成功销售的十大步骤(1)

成功销售的十大步骤之一 事先的准备：

　　①专业知识，复习产品的优点。

　　②感恩的心态(感谢发明并制作产品的人)。

　　③一个有说服力的人，会影响许多人的一生。

　　④你必须想象你的产品有这么大的伟大的价值——远远物超所值。

　　⑤列出公司伟大的1-10个理由，你以公司为荣，以产品为荣，顾客不买是他的损失。(一定要让顾客看的，听的，感觉的，并且知道这一点)。

　　⑥给自己做一个梦想版——每个人的梦想版，列在墙上!

　　⑦精神状态的准备。静坐15分钟，排除负面能量，负面能量是自动来的。一心向善——自我放松——听激励性的磁带。

　　成功营销的十大步骤之二 让自己的情绪达到巅峰状态

　　①大幅改变肢体状态，动作创造情绪。

　　②人生最大的弱点是没有激情。

　　③起飞前必须将自己的排档推到极限!

　　④行动力来自于活力，活力来自于活动，增加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃(吃得越多越累)。吃得少活到老，永远只吃七八分饱。

　　*食物会影响人体的磁场。素食带来耐力——牛马。肉食带来爆发力——虎、狼。多喝果汁：西瓜汁、橙汁、罗卜芹菜汁，水果宜空腹吃。

　　成功营销的十大步骤之三 与顾客建立信赖感

　　①通过第三者来分享，至少有第三者的见证。

　　②透过倾听。80%的时间应由顾客讲话。

　　③推销是用问的。

　　④问的原则：先问简单、容易回答的问题。——要问“是”的问题——要从小“事”开始发问——问约束性的问题。——顾客可谈的答案——尽量不要可能回答“否”的问题。(如果顾客表示对产品不了解，没关系，继续问别的问题——直接问顾客的问题、需求、渴望)。*扑克牌的游戏：提问的艺术和练习。

　　⑤永远坐在顾客的左边——适度地看着他——保持适度的提问方式——做记录。不要发出声音(倾听对方的表情)。——不要插嘴，认真听。——等全部讲完之后，复述一遍给对方听。

　　⑥信赖感源自于相互喜欢对方。顾客喜欢跟他一样的人，或喜欢他希望见到的人。

　　⑦沟通的三大要素：(在沟通要素上，与顾客保持一致)

　　①文字②声调语气③肢体语言。

　　喜欢引起共鸣。

　　为了沟通好，就必须在文字、声调、语气、肢体语言上，与对方相似或引起共鸣。

　　文字占7%，声音占38%，肢体语言占55%。

　　沟通中的人物分类：

　　①视觉性(讲话特别快)②听觉性③触觉性。

　　握手——沟通的重要方式：对方怎么握，但已就怎么握。

服装形象：与顾客的环境相吻合。

　　成功营销的十大步骤之四 了解顾客的问题、需求

　　渴望：

　　①现在的②喜欢、快乐③更换、更改、改变……④决策人是谁……⑤解决方案(是不是唯一的决策者)

　　当与顾客初次见面时，一开始先说①家庭②事业③休闲④财务状况

　　推销中的提问：很详细询问：

　　①你对产品的各项需求

　　②你的各项要求中最重要的一项是什么?第二项、第三项呢?(因此得出顾客的“购买价值观”!)此为“测试成交”。

　　成功营销的十大步骤之五 提出解决方案并塑造产品的价值

　　钱是价值的交换：

　　顾客购买，因为对他有价值。

　　不买是因为觉得价值不够。先了解顾客的人生价值观，看什么对他(她)最重要。

　　你认为什么对自己一生最重要：①②③

　　一生中最恐惧是什么?①②③(列出哪项最重要)

　　然后，告诉他如果有一项服务(产品)能满足你的上述价值观，那你会购买它吗?

　　顾客购买的是价值观，先告诉顾客“痛苦”：

　　①过去的痛苦(损失)②现在的快乐③未来更快乐

　　推销就是用一把刀捅过顾客的心脏血滴出来，再告诉对方你有种药，如此，顾客会追着你跑。

　　一个人还未改变，是因为痛苦不够。一个人还未挣大钱，是因为痛苦不够，一个人还未成功，是因为痛苦不够。

　　关键是彻底了解顾客的价值观，然后再正确的提出解决方案

　　成功营销的十大步骤之六 做竞争对手的分析

　　不可批评竞争对手，如何比较呢?①点出产品的三大特色②举出最大的优点③举出对手最弱的缺点④跟价格贵的产品做比较。

　　(一定要顾客卖关键按钮)即对顾客最重要的价值观。

　　培训的关键按钮：成功——你不想成功吗?

　　请填“登记表”!

　　视觉性的人：多谈“你看”，听觉性的人：多谈“你听”，触觉性的人：多谈“你摸摸”。

　　塑产品价值的方法：

　　①先给痛苦②扩大伤口③再给解药

　　顾客价值观分类：

　　①家庭型：家庭第一，不喜改变，重视安全感、安心、持久、验证