互联网(Web2.0)营销汇集分析

 
Web2.0模式下的营销首先是利用这些新生的事物，是利用好这些新生事物，其次是如何在这场变革中，抓住用户习惯的改变、互联网思想的改变、新的模式的出现等因素对传统的互联网广告进行修订，最后才是进行下一步的更前卫的创新和实践。
        博客营销、播客营销、RSS营销、邮件营销、SN营销、分类广告、实效广告、创意广告、口碑营销、体验营销、病毒营销、搜索引擎营销
博客营销
        博客营销可以是企业自建博客或者通过第三方BSP来实现，企业通过博客来进行交流沟通，达到增进客户关系，改善商业活动的效果。企业博客营销相对于广告是一种间接的营销，企业通过博客与消费者沟通、发布企业新闻、收集反馈和意见、实现企业公关等，这些虽然没有直接宣传产品，但是让用户接近、倾听、交流的过程本身就是最好的营销手段。企业博客与企业网站的作用类似，但是博客更大众随意一些。中国的很多企业开通了自己的博客，但是真正有效果的少之又少，仍然是个摆设。另一种，也是最有效而且可行的是利用博客（人）进行营销，这是博客界始终非常热门的话题，老徐与新浪博客的利益之急，KESO的博客广告，和讯的博客广告联盟，最近瑞星的博客测评活动等等，这其实才是博客营销的主流和方向。博客营销有低成本、分众、贴近大众、新鲜等特点，博客营销往往会形成众人的谈论，达到很好的二次传播效果，这个在外国有很多成功的案例，但在国内还比较少！
按照文字定义分类
博客营销分为：企业自主性博客实现营销目的和通过博客相关事物（主要为人）进行营销。
第一种的成功案例：
        Stormhoek，一家小葡萄酒厂家，其产品是“freshness matters”牌葡萄酒。“新西兰有最好的酿造白葡萄酒的技术，但南非的葡萄比较好”，Stormhoek的葡萄酒据称就是这两者的结合。
        该厂家的葡萄酒在英国的asda, threshers, waitrose, majestic, sainsbury’s 和oddbins等大小商场均有销售。Stormhoek是家小企业，没多少钱，因而也没有在英国投放任何广告。
        但Stormhoek对Blog很倚重。其网站就是一个Blog 。他们想尝试一种新方法，一种新的营销方式。看与博客们的互动会怎样影响公司的内部的交流，公司的文化，进而影响公司的销售。
他们做了一个小试验：
        去年，他们给博客们送出去了大约100瓶葡萄酒。
        只要博客满足以下两个条件就可以收到一瓶免费的葡萄酒：
        1. 住在英国、爱尔兰或法国，此前至少三个月内一直写博。读者多少不限，可以少到3个，只要是真正的博客。
        2. 已届法定饮酒年龄
        收到葡萄酒并不意味着你有写博义务——你可以写；也可以不写，可以说好话，也可以说坏话。
        试验结果：
        据Stormhoek自称，在六月的时候，用google搜索这家公司只有500，而9月8号达到20000。而在这两个月中，他们自己估计有30万人通过Blog开始知道这家公司。这里有个wiki，是博客们反馈的汇总 。
        这项活动产生的滞后效应还很难具体估量，但Stormhoek发现 ，在过去不到一年的时间里，他们的葡萄酒销量翻倍了，达到了“成千上万箱”的规模。
        传统的市场营销和广告模式是，我出钱满大街告诉你，瞧，这是我的产品，这就是你要的东东；博客营销是，嘿，这是你我都感兴趣的东东，我们一起来关注它，谈论它吧。
传统的市场营销和广告直接影响的是销售，在博客营销中，销售不是直接目标，但它可能是被最终影响的一个目标。
第二种的成功案例：
        老徐与新浪博客的利益之急，KESO的博客广告，和讯的博客广告联盟，最近瑞星的博客测评活动等等。
播客营销
