商业模式评估：理性投机时代的必修课

2008年中国企业倒闭了一大片，另有还有一大片处于苦苦支撑的局面，仔细分析不难发现：这些倒闭或艰难经营的企业几乎全部都是微利企业，也就是说，在经济寒冬到来之前，他们已经是在低利润甚至零利润经营。笔者认为，这种微利模式在新经济环境之下已经将要走到尽头，就像温总理在《政府工作报告》中指出的一样，“产业结构升级”已经是无可回避的趋势，微利企业要成功地生存突围，就必须找出能够良好盈利的新商业模式，这也同样是创业者在“试水”之前就必须着重考虑的头号大事。

企业家的懊恼：无法逃出的微利陷阱？

中国企业发展曾经历过一个利润很高的“黄金时期”，一部手机可以为企业净赚数千元并非天荒夜谈。那个时期的主要特征是产品供不应求，市场竞争尚不激烈，企业注重产品数量而不是服务质量，注重市场规模而不是企业竞争力的升级。结果随着竞争加剧，同质化产品的大量生产导致市场供求饱和，为了维持销量就只能降价，而且降价似乎是不可逆转的趋势，产品利润一跌再跌，“黄金时期”似乎在一夜之间就成为了只能怀念不能重现的美好回忆。那些专注于产品技术创新、服务创新、商业模式创新的卓越企业已经游向新的蓝海，而只看眼前利益、仅仅以产品生产为中心的企业，则在拼杀惨烈的红海当中苦苦挣扎、越陷越深。

可以认为，微利时代的到来是市场经济发展的必然，但并不是所有企业都会陷入微利模式，换句话说，不断地寻找与创新最有利的商业模式，是企业长青与创业者成功的关键因素。为此，不少创业专家纷纷提出“先模式、后创业”的观点。例如近来在MRO（工业用品）行业的创业者不再单独创业而是纷纷加入PTS模式，就是避免直接进入微利红海的一种规避风险的体现。

商业模式评估是理性投机者的首要任务

如果说90年代创业只需要胆识、2000年创业更需要行动力，那么现在的创业者最为需要的，就是对商业模式的评估能力与创新能力。

什么是商业模式？简单地说，商业模式就是能够帮助创业者与企业良好盈利的经营方式。市场经济发展到今天，太多的商业模式已经被泛滥使用过，企图“一招鲜吃遍天”已经绝无可能，不合理的商业模式甚至会把创业者、投资者带入经营的陷阱。因此，创业者除了需要具备敏锐的商业意识，能够抓住稍纵即逝的机会，还必须深入理解与评估商业模式。市场经济发展到今天，靠胆识抓住机会就可以获得成功的情况几乎不可能再现，机会与风险的比例已经渐趋等同，只有正确的商业模式才能让机会变成盈利，可以说商业模式评估已经成为理性投机者的必修课。

商业模式成败关键：深入满足客户需求

任何一个行业其实质都是行业的价值链，而价值链又都分为若干个环节，对应不同的上下游企业或职能，以笔者较熟悉的工业用品行业为例，包括资产投资者、原料提供商、产品或服务供应商、销售渠道、工业用品客户。在任何的一个环节里面，都有其对应的良好盈利模式，之所有会有那么多企业陷入微利泥潭，主要弊病还是习惯了以产品为中心，而不是以客户需求为中心。真正理解客户需求的企业，其商业模式从生产到销售到服务，都毫不例外地围绕客户展开。最明显的例子就是海尔的产品创新设计，海尔的高效及时服务，海尔的零库存计划，甚至海尔公司每个员工的日常工作，基本上都是围绕客户需求展开，这样的成果就是海尔的运营效率达到了其他家电企业难以望其项背的水平。

回到工业用品行业，传统模式的弊病在该行业里面显得尤为突出，而几种新商业模式的效果则有待实践检验，但从“以客户为中心”这一点来看，合微弘推出的PTS模式显得更为合理，该模式下的PTS销售经纪人全部由熟悉客户资源与客户需求的MRO行业精英担任，并为PTS销售经纪人提供完善的产品/服务供应、技术支持、商业助理支持、物流支持等软硬件设备，为此合微弘的PTS平台全力整合MRO行业的上下游资源，目的完全瞄准了最大程度了解、挖掘与满足工业用品客户的需要。

在任何一个行业，一旦整个行业的注意力都从“以产品为中心”转移到“以客户为中心”，那么该行业价值链中的每一个环节都有可能被盘活，虽然激烈的竞争依然会继续存在，但各环节的不合理成本与非理性消耗可以大为降低，资金资源将更多地被用于产品技术创新与服务创新上面。在产业机构升级压力极大的今天，优秀的商业模式不但是企业、甚至是整个行业的出路。

来源：新浪财经