软件渠道管理的两难困境

应一位博友的要求写一写关于渠道管理的话题：IT行业的渠道管理大致分两类，硬件的渠道管理和软件的渠道管理，硬件的渠道管理我没经历过，也无发言权，本文的渠道指的是应用软件的渠道，比如ERP软件等。

渠道管理顾名思义是对渠道的管理，管理的对象是渠道，但问题是中国的软件渠道还不成熟，咋管？一类是代理国内软件的代理商，比如用友、金碟等，这些代理商的管理主要是协调分公司和代理商争强客户或低价竞争的问题，大家知道软件低价竞争的结果是客户最后用不起来，客户的满意度下降的结果是厂商产品品牌受损！国内厂商的解决办法是中低端客户专门划出几个产品给渠道销售和服务，中高端产品采取分公司销售的方式，这样减少了渠道和分公司的矛盾，但在中国的渠道不仅仅需要做低端产品，有的渠道有很好地客户和政府资源，尤其是利用国家支持企业信息化的资金都和有些渠道有着千丝万缕的联系，厂商也不得不妥协，实际上这是厂商和渠道的利益博弈过程，有长远打算的厂商会让利于渠道，但业绩压力也不得不使销售经理为保护自己的饭碗和渠道经理争口食，结果大都是渠道经理妥协以保护公司的利益牺牲渠道的利益为结束！国外软件进入中国大都采用渠道模式，因为中国地域太大，外企的成本很高，一定是采用渠道模式，和国内软件不同的是，渠道不用担心市场做起来后，外企会开分公司，但外企对渠道的要求会越来越高，很多情况是我们有很多经济增长数字都有泡沫成份造成老外高层对中国有很多不现实的预期，对中国这些渠道经理来说，面对业绩压力有时根本不是在做渠道管理，基本就是帮渠道卖单，这样忽略对渠道的培训和市场上的支持，使渠道管理成为一句空话！渠道变成了走货和利益转移的渠道，忽略软件渠道的本质应是增值服务，这样下去的结果渠道经理便成了渠道和厂商矛盾的焦点，因为你帮任何渠道打单都得罪了另一个渠道，只是这次得罪的是这家，下次得罪的是另一家。这样下去的结果是用户会更不相信渠道，而相信厂商的推荐，结果是渠道永远不会成熟，渠道管理永远是句空话！

理想的渠道管理大致要这样（当然有很多不现实的约束条件）：厂商的客户就是渠道，客户是渠道的客户，厂商要做的重要事情就是市场、培训、渠道开拓和认证和渠道管理，基本上要少介入客户的事情。制定规则要简单和透明。中国的用户在选择渠道时要依赖厂商的推荐主要原因是对渠道不信任，这种信任的建立一定是厂商的责任！

很多传统行业的渠道模式是值得软件厂商学习的，比如，红牛进入中国的时候，在电视里打广告，让用户有需求，然后，用户去找红牛，一定是找不到红牛，但一定能找到代理商卖红牛。由市场拉动后，对厂商的挑战就是渠道的盈利模式。如果渠道不能盈利厂商的渠道模式就进行不下去！