ERP厂商的销售过程,以及客户的选型过程。

前段时间有听了我叔叔（一家胶带企业的董事长）说了ERP系统的规划，而准备与ERP系统进行为期一年选型。因为笔者也成功谈下几个中小型ERP项目（金蝶k3），正好，今天也来说一下，当下ERP厂商常用的一些ERP营销策略，这些效应一旦发挥作用的话，那么你就不小心掉到ERP厂商为你制造的温柔坑里去了。 ：）
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第一轮策略（首轮策略）

　　第一印象策略是指最初接触到的信息所形成的印象对我们以后的行为活动和评价的影响，它的好坏很大程度上决定着大家对这个软件今后的评价以及产业走向。

　　怎样形成良好的第一印象这是每个ERP的厂商都会首先注意的事情，也是最为重要的事情，往往ERP企业成功一个项目之后都召开新闻发布会或者是新产品的推介会，吹嘘他们的产品功能的强大，给大家造成我们的产品是最好的产品，而且他们的产品是不断进步、不断提升的产品。

　　正是这种效果的存在，我们一旦认定金蝶好还是用友或者是别的软件厂商比较好的话就会在在以后的决策中很大程度上选择这个软件厂商，所以大家为什么这么重视第一轮效应也就不难理解了。

首先与第一次与客户见面，必须了解客户的大概预算，不能打击竞争对手，在第一轮要做的事情是把自己留在第二轮，根据客户的预算、以前使用的系统、老总的爱好、内线的情况，等等“帮助”客户选择产品群。

产品群：指厂家会先按某种方法把目前的产品供应商分类，比如按预算（功能）分成几大梯队：

第一梯队：国外软件(SAP 、oracle 等等)，年销售额小于100亿的客户根本不会考虑这个梯队。

第二梯队：国内软件（金蝶、用友等等）。

第三梯队：浪潮、新中大等等。

第四梯队：小蜜蜂、金算盘等等。

当然这些全是厂家给定的位，而且请注意，为了能达到某种目的某些厂家是会不谋而合地说出一些相同的观点，比如第二梯队都会把自己定位在第二梯队，把其他主要对手定位于其他梯队，那么他们就共同少了一个对手，剩下再他们两个掐。而且中国人都是相信群众的，自己说自己好，等于白说。别人说你好，那他很相信你好，所以这招贼狠。。。：）

　　晕轮策略(光环策略)

　　晕轮策略最早是由美国著名心理学家桑戴克于本世纪二十年代提出的。他认为，人们对人的认知和判断往往只从局部出发，扩散而得出整体印象，也即常常以偏概全。

　　一个人如果被标明是好的，他就会被一种积极肯定的光环笼罩，并被赋予一切都好的品质；如果一个人被标明是坏的，他就被一种消极否定的光环所笼罩，并被认为具有各种坏品质。这就好象刮风天气前夜月亮周围出现的圆环（月晕），其实呢，圆环不过是月亮光的扩大化而已。

　　据此，桑戴克为这一心理现象起了一个恰如其分的名称“晕轮效应”，也称作“光环作用”。所以ERP的企业在实行他们的企业的产品推介的时候第一个注意的事情就是大肆宣扬他们的产品在那个方面做的是如何如何好，目的就是造成积极的晕轮效应的扩大化，形成口碑营销，节约企业的宣传成本提高企业的宣传效果。

所以接下来ERP厂家一定会扩大自己在某些方面的优势，而这些优势是对手不能的做到的，互相打压。比如百度的竞价排名，作为其他厂家一定会打击他的虚假点击。因为竞价排名按照点击收费，至于谁点的，就没人管了，也没办法管，所以只要你提到虚假点击，客户就心里不舒服，没人愿意花冤枉钱，所以这个就是心理作用，也是晕轮效应的反面应用。这种效应也能用在正面上，比如信息主管的原来是财务主管，那么财务模块的功能就很重要了。。。

　　对比效应

　　所谓对比效应是指两个反差很大的事物对人引起的心理体验。这是企业的一贯常用的招数之一，通过与他们以前的产品的对比来形成现在的产品、服务是如何的好，改进有多么高超。

　　通过对比，我们也在感受到产品进步、服务提高方面有了新的进步，再加上有销售商在旁边的煽情演说，我们的头脑想不发晕都难，好了，就是要的是你的头脑发晕的效果！你头脑发晕了，那你还会不乖乖地拿钱出来？ERP的厂商就是通过这种手段来形成“攻击性营销”。

　　与我相似效应

　　与我相似效应就是别人的东西我都有，而且必须是功能相似的。这样，别人有的我都有了，我有的别人又没有，那么我不再市场是稳操胜券了吗？所以金蝶有的功能用友也必须有，用友有的别的ERP的厂商也必须有，但是功能如何那就不是目前所要考虑的事情了。

　　所以我们有很多的企业某个模块用的是金蝶的，而有的模块用的是用友的，别的模块又用的是别的ERP厂商的。我们不得不为了选择某个功能而购买全部的软件。这种态势发展的结果引起大家功能的同质，但是模块接口的不一致性又增加了企业的整合资源的困难，使企业增加了负担。

案例考察效应

ERP软件只有在实施与应用之后才能看到效果，而IT经理们只有通过ERP软件厂商的客户考察应用情况去评估实施与应用的效果。但ERP厂商能提供的客户案例供你去考察，应该来说，这个客户至少是ERP厂商的铁杆客户，而且也的确从外面看起来，ERP软件用的是美的不行的。但至于实际的应用情况，又岂是你通过一天半天的沟通，从被考察方的PPT中能看的出端倪的呢？

专家效应

在我经历过的企业信息化过程中，找专家，找高校做评审多的去了，且不说专家是否真的对你企业的业务情况了解的够深，从而为你做说一个选型的评估。这些专家是否能够做到负责任地为企业进行ERP软件选型，为你的实际需求进行评估，而不是被某些ERP厂商拉下水组成了同盟军来打你的这个ERP大单也未必可知。当然，更有一些专家，因为为一些企业老板上MBA课，然后在课中引用某些ERP厂商的案例，然后让老板学员们说说企业自己碰到现实的ERP难题拿出来讲讲，再告诉你某些ERP厂商是怎么解决的，凭着专家级的顾问营销，不愁搞不定这些老板学员们了。

趋势效应

这个怎么理解呢？ERP厂商在大吹企业战略，信息化战略，人力资源战略，凡事都念三字经，把企业的头头脑脑们吹的头脑发热，认为企业未来发展一片大好，为了适应企业的未来发展，为了实现这个那个战略，就必须得用某某某的ERP软件，不然的话企业可就上不了这个台阶了，其实用的也是偷换概念的招。