        播客网站按性质来分有纯草根的、专业化的、半专业化的，不同的播客网有着不同的网站定位、背景和资源、特点、受众等，企业会选择适合的网站，合适的方式和节目进行广告的投放。土豆网有Toodou Ad 计划，用户作品的前端或后端将置入5秒钟的广告；有利用缓冲时间播短广告的；有像传统影视一样的置入式广告（比如说《手机》）；有企业通过播客网站来征集创作广告视频的。这些都是一些常见的播客营销方式。另外播客在量大到一定程度的时候，也可以实现分众，好的视频作品往往在互联网上迅速传播，一夜走红，所以广告主发现潜力播客和作品就变得非常重要。
播客营销分为：创意视频广告模式的营销和流行病引导广告视频的营销
第一种的成功案例：
        这种在国内各种中小大型播客站点皆可得意体现和看到。
第二种的成功案例
        著名的百度，移动联通等等广告。
RSS营销
        RSS营销是一种相对不成熟的营销方式，即使在美国这样的发达国家仍然有大量用户对此一无所知。使用RSS的以互联网业内人士居多，以订阅日志及资讯为主，而能够让用户来订阅广告信息的可能性更微乎其微。RSS营销与邮件营销类似，比如说RSS订阅与邮件订阅，outlook的界面和很多RSS客户端等。但是其效果相差甚远。RSS阅读器里面独立于文章之外的广告点击量比显示在文章中的广告点击量高出很多，这是很有意思的一件事情！
邮件营销
        提醒邮件:提醒访问过你的网站的订户再次访问,这当然要建立在更新网站内容的前提下。如美国的www.mylifepath.com。
        信息邮件:定期发送的邮件,包含了一些对人们有用的信息,如Chinabyte News。
        潜在客户邮件:坚持给所有你认为有可能成为客户的订户发送邮件,直到他们成为你的客户。以"网上营销"为主题的WebPro电子刊物就是一个例子。
        售后邮件:向客户发送的邮件,也是不可忽视的。
        收费邮件:其实就是在线交易。
SN营销
        SN即Social Network，SN营销是基于圈子、人脉、六度空间这样的概念而产生的。不同的圈子有不同的主题，自然而成的圈子是更准确的“人工”分类，这就为实现精准营销提供了可能。向不同的圈子投放合适的广告，往往能达到不错的效果。另外，SN营销另外一种常见的方式是通过成员进行推荐或介绍，尤其是活跃或有威望的人物的推荐或者介绍往往会迅速的蔓延到整个圈子，并且直接转化为购买力！
分类营销
        分类广告即分类信息，是一种人人的广告，实现了非常精确的广告投放和极高的实效。查分类的都是最具潜力的消费者，以查字典的方式迅速获取所需的信息，虽然也会有建立信任、观察比较这样的标准环节，但相对于其它营销而言，分类营销周期往往是最短的，实现了“瞬时营销”。但分类信息目前仍然是以生活信息为主，是不登大雅之堂的小广告，没有好的表现形式。在donews的一篇《关于分类信息的大胆预言》中提到了门户的分类信息版，和真正行业分类信息的出现将在一定程度上解决此问题。
实效广告
        实效广告是对传统互联网广告的一种修订，仍然是传统的广告形式，但是现在以实际效果或者用户有效动作来做为计费单位；
        1.CPM(Cost Per Mille，或者Cost Per Thousand;Cost Per Impressions) 每千人成本
        网上广告收费最科学的办法是按照有多少人看到你的广告来收费。按访问人次收费已经成为网络广告的惯例。CPM(千人成本)指的是广告投放过程中，听到或者看到某广告的每一人平 均分担到多少广告成本。传统媒介多采用这种计价方式。在网上广告，CPM取决于“印象”尺度，通常理解为一个人的眼睛在一段固定的时间内注视一个广告的次数。比如说一个广告横幅的单价是1元/CPM的话，意味着每一千个人次看到这个Ban-ner的话就收1元，如此类推 ，10，000人次访问的主页就是10元。
        至于每CPM的收费究竟是多少，要根据以主页的热门程度(即浏览人数)划分价格等级，采 取固定费率。国际惯例是每CPM收费从5美元至200美元不等。
        2.CPC(Cost Per Click;Cost Per Thousand Cl
