《做单--成交的秘密》有感

“当当网上架7天后雄踞小说类排行榜第一名，30天内荣登小说类五星榜第一名；10余家影视公司接洽版权、100家媒体跟踪报道、200余家大型书店联合推荐……”，一连串吸引眼球、扣人心弦的数据，足以让自己迫不及待。从读过第一章后的一般般评价，到第五章开始激烈的谈判，牵引着自己仿佛身临其境一同感受那份激烈的争战。
《做单》是长篇职场成长小说，相比今天励志型的职场题材书籍，他以小说的方式，一环扣一环的故事情节，犹如读金庸和琼瑶小说一样每步都留有悬念，不得不让人看了这一章，还想着下一章的进展，直至故事的结尾。
《做单》讲述了：谢正是世界顶级企业MBI的金牌销售，已连续多年单单不败。殊不知，突如其来的MBI和远想的世纪大并购却在他升职的最关键时期发生，这使他不得不跳到最新成立的部门，一切重头开始……MBI特别成立win back 团队，要夺回被对手普惠占领多年的客户——中国移通。他被安排负责三个最重要省份之一湖南，但是那里是普惠的大本营。当谢正第一次上门拜访时，客户毫不留情地让他“滚”出去……移通总部在价格谈判中请来了“谈判之神”王芸生，将谢正等人折腾得死去活来……准备最后拍板时，人敬人畏的MBI大中华总经理詹姆斯到了现场。王芸山出人意料地将MBI报价扔到门外，并宣称要废掉他们的投标资格，这下几乎让所有人崩溃……是放弃？还是生死一搏？顶级高层经理的如何腾挪资源，锁定客户的真实需求，拿下不可能拿下的单？顶着越演越烈的政治斗争，金牌销售是否在职场与业务上还有突破？
《做单》的作者胡震生，现任某网站的总经理，正在筹建新一代WEB3.0网站。他曾多次荣获IBM中国颁发的各项奖励，并创下新员工获全球嘉奖最快记录。2001年至2007年在IBM中国区技术、渠道和销售多个部门任职，并且每年均获得所属部门的“优秀员工奖”。书中运用通俗易懂的语言，结合一些真实和虚拟的场景来使读者了解销售的一些技巧。其中的三大标签和一些精典语录让我印象深刻。
标签一：《做单》告诉你：如何了解客户的真正需求？了解客户真正的需求，事关项目生死。（真正的需求就是事关客户工作和事业的生死需求，这才是他真正的需求）。
标签二：《做单》告诉你：企业拥有具备主人翁精神的员工是最大的福气。成功人士要具备三大潜质；激情、技巧与责任感。《杜拉拉升职记》教给你的仅仅是升职加薪的技巧，而《做单》传达的是对企业、对做单、对一份事业的执着精神。
标签三：《做单》告诉你：女人最成功的单就是找到适合自己的老公。　
《做单》精彩语录：
1.发现并控制有价值的人，使其为自己的销售目标服务。
2.把你的销售需求转换成他们的需求，就能达到控制他为你销售目标服务的目的。
3.什么是真正的需求？就是事关客户工作和事业的生死需求，这才是他真正的需求。
4.如何和老板快速建立一种牢固的信任关系，是对销售个人的第一大考验。主动制造和上级老板的摩擦以快速建立信任关系。
5.挖需求的时候，开放式的问题，绝对是第一步，永远不要假设客户的需求。6.左手拿着钻戒，右手还要握着刀子，最重要的是钻戒要比竞争对手的大，刀子捅的要比竞争对手深。
7.快速成为陌生领域专家的最好办法，就是先找到顶尖高手，然后贴身模仿，同时参照书里的理论相验证。
8.长板理论——当团队所有人都处于及格线上时，最长的板是团队取胜的关键。
9.消耗谈判对手的体力，击败他们的生理和心理，特别是大脑的逻辑思维，这是谈判的致命武器。
10. “外企、大公司更像是一个集团军，分工明细，炮兵、步兵各种兵种俱全。民营企业都像是个游击队或者特种部队，每个人都能独当一面，自己独立生存能力非常强。如果企业想成为集团军，就必须有转型，也必须有细分的流程制度。很多企业因为没有细致的流程、制度、客户档案等，导致销售离开公司带走一批“关系户”，对企业来说没有完善制度作保障的教训，对销售而言确实是职业道德的考验。
书中重点描述了谈判技巧，包含了心里素质较量，思维逻辑的较量，身体、心里承受能力的较量等。但前提合作双方有很强的制约性，在这种前提下，大家可以自由发挥表演，甚至脱离导演的要求，但现实中中小型企业的谈判，就更需要演员根据规范的剧本发挥演技了，因为作为客户的甲方没有那么强的制约，随时可以停止合作。
本书针对销售多次提到“深刻了解客户的核心需求”，挖需求时，开放式的问题，是第一步，永远不要假设客户的需求。“两害相权取其轻，两利相权取其重。”书中也运用了大量的案例帮助我们分析所谓的客户核心需求，这需要一定的高度，销售经验和管理思路，这样才能更有效地的帮助我们学习其中的含义，毕竟核心需求并不是表面那么简单，也不会像客户说的那么严格，需要我们通过从前台到高管之间所有人员信息的收集、整理、分类、分析才能够有结论。

