创业失败的10个教训（下）

接着昨天的上半部分，继续连载这篇精彩的文章。

下面的图片是2008年4月，美国学生Rachel兴奋地展示，她参与playcafe.com的网上游戏，所获得的奖品——一台iPod播放器。

一个月后，playcafe.com就宣布，由每天播放两集游戏节目，改为每周播放一集。

半年后，它最终宣布停止制作新节目，并于2009年4月彻底关闭网站。

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（接上期）

6. 精确估计发展用户的成本

Control and calculate your user acquisition costs.

网站开张的初期，我们的想法很天真，觉得就是拍摄一些好玩的视频，组织有趣的游戏，搞一些吸引人的奖品，这样就能把网站推广出去。

这种想法不能算错，但是最佳的营销策略必须是精确的和可控的，而不能是如此粗糙和充满变数的。如果你知道发展一个新用户的成本，你就知道了你需要多少资金和收入，你就能控制整个流程，就能用数学公式代替猜测和臆断。

Google的AdWords关键词工具，是一个很不错的起点。它会告诉你，每一个搜索的次数和流量估计。你可以针对某个特定的搜索投放广告。理想的投放对象，是每月搜索次数10000次以上，已售出的竞价广告位不超过3个，并且与你的网站有很强相关性的搜索词。

比如，“game TV shows”每月有12000次搜索，已售出的竞价广告位是7个，而“2008 game show”每月有14800次搜索，售出的广告位仅有1个。这两种搜索的相关性，差不多是相等的，因此后者是更好的选择，使你可以更便宜地获得访问者。你的第一批访问者通常是最昂贵的，每个需要10-20美元的发展成本，以后随着网站品牌的成长和口碑效应，发展用户的成本就会降下来。

我们犯的一个错误，就是将太多的钱投在公关公司、网页广告和传统媒体的广告之上。有一次，我们花了5000美元，请了一个推广专家，到头来却没有什么效果，此人声称还需要5000美元才会见效。……以后，我会尽量只把钱投在有精确数据作为依据的营销方式上。

7. 尽早结成伙伴关系

Form partner relationships early, even if informal.

与其他公司结成伙伴关系，通常在短期内不会有明显效果，而且这种关系也不受你控制。但是从长期看，这种做法确实有一些潜在的优点。每一个合作伙伴，都会给你带来更多与外界的联系渠道、更丰富的营销手段、帮你发现潜在的竞争者，甚至最终可能成为收购你的人。

由于我们过于自信，没有将发展合作伙伴放到优先地位，导致错过了与CBS、FremantleMedia和GSN这样的电视网发展更紧密关系的机会。它们后来表示，如果有更多的合作、更了解我们的价值的话，可能会出钱收购我们。

我学到的一点，就是非正式的关系有时也很有用，而且不用花很多时间就能建立。单纯地拜访一下其他公司的决策者，都有助于发展双方之间的关系和善意。

8. 你总是会低估支出

Plan costs conservatively and err on the side of raising too much.

我真的觉得，如果有更多的资金，我们的结局可能会不一样，因为我们就能尝试更多的策略了。虽然我们做了一个很详细的预算，但是还是大大低估了支出。下一次，我们一定会多了解一些成本的真实情况后，再做预算，并且在筹集资金的时候，金额一定要超过预算的金额。这也有助于节约你的时间，不必急着进行下一轮融资。

虽然预算的第一稿一定错得离谱，但它还是有用的，你并没有浪费时间。它能帮助你对经营活动的每一个方面，有一个大致的估计，判断你的商业模式是理智多于疯狂，还是疯狂多于理智。

9. 不做没有其他选择的谈判

The key to negotiating is having options.

我听到的最有用的单个建议，是这样一句话：“永远保持多种选择。”（Always have options.）

作为创始人和CEO，我做的每一件事几乎都是谈判。选择风险投资者是谈判，雇佣员工是谈判，签署商业协议是谈判，支付供应商是谈判，甚至公司内部谈论技术问题也是谈判。最好的让对方服从的方法，就是明示或暗示，你有多种选择，不一定非同他谈不可。选择不用多，两个就够了。如果你只有一条路可走，非跟对方谈成不可，你就等着被修理吧。（Being at the mercy of a lone option is a recipe for getting screwed.）

对于谈判，我的经验是：

* 参与谈判的决策人越多，整件事情就越值得谈判。

* 如果你听到有人说“这是不可谈判的”，却又说不出理由，这就表明你应该找他的上司谈判。

* 礼貌地向对方暗示，你比他们有更多的耐心。

* 销售人员通常更容易被说服，因为他们更善于社交，而且收入与销售额挂钩。

10. 知易行难

Knowing isn’t enough.

你知道我最丧气的是什么事吗？

那就是以上九点，大部分我在创业之前就知道，可是最终还是在它们上面栽跟头了。在创立PlayCafe之前，我已经在创业公司中工作了10年（虽然作为CEO这是第一次）。要是二年前看到上面这些文字，我的想法一定同你们中很多人现在的想法相同：“又是老一套，毫无新意。”

对于我来说，真正崭新的体验，就是我非常痛苦地体验到了“知”与“行”之间的鸿沟。在硅谷这个地方，到处都会有人给你忠告，但是就像外科医生一样，不亲自去开刀，是不会学会做手术的。我觉得，一定要有很多第一手经历，你才发现现实是那么复杂，充满了意想不到的事情。很多人提忠告的时候，都会说：“只有等到你有麻烦了，才会明白我说的意思。”是的，知识来自于积累，经验是用高昂代价换来的。

天底下有各种互相矛盾的建议，比如一些人说“要多了解客户的需求”，另一些人却说“首先立足于你自己的需求”；一些人说“不要融资太多”，另一些人却说“不要融资太少”。哪一种看法是正确的？也许这取决于不同的情况，并没有统一的答案。

他人的建议不像软件的代码那样，保证能够运行。它们更像地图上的坐标，你必须受过训练，而且在有参照物的情况下，才能帮到你。我希望，我的这次失败能够使得我（还有你）离成功更近一些。