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ick-Through) 每点击成本
        以每点击一次计费。这样的方法加上点击率限制可以〖WX)〗加强作弊的难度，而且是宣传网站站点的最优方式。但是，此类方法就有不少经营广告的网站觉得不公平，比如，虽然浏览者没有点击，但是他已经看到了广告，对于这些看到广告却没有点击的流量来说，网站成了白忙活。有很多网站不愿意做这样的广告，据说，是因为传统媒体从来都没有这样干过。
        3.CPA(Cost Per Action) 每行动成本
        CPA计价方式是指按广告投放实际效果，即按回应的有效问卷或定单来计费，而不限广告投放量。CPA的计价方式对于网站而言有一定的风险，但若广告投放成功，其收益也比CPM的计价方式要大得多。 广告主为规避广告费用风险，只有当网络用户点击旗帜广告，链接广告主网页后，才按点击 次数付给广告站点费用。
        4.CPR(Cost Per Response) 每回应成本
　　以浏览者的每一个回应计费。这种广告计费充分体现了网络广告“及时反应、直接互动、准 确记录”的特点，但是，这个显然是属于辅助销售的广告模式，对于那些实际只要亮出名字 就已经有一半满足的品牌广告要求，大概所有的网站都会给予拒绝，因为得到广告费的机会比CPC还要渺茫。
　　5.CPP(Cost Per Purchase) 每购买成本
　　广告主为规避广告费用风险，只有在网络用户点击旗帜广告并进行在线交易后，才按销售笔 数付给广告站点费用。
　　无论是CPA还是CPP，广告主都要求发生目标消费者的“点击”，甚至进一步形成购买，才予 付费：CPM则只要求发生“目击”(或称“展露”、“印象”)，就产生广告付费。
　　6.包月方式
　　很多国内的网站是按照“一个月多少钱”这种固定收费模式来收费的，这对客户和网站都不公平，无法保障广告客户的利益。虽然国际上一般通用的网络广告收费模式是CPM(千人印象 成本)和CPC(千人点击成本)，但在我国，一个时期以来的网络广告收费模式始终含糊不清，网络广告商们各自为政，有的使用CPM和CPC计费，有的干脆采用包月的形式，不管效果好坏，不管访问量有多少，一律一个价。尽管现在很多大的站点多已采用CPM和CPC计费，但很多中小站点依然使用包月制。
　　7.PFP(Pay-For-Performance) 按业绩付费
　　著名市场研究机构福莱斯特(Forrerster)研究公司最近公布的一项研究报告称，在今后4年 之内，万维网将从目前的广告收费模式——即根据每千次闪现(impression)收费——CPM(这 亦是大多数非在线媒体均所采用的模式)变为按业绩收费(pay-for-performance)的模式。
　　虽然根据该公司研究人员的预测，未来5年网上广告将呈爆炸性增长，从1999年的28亿美元 猛增至2004年的220亿美元，但是经营模式的转变意味着盈利将成为网络广告发布商关心的 首要问题。
　　福莱斯特公司高级分析师尼尔说：“互联网广告的一大特点是，它是以业绩为基础的。对发 布商来说，如果浏览者不采取任何实质性的购买行动，就不可能获利。”丘比特公司分析师 格拉克说，基于业绩的定价计费基准有点击次数、销售业绩、导航情况等等，不管是哪种， 可以肯定的是这种计价模式将得到广泛的采用。
　　虽然基于业绩的广告模式受到广泛欢迎，但并不意味着CPM模式已经过时。相反，如果厂家 坚持这样做，那么受到损失的只会是它自已。一位资深分析家就指出，假如商家在谈判中不能灵活处理，而坚持采取业绩模式，它将失去很多合作的机会，因为目前许多网站并不接受 这种模式。
　　8.其他计价方式
　　某些广告主在进行特殊营销专案时，会提出以下方法个别议价：
　　(1)CPL(Cost Per Leads)：以搜集潜在客户名单多少来收费;
　　(2)CPS(Cost Per Sales)：以实际销售产品数量来换算广告刊登金额。
