售前如何做好产品演示

除了知识，还需要沟通，方法有时候比知识更重要，展现自己，勇敢的去想，勇敢的去表达。
I. 序言
1. 做演示之前要自信，要有把事情做好的精神
2. 听众的权利
1) 关于目的
u 知晓演示后你想让我做什么或者想什么
u 了解我参加演示的原因
u 在花费时间参加演示后获得回报
2) 关于尊重
u 贡献知识.,分享成果
u 给予思考的时间而不是被迫马上做出决定
u 说话时不要粗鲁以对,也不要低声逢迎,尊重我的知识/经验和智力
u 如果不能回答我的问题,请保持诚实
u 当你演示不周,请允许用脚投票(离开)
3) 关于时间
u 提前知道演示需要多长时间
u 让演示准时开始和结束
u 偶尔中断的权利,而且不仅仅是生理上面的需要
4) 关于内容
u 了解我们将听到什么,演示怎样进行
u 了解争论什么,你所持的观点和支持这些观点的事实
u 首先得知重要信息,出人意料的结局只在欧亨利的小说中
5) 关于视觉
u 不管坐在哪个位置,都要看的清楚演示的内容
u 对复杂图表进行解释
6) 关于灵活性
u 停下来讨论,帮助小组达成共识
u 当我提问时,在任何时间都能得到回答,而不是以后面我将会讲到敷衍
7) 关于表达演示
u 坐在方面后面也能够听清你的讲话
u 全神贯注于演示而不被粗野的手势干扰
u 当讨论屏幕上面的问题的时候,并且希望传达的信息能够打动我的时候,我能看到你的正面而不是后脑勺
u 享受你的幽默感
8) 关于结束
u 明确已经达成何种一致并且将会发生什么事情
u 离开时感觉已经发生了一些有意义的事情
II. 明确情势
1. 你为什么要做这次演示
u 用一句话来描述听众在听了你的演示后做什么或者想什么
u 确信目的是实际可行的
u 你想让听众在听完演示干什么,越具体越好
u 一个定义清晰的目的具有巨大的价值,明确沟通方式的选择/帮助听众集中注意力/衡量演示是否成功/更好的设计演示
1. 你想说服谁
u 分析你的听众
u 谁是决策人:集中注意那些决策者需要听到什么和看到什么从而赞同你的目的
u 他们对演示材料的熟悉程度:了解他们的理解水平,准备一些背景材料
u 他们感兴趣的程度:如果已经了解并非常感兴趣,可以直奔主题;如果不是,还需要激发兴趣
u 了解他们的得失:听众听从你的意见,他们会得到什么,又会失去什么
u 如果你的目的和论据非常之好,为什么他们以前不作,为什么他们会拒绝呢
并不是理智的人都会做出理智的决定,实际上理智的人常常根据心情来做决定
u 一次演示很可能不能解决问题,你需要确定听众在心理上已经做好准备接受你的建议所隐含的变化,考虑你的沟通策略
u 他们的态度是赞成还是反对:在演示中,请以建议的形式给予劝告;在商务演示中想要讨人喜欢是错误的
u 他们对演示材料的吸收情况
2. 演示要多用长时间
u 演示的时间越短越好
u 要求演示的时间最好比实际的时间多一点,这样听众会感觉早点结束
u 如果演示的时间内没有达到目的
ü 要求不雅太高,可以计划做第二次演示和后续会议
ü 在演示的前几天,准备一些简介性的材料分发出去
ü 提示听众,更多的材料需要在演示完毕后才能获得
ü 准备好备用的详细的背景性直观教具内容,以便观众了解更多信息
ü 准备好演示段落和你打算出示的图像材料的重要性,必须演示的和可以省略的
ü 与观众达成新的一致,如果时间充足,可以和愿意讨论的人进一步讨论,但是不要奢望介绍所有的东西.莫犯急切展示知识综合症(Anxious Parade of Knowledge)
u 如果部分听众不准时达到怎么办
ü 按时开始
ü 总结一下你刚才演示的内容,特别是决策者迟到时
ü 按时开始/按时结束比组织材料更重要,这是诚实和信誉的问题,可以表现出遵守协议/实现诺言的能力
3. 选择什么样的媒介
1) 原则:任何演示地点都可以演示并且易于假设的媒介
2) 任何房间,任何灯光
3) 印刷材料:适合少于4人,讨论工作进展/检验事实准确性/提出问题/测试结论/达成一致,有利于记录和了解前后信息;不利于目光交互
4) 黑板架和电子白板:适合少于15人的交互式会议;请书写迅速整洁,易于辨认,记录下关键性的东西,提高互动的气氛
5) 透明投影仪:适合少于40人,机动灵活,制作方便,使灯光明亮
6) 35mm幻灯片:适合大于40人
