从三大杠杆看软件企业的持续发展之道

序

财务管理中的三大杠杆分别是运营杠杆、财务杠杆和总杠杆，这些杠杆效应会对软件企业的发展有怎样的实际意义呢？本文将一一阐述。

一、运营杠杆

　　运营杠杆是指在某个固定成本下，产品销量的变动对企业息税前利润的影响作用。经营杠杆系数（Degree of Operation Leverage，简称 DOL）是用来反应企业经营杠杆的大小和作用程度，以及评估风险大小的量化指标。DOL等于息税前利润变动率除以产品销量的变动率，也反映企业产品销量变动对息税前利润的影响。这里公式忽略~

　　经营杠杆的支点是固定成本，由于经营杠杆反映企业产品销量变动对息税前利润的影响，因此杠杆两端的作用力分别是产品销量和息税前利润，而杠杆则是边际贡献。当边际贡献超过固定成本，产品销量越多，企业息税前利润就越大。

　　对于软件企业，做的工作是将反馈分析为需求，再将需求转化成软件。所以在固定成本确定的前提下，假设实现需求越多，息税前利润就会越大。固定成本固定意味着并行的项目数量稳定，实现的需求量等同于销售量意味着客户愿意为每个需求的实现买单。

　　对应于流程，意味着要将精力专注于固定的项目上，专注于真正能够解决顾客问题的工作范围。

　　而一种错误的做法是随意扩大项目数量，这意味着固定成本的翻番，也意味着在人员数量不变化的情况下，需要花更多的精力和时间来找到真正客户要解决的问题。

　　另一种错误的做法是依靠以往成功或失败的经验做出假设，并基于假设做决策，从而将假设提升为现时信念。这样做意味着不再愿意把更多的精力和成本放在与现实客户沟通上，从而找到客户真正要解决的问题如同大海捞针。当将这些信念开发成型，转化成了可运行软件的形式之时，却并没有顾客主动提交订单，实际这时已经证明了假设的错误。但是成本已经付出，要想获得一些收益，就需要投入更大的成本进行市场销售甚至是大规模促销，最终销售人员、物流配送人员不堪重负，客户不是叫苦连天就是弃之不用，财务上也自然入不敷出，业务人员因此要求增加新的 “卖点”希望能够借此改变现状，于是更多成本再次被投入到其中，最终陷入持续的恶性循环。

二、财务杠杆

　　企业负债经营，债务利息不会随利润的多寡而变化。于是利润增大时，每一元利润所负担的利息就会相对减少，从而给投资者收益带来更大幅度的提高。这种债务对投资收益的影响就是财务杠杆。

　　财务杠杆系数（Degree of Financial Leverage，简称 DFL）是指普通股每股税后利润变动率与息税前利润变动率的比值。当财务杠杆作用越大，财务风险就更大。在资本总额、息税前盈余相同的情况下，负债比率越高，财务杠杆系数越高，财务风险越大。

　　对于软件企业，软件的本质（固化为代码形式的人的思维）决定了风险会远远大于预期收益，因此降低由于负债额过高导致的风险攀升是极为重要的事情。通常情况下，软件中的风险最高的是过长时间没有经过实际检验的假设和假设堆积数量的增加。这种假设包括了认为一件产品做出来就一定有用户会感受到其有用（价值假设），以及产品一定会得到新用户的注意和使用（增长假设），这些假设都会在业务人员产出需求之前形成债务，并且这些债务会一直持续到软件项目的回收阶段。而在软件项目的研发阶段，产生高风险的是技术债以及由此引发的软件缺陷。

　　简而言之，这些债务都会随着时间的推移而持续不断产生利息，提高债务额度，从而导致整体风险高到难以估量。

　　即使存在风险，但是风险本身并不意味着损失，风险只是形成损失的可能性。因此风险不可怕，过高的风险才是可怕的。所以降低风险就成了重中之重。从降低整体风险角度来看，可以按下面的顺序着手优化：

　　首先要把风险可能带来的损失进行粉碎处理，细化构成。这样做是因为绝大多数软件企业（包括初创企业也是如此）都具备承担小规模构成局部的风险所带来的微小的损失的能力，所以粉碎的越是细腻越好。这时整体风险可能带来的损失虽然没有变化，但却带来了逐渐消化这些损失的能力。