　　总之，网络广告本身固然有自己的特点，但是玩弄一些花哨名词解决不了实际问题，一个网站要具备有广告价值，都是有着一定的发展历史，那么，在目标市场决策以后挑选不同的内容网站，进而考察其历史流量进行估算，这样，就可以概算广告在一定期限内的价格，在这个基础上，或者根据不同性质广告，可以把CPC、CPR、CPA这些东西当作为加权，如此而已。
　　相比而言，CPM和包月方式对网站有利，而CPC、CPA、CPR、CPP或PFP则对广告主有利。目前 比较流行的计价方式是CPM和CPC，最为流行的则为CPM。

创意广告
　　格子网站、我有钱(http://www.woyouqian.com/)这样的是纯粹的创意广告
口碑营销
        口碑营销虽然并非2.0时期才有的，但是在2.0时代表现的更为明显。
        口碑是关于品牌的所有评述，是关于某个特定产品、服务或公司的所有的人们口头交流的总和。”
        口碑营销法则
        1.根据用户的购买力以及各种采购需求的轻重缓急，找出能够说服他们选择你的产品的理由。
         这一点对于发展已经相当成熟的市场营销活动来说是最为基本的，从客户的角度出发，找到能够说服客户选择你的产品而不是竞争对手的产品的具体原因。如果不能做到这一点，那么你的整个口碑营销活动也就不能算是准备好了，你必须在自己的产品上下更多的工夫，或者考虑在赠品上做文章。
        2.确定在多样化的市场上你的主要目标客户分别属于何种类型——引领潮流者、早期采用者、中期的大规模采用者、后期采用者还是落后的采用者。
        无论你的产品目前正处于其生命周期的哪一个阶段，产品在每一个特定的市场上都会拥有一个占支配地位的客户类型。最新推出的产品瞄准的应是引领潮流者以及早期采用者这两种类型的客户，当然有时也可能跳到中期的大规模采用者，并继而发展到后期采用者。请先确定自己应当把主要精力放在什么地方，然后集中精力向这个方向努力。例如，在争取早期采用者的工作尚未取得实质性的进展之前，不要浪费时间盲目追求人数众多的中期采用者，虽然他们数量巨大，看起来很诱人，很有利可图。因为中期采用者往往会采取观望态度，先看看那些敢为天下先的引领潮流者使用该产品的情况究竟如何，然后再决定自己是否可以跟风购买。
        “口碑是关于品牌的所有评述，是关于某个特定产品、服务或公司的所有的人们口头交流的总和。”
        3.确定客户在最终决定采用你的产品之前将经过哪几个最关键的决策阶段。
         请确定一个人在做出试用并进而采用你的产品的决定之前将经过哪几个阶段。究竟是哪些因素导致他们进入这个决策过程的？他们需要哪些信息？为了进一步促成他们做出购买决定，应当为他们提供哪些信息，或者应当从哪些方面对他们进行说服呢？
        决策过程事实上是由一步步引导客户全面采用产品的一系列阶段组成的。通常，其中会有一个或几个阶段出现一些瓶颈问题。如果不存在这些瓶颈，则产品的销售将会急速攀升，那样一来厂家在满足客户的需要上就会出现问题。
        确定最适于使用口碑营销这种方式的是哪几个阶段。例如，有关产品的信息可能最适合通过直邮的方式向外发布，或者最适于通过店面销售员向客户介绍。但是，如果要确认产品的效果的确不错，而且在某个特定的情况下安全可靠，大概就只能自己去亲身体验，获得直接的经验了——客户当然是不愿意自己去冒这些风险的。
        4.结合以上第2点和第3点，使用决策归纳表来确定在每一个困难重重的阶段分别需要通过哪些东西来加速问题的解决——人们实际使用的词汇、关于产品的口碑。
        每种类型的采用者在最终做出购买决策之前，将经历一系列不同的步骤。你必须调整自己的计划，使之能够满足各种类型的采用者的不同需要，并满足此类用户将经历的各个不同阶段的不同需要。
     决策归纳表是一张表格，表格上的内容包括不同类型的用户在决策过程的各个阶段所关注的重点、不同类型的用户希望听到的不同信息，以及用来说服客户采取下一步决策行动所必需的信息。这是我们在30年的实践活动中总结出来的经验。
