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卖鸭蛋的启示 --周转率

2005-01-09 17:02 288 查看

卖鸭蛋的启示

发布者：龚建辉原作者：转载出处：http://bbs.icxo.com/dispbbs.asp?boardID=1858&ID=34172 发表日期：2005-01-01 09:45:39.187

【摘要】周转率对戴尔固然重要，但戴尔成功的最大诀窍，首先来自于他对直销模式的领悟。

事实上，很多成功的CEO在他们的早期生活中都从那些街头小贩身上吸取过有价值的知识。例如，台湾著名企业家施振荣的少年时代充满坎坷。父亲在他3岁时就因病去世，留下他和母亲相依为命。为了谋生，母亲卖鸭蛋、文具，织毛衣，甚至一度摆起槟榔摊。施振荣成功后，不止一次提到他童年时卖鸭蛋的经验。

　　他曾经帮着妈妈在店里同时卖鸭蛋和文具。鸭蛋3元1斤，只能赚3角，差不多是10%的利润，而且容易变质，没有及时卖出就会坏掉，造成经济上的损失。文具的利润高，做10元的生意至少可以赚4元，利润超过40%，而且文具摆着不会坏。看起来卖文具比卖鸭蛋好。但其实，施振荣讲述经验说，卖鸭蛋远比卖文具赚得多。鸭蛋利润薄，但最多两天就周转一次；文具利润高，但有时半年一年都卖不掉，不但积压成本，利润更早被利息腐蚀一空。鸭蛋利薄，但是多销，所以利润远远大于周转慢的文具。施振荣后来将卖鸭蛋的经验运用到宏碁，建立了“薄利多销模式”，即产品售价定得比同行低，虽然利润低，但客户量增加，资金周转快，库存少，经营成本大为降低，实际获利大于同业。

　　施振荣母亲卖鸭蛋的门道，背后就是商业的一个普遍定理：资产收益率＝利润率×周转率。很多人把注意力集中在利润率上，而忽视了周转率。而施振荣的“商业才智”就体现在，他能够同时考虑利润率和周转率。在电脑业界，戴尔公司向以资本收益率高而著称。例如，在1999～2000财年，戴尔的资本收益率居然高达243%！戴尔公司并不是因为高利润率才得到如此高的收益率，而是因为迈克尔·戴尔和施振荣一样，深刻领会到了周转率的意义。戴尔公司的库存周转之快，被广泛传为奇迹。

　　这说明，商务运作自有其基本规律。但懂得这些规律只是第一步。查兰以一种商业教师的口吻说，那些最好的化学老师，一旦让学生了解到原子都是由质子、电子和中子组成的，学生就具备了解决任何化学问题的基础。但在我看来，这样他们也仅仅是具备了一种基础而已。我以为，“商业才智”更深一层的东西在于，知道钱在哪儿。这可能更多的是一种直觉或本能，没有计算机的辅助，没有复杂的预测技术，更无须借助专家云集的研讨会,能够透过表面现象，直击生意核心。周转率对戴尔固然重要，但戴尔成功的最大诀窍，首先来自于他对直销模式的领悟。

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