黄太吉品牌创始人赫畅：创造下一个互联网奇迹

10月23-24日，由艾瑞咨询集团主办的“2014上海艾瑞互联网营销峰会”在上海浦东嘉里大酒店隆重举办。作为艾瑞年度高峰会议的第三站，2014上海艾瑞互联网营销峰会延续了此前北京、深圳两场峰会“守正出奇·融合创新”的主题，以“营销”作为切入点，邀请诸多行业内的重量级嘉宾分享营销案例与心得，探讨互联网营销的变革与创新，为新经济时代下的互联网营销模式把脉。

　　以下是黄太吉品牌创始人赫畅发表的以“创造下一个互联网奇迹”为主题的演讲实录：



　　（图为黄太吉品牌创始人赫畅）

　　赫畅：感谢大家！艾瑞总是把我安排到午饭之前最后一个演讲。今天很抱歉，一边讲吃的，一边讲黄太吉的故事。饿的话，举一个手，我就快点结束。

　　今天很多人都在讲营销的事情，我是一个不太喜欢讲营销的人。黄太吉的营销，就我一个人，超过30%的时间在公司里面跟我们小团队想一些点子，每天自己亲自打理黄太吉的官方微博。大家在网络上面经常看见有人评论黄太吉，黑黄太吉的。从今年五月份开始，网上出现另外的风潮，开始捧我们的越来越多。大家说好、说坏，我们不在意。我们这个团队是为了自己的梦想在前进。所以为什么今天播出这个片子？黄太吉从今年下半年开始，进入高速扩张的时代，希望借助艾瑞这个平台向更多人才、伙伴发出邀请。大家对黄太吉感兴趣，愿意加入我们的，非常欢迎。

　　各位关注黄太吉生存得怎么样？我们生活得非常好。这个数字可以看出来，2013年年底只有四家门店，现在这个月，今天为止开业了16家门店，包括在上海开业了一家，今年年底我们会开到总数在40家门店，上海大概十家，北京三十家左右。明年，我们会陆续扩张到成都、重庆、武汉、杭州、深圳这几个城市。明年年底，黄太吉门店总数上升到超过一百家。我们可能用了一年半的时间走完了很多其他快餐品牌需要走十年才能走过的历程。所以我们也相信互联网这个时代给我们的力量。

　　去年年底，我们的员工有80个人，后来开始膨胀，到这个月大概350个人。随着我们整个门店的扩张，今年年底会有一千人。明年年底会有三千人。很多人对90后很感兴趣。我是81年生的，我是整个公司350个人里面年龄最大的。我每天跟300多个90后生活在一起，我们公司也没有很明显的所谓层级制度或者金字塔的管理，包括我自己在公司办公桌都没有，每天跟员工泡在一起，管理非常的扁平化。好比小米讲的一样，我们非常认可小米在某些企业管理方面的运营方式，我们也学习了很多。黎万强也是黄太吉的投资人之一，从小米身上，我们看到了很多未来继续发展的方向。

　　收入上面，大家说你赚钱吗？去年年底的时候黄太吉只有四家门店，一个月，单月流水大概是一百万左右。这个月差不多是四百万左右。到今年年底，我们可能每个月的月收入至少超过1200万。所以今年年初三月份的时候，我在一次演讲时说黄太吉很快变成年收入一个亿的企业，很多人说你吹牛，不可能。当时我的说法是说，当我们月销售额达到一千万的时候，我预计我一年至少一个亿的销售额，所以很多人有一个误解，今天也澄清一下。如果我们今年年底达到1200万的月销售额，即使明年一家新店不开，我也至少可以卖出1.5亿的销售额。所以按照我们明年扩张速度，黄太吉2015年底的时候全年的销售额达到三个亿，可能我们是这个世界上面卖煎饼果子赚钱卖的最多的。有史以来煎饼果子，中国历史上面出现了170年。我们是第一个靠煎饼果子卖出上亿或者几亿的这么一个品牌。

　　我去年在北京做过一场演讲，大概是五月份的时候，那时候讲黄太吉发展的雄心壮志。那天我PPT上面说，到2013年6月份黄太吉的估值大概是四千万人民币。6月份的时候刚刚完成一轮融资。最近，黄太吉刚刚接受了来自由徐小平、黎万强等人作价12亿估值的一笔大概六千万人民币的投资。那时候，我们觉得我们到2015年12月，就是明年年底的时候，黄太吉可以上升到十亿人民币，我们能在全国开20家门店。所以你可以看到，一年多一点以前，我自己都认为那是一个多么宏大、不可想象的目标，但是这个目标跟我们刚才黄太吉告诉你们的实际运营数字，我们超越了非常多。