7) 液晶投影仪:有利也有弊,最好不要太花俏
4. 使用媒介的十条戒律
u 使你的图像设计简单化
u 保证坐在最后的人也可以清晰的看到屏幕
u 有目的的使用颜色,而不仅仅是装饰
u 尽量减少特殊效果(如动画),应由演示内容决定它的使用
u 提供合理的制作期限
u 在演示前应该练习,练习,再练习
u 早早的去演示现场和设备技术人员进行周密的工作
u 应该准备用图像资料
u 在过渡时间较长,回答观众问题,进行讨论时,请保持空屏
u 大多数时候,请尽量遵守十条戒律中的七条
III. 设计演示
IV. 表达演示内容
演示时要注意的一些细节
1 如何注意演示姿势
演示站位也有技巧，一定要正面面对大家，尽量看到最多的人。
如果围着一个圆桌，你应该靠在最前面，你能看到所有人，但是你应该站在主要人物的对面。
听众的数量对你组织演讲的方法有很大影响。听众人数少，你和听众就有充分机会进行交流。你可以边演讲边回答听众提问，也可以就有关问题征求听众的意见。听众人数多，你与听众的沟通只可能以单向交流为主，发言方式就应完全不同。
有时候演示只来了二三个人，不一定要大张齐鼓的讲，可以考虑一下，是不是大家坐在一个距离比较近的方式去沟通会更好一些。
人比较多的时候站起着讲，人比较少的时候坐着讲，站起来讲的比较容易观察每个人的反应。
如果是选择站立姿势身体站直，两脚稍稍分开，体重均匀地分布在两脚上，手臂在身体两侧自然下垂。这是最无明确表态的姿势，是中性的身体语言。如果你了解不同姿势的含义，你就可以在此基础上创造不同的印象。例如，身体稍微前倾，显得积极友好——好像你在邀请、鼓励听众。反之，身体稍作后倾，就显得消极，还可能有点挑衅意味。
演示过程中可以恰当使用手势，一般人使用手势最大问题是有一些不好习惯性动作会出现，解决这种不良动作最有效方法是看演示过程录象。
2 要不要派发名片
演示前可以不派名片，要派就全部要派。
而且派发时由领导沿一定顺序分发，不应跳过某人再分发，也不应先发普通人再发领导。
领导没有入场之前可以先给其它人发，领导入场后根据情况决定是否分发名片。
3 演示前等待时间怎么办？
演示前等待时间是很尴尬的时间，所以一般演示者可以请其它人去检查设备，自己找一个安静地方考虑思路，等到时间差不多时再入场，避免这段真空时间。
如果用户没有及时到场，主要演示者要体现一定专家身份，可以安静等待，人数不多时可以适当交流。这个时候商务人员可以适当活跃气氛，让大家不觉得等待时间过于尴尬。
4 演示着装
演示衣服最好是正式的，特别是正式演示，而且所有人着装应该统一，最好是西装。
西装最好是一个颜色，灰色或者蓝色，这是标准职业装。
5 关闭手机
演示期间一定要保证无手机铃声，最好的方法是直接关机。所以应提前告诉你的同事你的工作时间，防止干扰。
如果确实有紧急事情不能关机，请其它同事演示时间内代管。
2 演讲开始时紧张什么办？
即使是很有经验的演讲者，每次开始演讲的时候都有一些紧张，而且在演讲的时候必要的紧张是需要的。必要的紧张会使人注意力高度集中，大脑在快速紧张地思考，从而可以更好的把演讲思路搜索出来，并根据用户反应进行内容和言语上的调整。
但是有的演讲者一紧张就忘词，结果开始时就有一些不流畅，结果越来越紧张。这种情况就需要大量的进行演示练习和试讲。练习和试讲可以消除演讲者由于对内容不熟悉造成的紧张，而且大量的试讲会累积一个人的发表欲望，经过多次准备的人会逐步对自己演讲建立一些信心，并有发言的欲望，整个过程就容易有激情，不那么畏惧。
很多时候紧张就是因为对自己讲演的内容不熟悉，没有信心，导致担心自己发挥不正常影响整个计划，越怕鬼越闹鬼。
此外演讲开头人总是有些紧张的，这个时候演讲者可以多注意观察会场，通过目光交流发现有兴趣的用户，看到用户有兴趣了，自己就逐步有一些信心，慢慢就不紧张了。
此外设计一个轻快有趣的开场白也是一个有效的手段，如果在一开始用户对你的开场白就有了兴趣或者发出了笑声，这个时候演讲者一般都可以松弛下来，进入一种良性的演讲状态。
最后注意语速，用中等偏慢的语速介绍内容，也是逐步释放紧张的一种方式。很多人一紧张，讲话就会无意识加快，一快听众就更不容易明白，不明白就没有兴趣，这种表现会反馈到演讲者身上，进而形成演讲者的焦虑，焦虑的演讲者这个时候往往不自觉越讲越快，这个过程陷入高度紧张恶性循环不能自拔