来自微软快速成长型企业资讯快报 20091014期

销售行为中困难度最高的阶段，就是如何让各行各业的顾客埋单。美国最销售专家詹姆斯.皮肯斯 (James W. Pickens) 建议，了解不同职业的客户如何思考，并且提出正中下怀的销售建议，将有助于提高成交机率。以下是与不同职别客户的实用沟通法：
老板级客户：正面、热情、有逻辑：
1.创业者：他们是奋发向上、积极进取的乐观者，思考清晰、反应快速。如果一不小心，创业者可能会在推销过程中反客为主，取得主导地位。由于这些人很清楚自己喜欢什么、也知道该如何对待自己，因此向创业者推销时，不妨对他们的成功表示钦佩之意，以正面、热情的销售建议打动对方，千万别让这些顾客感觉无聊。记住，他们也非常擅长推销，否则不会创业成功，所以绝对不要低估他们。
2.中小企业主：自己经营公司、必须经常迅速做出决策的中小企业主，通常个性积极乐观，也做很多推销工作，因此非常了解你的困难。不过，正因为他们精明过人、长于销售，因此运用一点表演技巧，以正面、合乎逻辑的销售建议打动对方，将有助于成交。
主管级客户：满足自尊、激起优越感
3.中阶经理人：他们通常不是乐观的人，并且习于拖延决定。因此，想和中阶经理人做生意，不妨对他们承上启下、如同“夹心饼干”般的处境表示敬意，以满足他们的优越感，或是称赞他们的工作比你的工作复杂，以诱导中阶经理人购买。
4.高阶经理人：关键在于将高阶经理人以 “老板级客户” 看待，因为他们不喜欢让人觉得自己只是奉命行事的经理人，希望让人认为所有的决定都是出于他们自己的结论。因此，只要满足他们的自尊，就能彻底说服他们。提案时必须展现专业精神和逻辑思维，奉承他们具有绝佳的决策能力，激起高阶经理人的优越感，进而对你提出的销售建议做出成交的决定。因此智慧型行销已经是销售成功的不二法门，如何落实在技术层面?让我们来告诉您。

在这里copy这篇文章的理由不是为了销售，而是为了让自己正面、热情、有逻辑。