　　今天想分享的是，我们两年零两个月在做什么？整个发展过程里面整个团队对于未来的方向、战略，一些对于当下这个时代的理解，有过哪些演化？两年多以前做黄太吉的时候没有想过黄太吉可以做到今天。或者说我不在乎黄太吉能做到什么样。我们只想说每天尽最大的努力，把今天用的劲都用出来，今天做到极致才有明天。讲一个黄太吉的故事，创业和产品都不是规划出来的，是演化出来的。刚才阿黎说，张小龙说微信是半成品的时候，我心里面很有感触。企业成长过程当中要调整自己的中心和方向。今天分享的是黄太吉如何演化的。

　　第一步，从做黄太吉头18个月，一年半左右的时间只有一家门店，20平米，13个座位，这一年半我们做什么？很多人说黄太吉靠营销取胜。这一年半我当然要做营销，因为我们要改变大家传统上面对于煎饼果子的认知。什么叫做产品？我们现在可以叫做制造加上认知，才等于产品。

　　比如说我们去星巴克喝咖啡，消耗的、消费的当然是一杯咖啡，但星巴克给你的绝对不仅仅是一杯咖啡，而是星巴克自身，是它的整体。买苹果手机的时候，iphone6很热，但每一个零件不是自己生产的，制造部分苹果跟它一毛钱关系都没有。但为什么不买一部制造一模一样的富士康手机呢？因为富士康是制造，苹果才是认知。富士康的制造加上苹果的认知就等于Iphone6这个产品。这个我们思考了蛮久才想清楚。

　　那时候人家评价黄太吉的时候，我们跟人家争。后来我们想，煎饼果子是我们制造品，不能代表我们全部产品。我们在认知上面还有很多东西要做，加在一起才是产品。我们说首先得改变煎饼果子这种地摊上面，遍布全国大街小巷，老百姓喜闻乐见，但从来没有什么标准认知的这样一种印象。建立认知，是我们第一步或者公司创业第一步要必须解决的问题。

　　我们首先做出了可以说世界上最好的煎饼果子。食材上面的选择几乎是不计成本的。比如说很多人会采购磨好的绿豆面、玉米面，我们是自己磨，这个当中增加大量的成本以及流通管理的压力，我们坚持用这个方法来做。我们产品从油条到薄脆的煎饼，我们说炸的东西里面不能有明矾，我们坚持了一年多的时间。今年7月1日说全面禁止明矾的使用。我们创业之前一年多就已经在做这样的，我们在品质上面，食材选择上面，把控上面，费了非常多的心思做这个事情。

　　然后我们根据煎饼的消费形式，慢慢发展、扩展自己的产品线，包括卷饼等。我们产品不多，到今天有超过12款，有一些季节性的调整，在非常常见的小吃或者老百姓接受度很高的产品里面，我们创造新的认知。

　　所以，如果说我们仅仅是选材很好，味道不错，工艺严谨，其实这仅仅完成了制造的那个部分，还不能叫做认知。因为要看这个煎饼在什么环境里面吃。我们决定开一家店，第一家店开在北京国贸CBD的建外SOHO西区，当时这个地方没有什么人。后来我们希望在服务和体验上面给大家带来更好的感觉，比如说装修、空间设计上面，大家会恍惚间感觉这不是卖煎饼果子的地方，如果是时尚的咖啡厅，大家觉得也可以。我们把煎饼放在时尚的环境里面售卖，为了改变大家的认知，希望大家尊重煎饼果子的产品。后来我们发展到整个门店里面有免费的普洱茶、水，可以随便取用。我们有免费的薄荷糖、大白兔奶糖。

　　这个过程当中，我自己认为，我作为黄太吉的创始人，作为这个公司的领导者，我只解决一个问题，这个问题叫做为什么他们会来黄太吉工作。因为只有当我的员工在这里的时候，他们才能生产产品，才能输出黄太吉的体验，我们顾客才能到黄太吉，我们才能解决第二个问题，为什么这些顾客来黄太吉吃我们的东西。我们对于这些90后员工整个如何管理、如何进展，其实下了非常大的力气。我个人在公司里面唯一最重要的职位就是管理我们企业文化，如何去引导这样的年轻人跟黄太吉一起成长。

　　到后面，我们今年6月份开始开设下一批门店的时候，大家可以看到整个装修风格跟刚才这个图片有很大的进展。我们用了一年的时间进化出了三代、三个层次的装修变化，为了每个地区人群的不同，每家门店都有自己的特色。我们是标准化里面的非标准化，去做我们整个的体验空间。包括我们引进了很多跟中国传统文化，跟年轻人的涂鸦文化非常接近的方法去装饰我们的门店。

