今目标文荣演讲：免费的力量

6月16日，今目标“重新定义免费”主题发布会在北京中关村3W咖啡举行，小小的发布会现场挤了一百多人，场面甚是壮观。会上讲了什么？快来看看吧~



以下是今目标创始人——文荣博士的演讲：



在企业级市场，产品应不应该免费一直是一个争论不休的话题。在美国，这个行业里没有一家严格意义上的免费产品，今目标为什么能免费？——这很大程度上是由中国独特的国情决定的。
之前今目标做项目，非常累。最后盘算下来，利润通常特别低，甚至是负的。这种情况下，我们决定转换思路：不做定制化产品，而做一款能满足企业基本需求的通用型产品，并直接在互联网上进行交付。 免不免费，怎么免费这个话题，曾经争论了8个月之久。最后我们否决了“部分免费”的提议，决定实行“全部免费”的战略。这在当时是冒了很大风险的，不过因为免费，今目标的用户量获得了非常明显的增长——2010年决定免费之前，今目标用户量是8万家企业，而如今这个数字是140万家。



免费是一种商业模式，而不是一种营销方法。免费模式本身并没有对或错，仅代表企业的一种选择。为什么要采用免费模式？因为适合今目标。
按照以前今目标的设想，一年收费5000-10000元，如果有10万家企业的话就会有几亿元以上的收入。在当时，要知道，这些项目的价值都是几百万元甚至上千万元的。所以说，今目标只要产品满足60%的企业需求，就能够获得大量付费用户——但后来，发现这么走，其实非常难。

今目标为什么免费？直接原因是收费难，而收费难的原因之一是用户选择困难。同样一种应用，市面上可能会有几十个公司在做，用户通常会都下载下来，并进行比较，看看这些软件中有没有质量更好的、价格更低的。那时我们就在想，能不能降低用户在选择方面的困难？我们希望用户都能不需要理由的使用今目标。对于企业来说，时间才是最大的敌人，时间差一点就会错过很多机会。企业自己做IT系统，花了那么多人力、物力、时间，还不一定做得好，那为什么不用今目标？
2C行业里的习惯迁移到2B行业里了。在2C领域里，大批量的公司都是免费模式，而免费的习惯会自然而然的迁移到2B行业里。在软件上，我个人也很少交费使用其他软件，我个人觉得互联网本质就应该是免费的。到最后，我们得出结论：其实不论在2C行业还是2B行业，收费模式都比较困难。



商业模式要闭环。今目标的收费渠道从哪里来呢？其实，在这个过程中我们无心插柳发现了很多，这个市场可能比收费市场本身大很多。我们的一个副总裁会单独说这个事。
在互联网行业，用户和客户是不同的。用户是用产品的人，而客户是给企业付费、带来商业价值的人。在免费模式下，互联网企业不直接收费而是选择间接收费。谷歌、百度的服务大家都在用，搜索本身是不收费的，而企业主的广告才是搜索引擎收入的主要来源。如果有一天谷歌、百度说，自己有一套工具软件卖给企业，一年收费20万，想必90%的可能性是没人买。 客单价偏高，发展空间会变小。在中国，有一个很有意思的现象，就是投资人都不太愿意投餐饮行业，最大的原因是因为客单价偏高。像肯德基、麦当劳，每个人的客单价大约是15元左右，而对于中餐来讲这个数字至少是60。客单价越低，发展空间越大，而客单价变成0就应该是无穷大。今目标成立于2005年，06年今目标产品发布。在2006年5月1日，我们在谷歌做了第一次营销，费用50元。过了7天，我们发现今目标多了一百多家企业用户，而且全都是从谷歌来的——这个客单价大概是3毛钱，现在这个价钱可能是300块了。客单价太高的话，其实企业发展空间会小很多。


今目标现在将自己定位成一个互联网工作平台，在这里面我们有30多款应用。这些应用是通用的，与之对应的我们放弃了专业、个性的需求。第一，专业化今目标做不了，我们没有各个行业里的专家；第二，个性化我们也放弃了，因为不以项目为导向了。对于通用型的产品而言，事实上也不需要去教育用户了，这好比大家都用微信，但是基本没人上过腾讯开的微信培训班一样。我们也希望今目标以后能够做到低选择门槛、低学习门槛、低使用门槛，做到这点会便于我们进行大规模互联网传播。 我们希望成为千万家企业的日常工作平台。今目标最困难的时候，压力非常大，团队收入也非常低，但每次我们推开门去拜访用户的时候，发现所有人的桌面上都在用今目标，心里就会升起一种非常好的感觉。我觉得，一个创业型团队若是离开信念的支持，而单靠VC的投入很有可能走不远，必须要有自己的信念才可以。 我们希望做出千万家企业的日常工作平台，用户选择今目标的时候不需要理由，拒绝才需要。如果去给每个企业讲今目标怎么怎么好，那就累死了。做成这个的前提就是免费，所以，对今目标的产品来讲，免费是一种商业模式的选择而并不是一种营销手段。



今目标能够免费。当用户越多，单个企业投入的成本就会摊薄到非常低。我们经常说，给100万家企业提供服务和给1000万家企业提供服务的区别在于服务器，服务器、网络的成本现在下降的非常厉害，因此我觉得今目标这种通用工具天生就有边际效应的优势。
做通用工具不意味着开发难度降低，而意味着不需要教育市场。教育市场的成本非常高，业界有很多知名的SaaS企业成本降不下来，因为对于他们来说，每个用户都需要教育。在国外的一些SaaS企业里，光是教育用户和营销的费用就吃掉了自己增长的利润。通用型工具可以做到这一点，并不是说必须做通用型工具，还要看自己的团队是不是适合，今目标团队刚好适合做这个。
另外从市场反馈来看，今目标宣布免费以后用户增长是非常非常快的。我们在昨天发布的新版里面也提出来了，注册企业超过140万家。在中国，谁率先获得1000万家企业，并且活跃度大于30%，才能过的稍微安心一点，这个只有在中国才可以。
关于我们的免费模式，事实上当初老虎投我们的时候我们就坦然的告诉他们了：还没想明白。不过现在反过来看，我们当时想明白的可能性也是非常小的，很有可能是边走边看，走到的时候发现到了。另外，今目标是真正意义上的免费，中国现在诚信环境还不是很好，这个时候可能不经意的一些动作就会让用户产生歧义，所以我觉得这时候最好还是不要和用户进行“智力游戏”。



今目标的产品里对于使用人数这块是不受限制的，我们对外宣传是上限5000人，事实上我们可以支持2万个。根据客户的特别要求，我们可以进行拆分，不一定所有人员都在一个组织架构里，在两个组织里也是可以的。功能、使用时间方面都是没有限制的。现在，有限制的是使用空间，在单个文件大小（原来单个文件必须小于20M，现在是50M）上面我们也进行限制。限制空间不是说要拿这个收费，空间费用根本不足以支持今目标的未来。我们的目的是进行保护，我们不希望今目标成为电影和视频文件的输出地，企业日常工作的时候所需的文件大小很少会超过50M。
在今年6月底、7月初，我们会大幅度的放开空间的限制。大幅放开以后，我们认为99%的企业就不用在存储方面付任何费用了，这是今目标有史以来最大的行动。我们B轮融资以来，在服务器和带宽上投入的非常多。现在我们的服务器和带宽已经相当于一个小型的云服务商了。
我们现在的目的不是说为了收费，而是一种自我保护，我们希望把今目标现在有限的资源能够合理的分配。因为今天的主题是免费，这方面内容先就讲这么多，大家还有什么想要了解的可以和我交流。