微软要做用云量挖掘机，以技术驱动数字化转型快公司

今年7月，首次更名为“Inspire”的微软WPC全球合作伙伴大会上，微软宣布将所有与合作伙伴相关的角色都重新整合为一个新的部门：统一商业合作伙伴部门（One
Commercial Partner），并进行了一整套的组织和流程改组，以适应云计算时代的用户需求与“用云量”规律。
2017年9月12日，微软大中华区副总裁、全球渠道事业部总经理、商业客户事业部总经理包嘉峰与媒体分享了这两个月微软商业合作伙伴部转型以来，微软自身所发生的变化以及为客户所带来的价值。根据包嘉峰的介绍，现在的微软正在成为“用云量”的挖掘机，通过一系列方法、机制与团队，帮助企业成为数字化转型快公司。
从用PC量到用云量，翻转“大”与“小”


（上图为微软大中华区副总裁、全球渠道事业部总经理、商业客户事业部总经理包嘉峰）过去，微软在评估用户规模时，经常使用一个标准：用PC量。用PC量大的客户即为大客户，用PC量少的客户即为小客户。这非常容易辨识，而且也符合以产品为中心的商业模式。但在云计算时代，一切都变了。
“在‘用云量’方面，一个五人团队的小公司，‘用云量’可能远高于一个大公司，而在过去这是不可能发生的事情。”包嘉峰表示，云计算时代的用户规模界定与PC时代有了巨大的不同。采用了微软云的摩拜单车，在刚开始与微软合作的时候，仅仅是一个非常小的公司，PC时代的微软是肯定看不到这样的小公司，但微软云依然成功挖掘出了这样一个用云量大的小公司。
微软是如何成为一个“用云量”的“挖掘机”呢？过去，微软与企业用户会签三年的EA（企业采购合同）,合同三年一更新，但在云时代的用户需求可能是三天一更新。于是，微软进行了销售组织变革，按照用户用云的倾向（Propensity）分为了制造、零售、金融、医疗、教育与政府六大行业，列出了赋能员工、客户交互、优化业务流程以及智能产品与服务等四大用户痛苦和相应四大解决方案组合的销售清单，指向一个4.5万亿美元的数字化转型市场。
在垂直行业方面，微软组织了行业顾问专家团队，代替了之前的售前职能；同时还组织了在赋能员工、客户交互、优化业务流程以及智能产品与服务等四大领域的解决方案专家团队，通过项目教用户上云；当用户上云后，微软新成立了客户成功团队（Customer
Success），可以看清用户在每一秒的用云量，据此帮助用户更好的用云成功；而在解决方案的部署和实施方面，微软成立了MCS（Microsoft
Consulting Service）咨询服务专家团队，提供原厂高等级专业服务，此外也通过合作伙伴来部署和实施。
过去三年，微软Azure云在中国有三位数字的增长，有很多机会就是这样挖掘来的，现在则以制度和组织的方式落实了下来。“过去卖软件的时候，只要收到钱就算完成交易了，用户是否真正在用都与厂商无关。而云计算最大的差别是从一次性的交易行为变成持续性关注，我们更关注的是用户的真正‘用云量’。”包嘉峰强调。
如何成为数字化转型“快公司”？
过去三年，包嘉峰一直在负责微软中国的全渠道+商业客户，也就是除了60多家超大型企业外的所有客户加上所有合作伙伴。包嘉峰一直在关注中国企业的数字化转型，他认为数字化转型快的公司往往是小公司，而且往往是技术与产品驱动的公司。
现在很多云计算公司都喜欢对业界发布大公司通过云向数字化转型的成功案例，但实际上“小企业跑的更快”。包嘉峰根据这几年接触客户的情况，介绍说大企业一般有legacy系统，也就是已经建成了大型的IT系统，已经采购了传统的大型IT设备，一般很难快用云计算去代替这些legacy系统。但小企业没有历史包袱，在数字化转型方面跑的更快，甚至从诞生之日起就是数字化公司。
现在很火的友唱，采用的就是微软云和IoT物联网技术。友唱利用消费者餐饮或休闲的碎片时间，制造了个人卡拉OK包厢，让用户消磨时间。当消费者唱了几首歌后，还能快速把唱过的歌下载到个人手机上，而系统也会记忆消费者的点歌倾向，再下次就能够主动推荐消费者喜欢的歌手和歌曲。
一家无人零售创业公司也是微软云的合作伙伴。以前商品是扫码销售，现在把仓库里的商品360度拍照，再通过图像识别可自动识别消费者所购商品，通过蓝牙连接手机绑定支付宝或微信付款即可。该公司与超市合作，将一个简单的设备放进超市里，超市无需对现有体系做任何修改，就能实现无人零售。而相应的设备甚至可以免费送给超市，按图像扫描和识别的次数收费即可。
包嘉峰强调，他这几年看到的这些数字化转型快公司，为大企业的数字化转型提供了有效的路径。这其实就是技术与产品驱动的数字化转型，“数字化转型必然要改变各种流程，靠人改流程往往推进不下去，用技术改造流程、把流程放到技术平台上自动化完成，这才有可能真正推动数字化转型的成功。”
开放心态，与合作伙伴一起挖掘用云量
在云计算时代，仅依靠微软一家挖掘用户的“用云量”还远远不够。这是因为用户需求本身十分广泛，不同的用户有着特定的需求，而没有一家云计算公司可以满足所有的云需求，因此一个开放的合作伙伴生态体系就尤为重要。
包嘉峰介绍说，微软以非常开放的心态与合作伙伴合作，完全不介意合作伙伴在不同的项目中打包不同云公司的产品与服务，比如同时把微软云、阿里云、SAP云、Oracle云等不同云产品和云服务打包在一起，共同满足用户的需求。
“我们完全不介意这种‘混搭’的合作伙伴解决方案，一方面是不同云厂商有不同擅长的技术组织，另一方面微软也在不断丰富自己云平台上的解决方案，相信从长远看一定是技术制胜。”
包嘉峰介绍，在微软云上就有SAP的解决方案，可能很多合作伙伴甚至用户还都不知道。现在微软越来越开放，在微软云上有50%多的虚拟机都是Linux虚拟机，微软也欢迎更多的合作伙伴解决方案入驻微软云。甚至有制造企业在微软云上搭建了自己的PaaS服务，再销售给其它制造企业，与微软一起挖掘“用云量”这个大市场。
未来三年，微软智能云计划每年在中国市场的翻番，关键就在于开放、开源、联合创新，只要能迅速积累合作伙伴和用户生态，加大对“用云量”挖掘，就能带来生态网络规模效应，这或许可能是几何级的增长。而这带给业界的启示就是，想要数字化转型成功，就要关注“用云量”。（文/宁川）