　　昨天，我在360办的会上，听到有人说很多人去黄太吉是举着相机进去，吃煎饼之外，还要拍照。刚才我也说了，星巴克卖的是什么？星巴克说卖的是第三空间。我们也一样。我们卖的不仅仅是煎饼果子，你如何吃煎饼果子，一整套的体验给我们消费者。

　　后面我们做了很多的工作，希望能够改变大家对传统的中国美食的认知。比如说做了一组图片，这个图片是一个油条面，放在案板上面，这边放到油锅里面。这些美学，审美的传达让大家很惊喜，原来煎饼果子也可以做成这个样子。我们做了类似很多的工作，网络上面的传播改变大家对中国传统美食的印象。

　　黄太吉社区营销，大家感觉做得不错，因为我们跟粉丝之间、支持者之间有非常大量的亲近的互动，包括我个人本人每天在上面回复几百条关于黄太吉的讨论。包括我们做的活动，这是我们一个合作伙伴，刚刚从巴厘岛空运一条金枪鱼，我们请微博粉丝免费来品尝我们做的这个煎饼。刚刚小米说通过大量的粉丝互动解决他们软件升级开发的问题，跟我们做法其实很相似。

　　今年开始延展在电商品类的品牌。这是我们自己的月饼，自己生产和自己包装的。今年中秋，在朋友圈里面推广了一下，产生了将近50万左右人民币的销量。接下来看到一个窗口，电商平台里面，可以有更多的类似单品推出。

　　我们还有自己兴趣的分享，包括开业的时候邀请粉丝到场。在北京做了一场四千人的活动，黄太吉粉丝听黄太吉老板讲，这是一个奇怪的感觉。我们自己今年还投资拍摄了一部跟黄太吉创业有关的电影《我要你开花》，在今年12月12日全国院线上映。希望大家进电影院支持一下黄太吉拍的电影，看我们如何打造自己的创业历程，用影像的方式展现给大家。

　　我们自己做了这些事情之后，刚才讲第一个历程要改变大家的认知，所以我们改变认知。好比这个粉丝讲的，与其来这里吃，不如说来这里感受一种文化，感受力量、希望。我们真的让煎饼果子、豆浆、油条，不起眼的东西，让今天年轻的消费者感受到跟以往完全不同的认知，甚至感受到希望、能量。很多人说黄太吉是中国梦，如果让年轻人对中国的煎饼果子产生这样的感觉，这就是中国梦。这不是中国梦是什么？

　　我们今天告诉大家的认知是说，我们的产品不是煎饼果子，我们产品叫做黄太吉。如果跟我讨论黄太吉的产品，请跟我讨论黄太吉，煎饼果子只是产品当中制造的一部分，而且是远远不够的一部分。

　　我们自己认为为什么能利用可能不花钱的营销，没有一个团队，只是通过微博、微信的方法做到如此大的品牌影响。我们吃的是这个时代的红利。当下这个时间点，才能做到。不是这个时间点，可能就不行。时间点是什么？第一，认知流通的成本大幅降低。今天如果想让别人知道你，比较简单的。微博、微信等等很多的媒体传播手段、自媒体传播手段，是免费的，高效的，关联性非常强。但也会有问题，流通成本变得非常低廉的时候，单一形成认知的创造成本会大幅上升。前面嘉宾说是内容即广告、内容即营销，说的就是这个，扔到人堆里面，让人认出你，可能性变小，如何让自己的内容转变成一种有效的传播方式，通过营销成本的降低形成你的优势，这是值得思考的问题。

　　所以，仅仅有性价比是不够的。这个年代做东西要意价比。有一些人说参与感，有一些人说情怀，不管你用什么词，背后的本质是一样的。我们给客户的东西不能单纯的是一个制造的东西，还包括购买、消费这个东西之后产生的一系列的认知和体验，而且最关键的是愿不愿意跟别人分享。黄太吉变成他们可以认知的符号。

　　经过了一年半以后，会发现说，不能只开一家店，商业模式不能建立在黄太吉是一个很有名的品牌，但是规模很小，这样的话，我们也不会长久。第二个阶段，去年年底的时候开始解决问题，我们叫做高效率的销售，我们如何能够把之前建立起来的认知红利转化成企业可以向前推进、复制的规模效率。我们开更多的门店，更多范围让更多人品尝到黄太吉产品，这是我们初期在北京开的门店情况。我们在不同区域开店，扩大品牌影响力，让那些人体验到黄太吉的文化，进而转化成效果。