　　第二步就是缩小带有风险的组成部分的数量规模，具体手段是尽快将风险转变为实际验证结果。由于之前已经将可能的损失进行了粉碎化并且细化了构成，所以要做到快速获得细小局部风险的实际验证结果就不再是妄想。越是细化，提速的能力越强，速度越快，随时调整方向避免更多损失的能力也会越强。同时还会给企业带来一些额外的福利：从这些实际结果中学习到意料之外的与顾客有关的知识，甚至找到合伙人。我将此称为试错。

　　在产出开发需求前，要求业务分析人员用尽量少的成本以最快的速度学习客户（学习客户的速度是决胜因素）：学习什么才是客户觉得有用的、什么才是会引起新用户注意的。通过与顾客的紧密合作、共同设计，加速由“小规模试验”、“同期度量”、“制订新的试验计划”组成的循环链，才能尽可能避免需求债务被传递到后续步骤或长时间停滞在企业内部从而产生债务利息。你对越少数的真实客户进行越是深入的知识挖掘越好，因为即使你出错了，这么小的损失也能承受。

　　在软件开发的过程中，减少技术债和缺陷的有效方法是在自动化测试、代码检查等缺陷的保护下，频繁小规模的重构，频繁而小规模的提交潜在可部署的产品增量，频繁让客户用上可使用的软件新增特性。显然，有时不小心渗透给客户的缺陷不一定是坏的，你也许会意外发现用户会利用这些缺陷来达到其它方面的实用收益目的，这时你也许甚至可以考虑是否可以进行这方面的价值创新。实际生活中的废品利用就是很好的例子，此外，3M公司发明的可反复粘贴的便签纸也是个经典的案例。

　　基于上面论述，我发现了一些普遍存在的错误观点：

　　1、认为只有把产品实现为软件才能验证价值假设和增长假设。这种观点否认了存在替代方案，而这些替代方案较之软件产品，可以使得验证假设并从结果中学习客户知识所需成本更低。即使这些替代方案需要投入少量的额外成本，但用最快的速度降低风险仍然值得。

　　2、认为新特性一开始就为越多用户（甚至全体用户）提供服务越好。开始的时候，目标仍然应当是通过试验验证假设，学习客户知识。既然是假设，实际结果就可能是损失，参与试错的用户数量越多，损失自然越大。所以，应当从为某个具有特定特征的用户开始试，并快速收集反馈、学习知识、进行调整。

　　3、认为只要程序不出错，逻辑正确就可以。随着时间推移，代码会被频繁修改，如果不及时重构，架构会越来越腐化，代码的修改成本、缺陷率会越来越高。因此，不仅要保证代码的逻辑合规，还要保证整体架构的清洁。

　　4、认为有缺陷的软件不能交给用户用。显然，这种观点应该修改为“有缺陷的软件不能给大量的用户使用”更加合理。如果与用户紧密协同设计开发，从仅一个用户使用发展到批量用户使用的这段时间，是绝佳的试错与重新确定价值方向的试验期，因为人少意味着即使发生了损失，也会很少，这正是高速发展所需的优势之一。

　　5、认为销售团队是必须的。显然，如果你做的产品足以解决客户的大问题，达到客户只是听上去就觉得值得投入，那么通过预收订金的方式显然也变得可行了。（想想古代的皇帝从来没有见过谁长生不老，却要花大力气来炼制长生不老丹是为什么？）产品在进行设计之前就已经具备了产生收入的能力！因此，能否收到预订金是验证价值假设的重要事实依据。

三、总杠杆

　　总杠杆系数（Degree of Total Leverage，简称DTL）是DFL和DOL的乘积。反映了企业营业收入的变化对每股收益的影响程度，是衡量企业每股获利能力的尺度。

　　管理人员在一定成本结构与融资结构下，当营业收入变化时，能够对每股收益的影响程度做出判断，估计出营业收入变动对每股收益的影响。同时，通过经营杠杆与财务杠杆之间的关系，有利于管理人员对经营风险和财务风险进行管理。

　　对于处于众多稍纵即逝的商机中的软件企业来说，快速响应变化、降低错误和竞争带来的风险，就要求尽量增高经营杠杆并降低财务杠杆，从而找到一种普适的持续发展道路。