软文创意18招之五：比对手

很久以前，挪威人从深海里捕捞沙丁鱼，每次还没等运到海岸，沙丁鱼基本上都奄奄一息了。渔民们想了很多办法，但都失败了。只有一条渔船，总能带回活鱼上岸。人们仔细研究才发现了其中的奥秘。原来，这条船是在沙丁鱼槽里放进了鲇鱼。鲇鱼是沙丁鱼的天敌，当鱼槽里沙丁鱼和鲇鱼共存时，鲇鱼出于天性就会不断地追逐沙丁鱼。在鲇鱼的追逐下，沙丁鱼也会拼命游动以求生。这就是著名的沙丁鱼的故事。

这个故事告诉我们一个道理，对手是自己的压力，也是自己的动力。而且往往是对手给自己的压力越大，由此而激发出的动力就越强，这是一种博弈关系。一位教练曾经这样说：“对手是每个运动员最好的教科书，谁要想战胜对手，谁就得向对手学习。”

再来看加多宝和王老吉，我认为如果没有“王老吉”商标使用权之争，就不会有加多宝的诞生。如果没有王老吉在商战上的响应，加多宝品牌的崛起就不会那么快！官司打的难解难分，广告傍着一起打，渠道争得面红耳赤，结局呢？消费者对凉茶的认知记住了新锐加多宝，也没有忘掉老牌王老吉，可惜把和其正给忘得差不多了。这就是博弈论，没有对手是很可怕的。

在我主讲的有效传播的课程上，曾经有学员问过我，那和其正应该怎么办？其实很简单，抛开定位、战略不谈，只从比对手这个思路出发谈战术，两个凉茶打架，他跳出来当裁判就完了，可惜和其正没有抓住这个机会。

2014年7月份开始，我担任一家年销售额近50亿企业的营销顾问。公司创始人的格局让我钦佩，竞争对手偶尔攻击他们，偶尔耍点小花招抢市场，他却很开心。在他看来，只要竞争对手不能足够强大，适当的给对手一个活路，对于活跃市场，教育消费者，激发员工的斗志大有好处。

比对手，在软文创意方面就是向对手学习，研究相同或者近似产品或者服务的特点，找到自己的优势。特别是自己的产品和服务有明显优势的时候，从这个角度去创意软文的效果会很好。

即使你的产品或者服务不如对手的好，也不要害怕，尺有所短、寸有所长，你的产品或者服务不可能任何地方都没有优势。找出你的优势，以己之长攻敌之短，软文会给你带来惊喜。

但是有一点必须要注意，比对手在软文创意中千万要客观，不要恶意诋毁竞争对手。要记住，是对手让我们强大，是对手让我们有不断学习和进步的机会，要怀着一颗感恩的心，与对手进行对比，向对手致敬！

2013年3月14日，上海《东方早报》的一篇汽车类的软文运用这个创意把握得就很好。客观上对比了三款7座SUV的优缺点，最后有倾向性地推荐了。



——本文摘自《网络营销决胜武器——软文营销实战方法、案例、问题（第2版）》