　　9月16日，黄太吉进入了上海，在大世界那里开了我们第一家门店，第一家门店选择用黄太吉在北京当年创业时候一模一样的形式，20平米，13个座位，我们要开一家跟黄太吉在北京一模一样的店，看黄太吉在上海能不能成功。开业的第三天开始我们就变成了这样，开始变得非常多的人，大家从四面八方，不仅仅是上海，大家都跑过来。今天我们觉得上海人民、粉丝们还是能够接受黄太吉这个品牌在上海，我们决定在上海迅速扩大规模。今年年底，用两三个月的时间复制出十家黄太吉的门店出来。

　　接下来一部分，你的产品、你的口碑、你的粉丝、销量都不错，如果做完这个，只解决了整个连锁管理团队的人和产品的部分，其实还有数据的部分。我们自己IT部门、互联网部门，整个黄太吉IT系统上面下了非常大的力气。比如说点餐机，基本上属于我们自己研发的，黄太吉有一个好玩的东西，每一天从中央系统，每一张小票上面写出一句头一天晚上写的话，这个是我们自己开发的。小票的设计样式，这里面有餐饮业都知道，软件公司给你的底层是写死，这些我们自己改过来的。包括我们配餐用的比麦当劳还好的系统。包括后厨每一个订单都可以追踪出来。一粒绿豆用在什么煎饼上面，现在都具备这个能力。这个是黄太吉隐藏在背后的，我们没有办法拿这个说。黄太吉大家比较熟悉了，我们讲讲黄太吉背后运营的东西。

　　我们怎么让每一个煎饼师傅都做好煎饼呢？自己开发了一个煎饼抢单系统。每一个师傅在做煎饼之前要在这个Pad上面抢单，不抢单，这个煎饼是不记录你工分的，月底的时候你做了几个，每个人拿的钱不一样。过去餐饮业有同酬不同工的问题，因为没有数据采集的过程，每个人抢着偷懒，谁能少干一点就少一点。有了这个系统，利益链条反过来了，多干一点，又好又快的抢着做煎饼。

　　做了外卖品牌，来得吉。建立了独立的运营团队，他们变成黄太吉整个公司的外卖服务团队，他们财务、业务都是独立核算的，来服务黄太吉，更好的产生效果。

　　我们也用了很多方法送外卖，比如说特斯拉送外卖。小米跟我们有非常多的在业务上面的合作。每一个新品发布会的时候，由黄太吉提供他们餐食，一千人、两千人以上的规模。今年跟奔驰做了合作，他们未来长轴距的发布，在这个展馆里面，为黄太吉定制了一个厨房，在里面提供整个展馆一个星期的餐饮服务。很多来奔驰参加展会的人可以体验到黄太吉的饮食和文化。世界顶级的豪车品牌跟中国最接地气的煎饼果子在这样的活动里面产生出火花。因为他们希望影响年轻群体。

　　我们也做了一系列在移动互联网端产生跟用户之间信息交流的方法，微信、百度直达号等，包括360在做平台，做了很多在后台跟别人设置不太一样的互联网的产品。在数据应用上面，背后投入了很大的精力。只是我们平常不太爱讲这个事情。我们有自己的呼叫中心，接到外卖电话，发送到每个门店。

　　我们在后面要把外卖的认知建立更好，这是我们黄太吉的来得吉团队的形象。比如说菜单，打开是这个样子。箱子在那边，箱子经过特殊设置，每一个盒子的摆放，都被管理起来。外卖业务将在2015年作为黄太吉重要的业务爆发。

　　最近想清楚一个方向，高频次的连接，不仅仅是销售。今天说我们到底能够跟多少人产生连接？销售是形成连接的手段，而不是目的。最终有价值的是连接。我们研发了自己一个新的品牌，为了改变小火锅的体验，用立架的方式，整个盘子放到架子上面，节约空间，体验感就变得不一样。让每个人可以看到整个火锅，包括切菜，所有的过程。品牌的感觉完全不一样。

　　这是我们整套在火锅外卖里面全套的设计。

　　下一步要解决的最大的问题。刚刚说连接，用门店连接，用外卖连接，用不同的品类连接，还有一个连接，要去消费者家里面连接。火锅外卖有一个最大的问题，电磁炉的问题。第一，天下的电磁炉太难看了；第二，没有一个电磁炉是为火锅外卖做的；第三，电磁炉没有移动互联网的设置和联网功能，体验非常差。我们决定自己做一款黄太吉电磁炉，我挑了设计方案里面最差的一个跟大家看看，好的等我们投产发布的时候跟大家分享。

今天就跟大家分享到这里。谢谢！