老刀谈关系

老刀谈关系

在对话中，老销售谈到了一个关系的问题。这个词在中国意义非凡，大致可分为血缘关系、同学战友老乡关系、中间人介绍关系等等。有人对此做过很深入的探讨。划分过若干层次。这也是传统销售大显身手的地方。甚至很多销售会持有‘关系决定论’的观点。他们做关系的手段虽有高下之别，但也不外乎三种：晓之以情、动之以利、诱之以色。所谓晓之以情就是探路，包括人家吃饭你买单、人家下车你开门、人家孩子你接送等等，简称套磁。所谓动之以利，就是回扣+折扣。所谓诱之以色不用我解释大家也清楚，不清楚的看看满大街的风月场所，那都是给销售准备的。

说句心里话，传统销售这样做确实有用，这一点绝对不能否认，因为打下的单子在那摆着呢。不承认也不行。这也要拜我们的社会风气所赐。

不过话说回来了。我们比的不是有用和没用，而是有用和更有用。对于这种以做关系为主的销售，我记着我的一位朋友曾经问过这样一个问题：“人家比你送的多怎么办？”

问题的关键也在这里，我们即使不考虑道德和法律风险，如果你和对手都给回扣怎么办？比谁给的更多？我们是销售啊，不是搞天使投资人。哪来这么多钱？

没钱就得想别的招，好在还有很多比钱更重要的东西。

我们知道生意的本质是等价交换，‘等价‘是我们老祖宗刚由猴变成人的时候就定下的规矩。但是这个’等价‘很多人理解成了产品的价值和客户给的价格相等，这其实是完全错误的，正确的公式是：

产品（服务）的价值+Sales创造的价值=客户的价格

这个公式也能解释另一个现象，客户都喜欢玩命的压低你的报价，但是大部分情况下却不选择报最低价的供应商，哪怕是同质化的产品。

为什么同质化的产品有人也能卖高价？原因就在于Sales创造了‘额外’的价值。当然回扣也是一种。（回扣的一个作用是：用貌似比对手高的价格拿到单子，但是这个‘高’是要返还的。）

什么东西能比钱还重要？还记的我们前面提到过的企业利益和个人利益吗？在那里我们列出了很多。在每个大项目的销售中，总能找到这些比钱更重要的个人利益所在，《策略销售》的作者黑曼把他们称之为致胜的因子。意思是说，找到它们，单子就到手了。这些利益都有三个共同的特点：

1、 客户认为他们比钱更迫在眉睫

2、 你的产品和方案恰巧提供了这种帮助

3、 他们比‘钱‘更安全

道理不复杂，我们总是说升官发财，其实这句话的意思是先升官，之后才能发财。你的产品如果能够给别人带来政绩，就可能给他带来升职。而带来政绩是没有风险的。如果改变升官和发财的顺序，那风险可就大了。

可能你会说，我怎么能保证我的产品一定会给人带来升职？你不用保证，你只要带来一种可能性就行。客户要的也只是这种可能性。客户知道我们只是Sales，不是组织部。

不过Sales创造价值可绝对不是一件容易的事情（回扣除外，那是蠢Sales的常用的手段，在带来价值的同时也带来了风险。），他需要三个条件：深刻的（客户）行业知识、敏锐的商业嗅觉和纯熟的销售技巧。

行业知识保证你找到问题和需求，商业嗅觉保证你把需求、问题和自己的产品相链接。纯熟的销售技巧保证让客户意识到这种链接对他的价值。

这三个方面的交集就是你的销售能力，它直接决定了你的销售业绩。但是这三面的东西都不是那么容易掌握的。不下点苦功夫恐怕很难有所成。