ERP销售秘籍
2006-03-29 16:19
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ERP销售秘籍
作者: liuguquan 发表日期: 2006-03-29 08:30
ERP销售被业内搞的似乎很难,实际上卖ERP和卖笔记本没啥区别,本质都是卖一种需求,区别在于笔记本
是能看得见的东西,用户的预期和可以付出的价值是在销售前用户能感觉得到的,所以购买周期起短,并
且使用者是个人,决策单一,价格弹性大,购买因素是价格和性能加品牌。ERP的销售难在用户的预期和
你能证明你可以满足用户需求的能力时间较长,用户看不到它要得东西,所以,影响用户能够买的因素很
多,实际上你是在卖你的信用和产品的品牌和你公司的实力,我曾签过两个让业内都很惊讶的合同,一个
是ERP软件合同,价格是100万,产品是国外产品,另一个是ERP软件合同,金额是108万,产品是sap或
oracle.这可能是特例,但这已超出卖产品的范畴,实际上这完全是卖你的信用,你已充分证明有能力可
以解决用户的管理问题,可以给用户带来的价值超过合同额!这里的关键要素有几个,产品的品牌,公司
的实力,个人的素质变得很重要!销售的最高境界是“你能把一个糊涂的人讲明白了,再把一个明白人讲
糊涂了,千万不能说真话,但万万不能讲假话”,做一位优秀的销售还要有责任,你要时刻记住利益来源
于责任,要永远对你的客户负责,不一定是完全满足客户,但要用户感动你的付出!舍得舍得,没有舍就
不能得。
作者: liuguquan 发表日期: 2006-03-29 08:30
ERP销售被业内搞的似乎很难,实际上卖ERP和卖笔记本没啥区别,本质都是卖一种需求,区别在于笔记本
是能看得见的东西,用户的预期和可以付出的价值是在销售前用户能感觉得到的,所以购买周期起短,并
且使用者是个人,决策单一,价格弹性大,购买因素是价格和性能加品牌。ERP的销售难在用户的预期和
你能证明你可以满足用户需求的能力时间较长,用户看不到它要得东西,所以,影响用户能够买的因素很
多,实际上你是在卖你的信用和产品的品牌和你公司的实力,我曾签过两个让业内都很惊讶的合同,一个
是ERP软件合同,价格是100万,产品是国外产品,另一个是ERP软件合同,金额是108万,产品是sap或
oracle.这可能是特例,但这已超出卖产品的范畴,实际上这完全是卖你的信用,你已充分证明有能力可
以解决用户的管理问题,可以给用户带来的价值超过合同额!这里的关键要素有几个,产品的品牌,公司
的实力,个人的素质变得很重要!销售的最高境界是“你能把一个糊涂的人讲明白了,再把一个明白人讲
糊涂了,千万不能说真话,但万万不能讲假话”,做一位优秀的销售还要有责任,你要时刻记住利益来源
于责任,要永远对你的客户负责,不一定是完全满足客户,但要用户感动你的付出!舍得舍得,没有舍就
不能得。
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