争议的小米，最早主要做手机，后期逐步增加了耳机等手机周边产品，近几年又增加了电视、路由器等电器类商品，小米就成了仅次于阿里和京东的中国第三大电商网站。

单一商品和服务，只能满足部分用户和部分需求，当用户需要其它相关服务时，就去其它地方了。

在频次这个问题上，那些先做“高频”的服务，再做相对“低频”的服务，转化会更容易些。你的用户天天使用你的服务，顺便介绍点其它服务，就算今天不看不用，见到的次数多了，就用了。

2.免费玩（免费带付费），送你钱（少量付费带高额付费）。
360，在商业竞争中陷入巨大劣势的情况下，赌博，把杀毒软件直接免费，短期内，自己确实很难过，但是竞争对手更难过。
由于免费，你少赚了100元，但是曾经占居绝对优势的竞争对手，可是少赚了1000元，1000000元。（你原来，一个月工资10000元，每天大手大脚，突然一个月工资降低到5000元，你是什么感觉？而别人5000元工资，还是5000元。你肯定比别人更加痛苦了）
360坚持免费，瑞星、金山毒霸等竞争对手逐步瓦解。在免费的基础上，360陆续退出了浏览器等无数产品，获得了很高的转换率，积累了大量的用户。在浏览器和搜索服务等产品中，增加了商业变现，商业上走向成功。
可以说，360这套玩法和腾讯QQ非常类似。

同样是网游，搜狐畅游等国内厂商，免费让你玩，给你送道具，吸引了无数的“屌丝玩家”。免费玩家多了，付费玩家逐步就多了，一个原因是，免费转换成付费，因为付费可以玩得更爽，可以虐免费的。另外一个原因是，付费的更牛，满足了人的“装逼”需求。
那些一上来就收费的，需要买点卡的，没有几个成功的。
早期魔兽世界很火，已经是个特例了，最近几年也落寞了不杀后。

最近今年，出现了比“免费”更加疯狂的“补贴”模式。团购、打车、外卖，价值10元的服务，1元就可以买到。但是，副作用也很明显，如果停止补贴之后，用户流逝了，就惨了。打车和外卖，用户留下来了，是因为他们解决了用户的需求。
也就是说，只要可以解决真正的需求，打价格战，把其它对手都灭了，剩下的就是王者。
前期不赚钱，后期赚大钱。风险高，收益也高。

3.低价带高价。
免费模式，本质是用免费，转化付费。
类似的模式，用低价服务，为高价服务倒流，提高高价服务的获客来源。
境外包车服务，价格比较高，如果只有包车服务，客户就很少。 而接机和送机，频次高和价格低。部分厂商，把接机和送机的价格，由100元，降低到50元，客户就多了很多，再为这些客户，推荐包车服务。接机亏了钱，或者少赚了钱，通过包车这项服务，把亏的都赚回来了。

线下生活中，很多大型超市，有一部分商品是“低价” 的，还有很多商品，其实是“高价”的。你不可能每次购买的时候，都去和其它店进行比较。另外就是，买了很多低价的，你顺手很方便地买了一些价格高的，不然为了买低价的，又去另外一个地方。

需要注意的问题
1.刚需，高频次，不一定能成为入口，不一定有很高的商业价值。
比如，你在用输入法打字的时候，突然弹出来一个新闻，你是什么感觉？
在餐馆吃饭，一直给你放广告。
同样是广告，楼宇电梯里，给无聊的你，来点广告，你就更能接受。

2.免费的是用户和付费的客户，价值不一样。
百度，更多的是用户，企业是付费客户。
QQ，大部分是用户，少部分是客户。
淘宝，用户和客户，基本重合。

3.服务用户的工具，可以为付费客户倒流。
比如，百度和QQ，为淘宝倒流。
而淘宝，为百度和QQ倒流，就很困难。

付费服务给付费服务倒流效果呢？

变革家入口公式
月度全国用户贡献总利润 =（单个地区潜在用户数量*地区数量*用户覆盖率）*（用户每天接触次数*每次平均停留时长*每小时贡献营收）*利润率*30天股权投资者们会看到，这个公式其实是针对“用户”的。如果把用户全部换成客户，就会得到“变革家拆解公式”的“客户”版本。

月度全国客户贡献总利润 =（单个地区潜在客户数量*地区数量*客户转化率）*（客户每天接触次数*每次平均停留时长*每小时贡献营收）*利润率*30天

用入口思维，寻找好项目
入口思维，毫无疑问，可以用来判断一个好项目的价值。不能成为入口的项目，是否是个坏项目，也值得思考。
在股权众筹平台上，有很多项目，人群有限（地区限制、年龄限制）、使用频次（互联网装修）、免费之后付费意愿。
如果一个项目解决的刚需，使用频次还很高，就非常值得进一步研究，因为潜在市场规模大。

对于想要创业的你，是否可以用入口思维，来审视下你的创业方向呢？

个人观察
可以成为用户入口服务的项目，价值是巨大的。
入口，取决于刚需和频次，而非免费和价格。
免费，或者价格，都是为了提高频次，把不是刚需的转换成刚需。
比如，短信是可以聊天的，但是成本太大，不够便捷，而QQ则完全免费，从而使得“用QQ交流” 成为了刚需。（这句话有一定的漏洞，交流是刚需，QQ交流是刚需似乎是个伪命题）
简单点：
免费和低价 -> 提高刚需的“程度”或者提高频次 -> 为其它付费服务或者价格价值更高的服务倒流，增大获客来源

思考判断
公交查询APP和免费Wifi工具，可以成为入口吗？商业价值大吗？

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