《做单》主人翁之一谢正其人给我留下了很深的印象，正如，别人都称呼他“政协”，他既有正气的一面，同时也有邪气的一面，甚至做出“向领导电脑泼咖啡”、“导致俞可可丧失生育能力”等等可恶的事件，但经过自己工作上的一次严重失误，经过雷越等高层领导的循循教导，他最终还是醒悟了，体会到了雷越对自己的良苦用心，做任何事情都一样，终究邪不压正。“做单如做人，其中的共性是要去关注身边每一个人的需求，要去关注一件事情整个决策链上每一人的需求，从这点来说做单和做人没什么区别”——中国商报评论。
“书里的人物、案例都是原型的或者基于真实的经历改写的。职场小说的读者都是职场中的白领，他们需要的是真实的是生活，而不是对商场的想象”——第一财经日报评论。
“《做单》是一部真实的展示徽章和伤疤的职场小说”——北京青年报评论。

在《做单》的过程中，我看到了许多做单背后的黑幕，甚至肮脏的一面，那些所谓成交的背后都隐藏着不可告人而又互相牵扯的秘密，虽然，作为销售免不了应酬、免不了学着适应各种场合，但颠倒是非、下三烂的手段好像并非一名职业操守的所作所为。谢正能利用所谓的小聪明，比如泼领导的笔记本热咖啡，以此协调各个方面的需求，把所有人的需求统一到自己负责项目中去，这是他的能力。但是，这种内部协调能力，能取得对外作战的胜利，好像更多的是谢正的领导在忙活，象雷越，是他立了军令状，才使得投标继续下去。IBM是个庞大的组织，你说做单成功是靠一线销售的个人，还是靠IBM的牌子呢？说白了，这种大公司的销售就是个螺丝钉，所有的相关人员是一部大机器的零件，大家统一起来了，才能取得胜利。
看完《做单》这本书，脑中蹦出一句话：一将功成万骨枯。谢正是IBM的大客户销售，忙活一年就为个移通湖南的统一平台的招标项目，成交的话，就是年度最佳销售；丢单的话，就要离职。或许，此书重点从这个层面来做剖析，但我个人觉得，还是有些残忍，压力决定动力，但同时，压力也会使一个人走向崩溃的边缘。如雷越一口气上不来，便与死神擦肩而过，何等的可怕。所以说，作为销售也好，领导也好，一个健康的体魄、承受压力的能力，以及一个温馨的港湾（家庭）都是必不可少的。
看完《做单》这本书，让我感受最深的是谢正那种永不言败、永不服输的精神，几乎没可能的单子最终依靠他各方面的协调还是拿下了！正如“不是尽力，而是竭尽全力”，平时我们工作、生活和学习中所面临的问题，并非难到没有办法克服，而是我们缺少探索、创新与钻研的精神。
　　

别人能做到，我亦能。当自己面临挫折和困难的时候，多想想《做单》的不易，相信理解与悟透其中的道理，做任何单对于自己来说都是乐意与否的问题了。