        5.确认、设计并制造口碑营销中最具说服力和鼓动性的消息传播源以及传播机制。
        既然你已经找到了必要的传播工具和渠道，那么，就根据它们来制定特殊的口碑营销计划吧。集中安排一个计划，以找出促使尽可能多的人更快地做出购买决策的几个最主要的因素。
        6.口碑营销活动的规划和实施。
        确保决策过程的所有步骤都是针对所有类型的用户而设计的，并且应当选择最合适的传播媒介来传播产品的相关信息。例如，通过广告这种媒介是可以将产品的信息以最快的速度传播到最大规模的人群当中的，但是如果通过销售人员去向客人推荐产品，那么他们有可能会根据自己的主观判断，将有购买意愿的潜在客户限制在一定的范围内，并且专门针对自己认为合适的人对信息进行修剪和加工。将口碑营销中的各个因素恰到好处地与所有最重要的媒介相结合，例如广告中用的可证实的说服者研究，或者销售人员推荐的地方上的意见领袖。
        但是如果仅仅停留在这里而不继续采取下一步行动的话，结果只能前功尽弃。下一步行动就是：举办一些活动，使这些事件能够直接通过口耳相传的方式传播下去，让人们进一步确信关于产品的介绍都真实可靠，适用于客户目前面临的情境，使用该产品是没有问题的。至于具体该如何行动，我们将在稍后讨论。
        根据用户的购买力以及各种采购需求的轻重缓急，找出能够说服他们选择你的产品的理由。这一点对于发展已经相当成熟的市场营销活动来说是最为基本的。
        通过各种媒体周密地进行口碑营销，因为不同的人有不同的爱好，有的人喜欢通过现场会议的形式，有的人愿意选择电视远程会议、联网活动、包装的录音磁带、录像带，还有的人则倾向于选择网站以及讨论组。
        精心安排所有这些活动，促使潜在客户更快地做出决策。
体验营销
        体验营销在最近刚出现的一个我要发财网（www.woyaofacai.com）身上体现非常突出。该网站提供了大量的商家奖品（商家的服务或者产品），成为了互联网上主要的体验营销平台。不仅如此，网站还融入了娱乐营销、趣味营销、知识营销、悬念广告、精准营销、整合营销、RSS营销、事件营销、主动营销等，创造出了倍受推崇的“发财网营销模式”。像这种将各种营销方式进行整合和重组，也是web2.0营销的特色之一，无论如何，创新最基本的方法就是打破与重组！
病毒营销
        病毒性营销(viral marketing,也可称为病毒式营销)是一种常用的网络营销方法，常用于进行网站推广、品牌推广等，病毒性营销利用的是用户口碑传播的原理，在互联网上，这种“口碑传播”更为方便，可以像病毒一样迅速蔓延，因此病毒性营销(病毒式营销)成为一种高效的信息传播方式，而且，由于这种传播是用户之间自发进行的，因此几乎是不需要费用的网络营销手段。　
病毒营销五大注意点　
        1.提供有价值的产品或服务：对传播者而言，促成其愿意成为传播者的首要原因在于其传播内容对于传播者的价值。如果不重要，他/她凭什么帮你免费口口相传？所以在采用病毒营销之前，企业首先要对其要传播的产品和服务进行提炼和设计。
　　2.提供无须付出太多努力即可向他人传递信息的方式：即需要设计举手之劳就可以实现的传播方式，比如使用即时通信工具如MSN、QQ，或者发个短信、发个邮件等只要动一下手就能轻易实现，最忌讳复杂的操作。
　　3.信息传递范围很容易从小向很大规模扩散：即要找到容易把消息迅速传播出去的出发点——“病毒感染源”。如一些有名的论坛天涯等。或者找一些名人作为传染源，如新浪博客迅速崛起就很好地利用了名人的眼球效应。
　　4.利用公共的积极性和行为：最容易能激发所有人的积极性莫过于公共性的话题，当然与每个人自身密切相关的话题也能引起传播者参与的　　
        5.精心选择现有的通信网路：即要根据产品的特性精心选择网络、手机等先进的传播通路，让产品和服务经由用户之间的互动迅速“传染”出去。
搜索引擎营销
        ＳＥＭ的服务主要有３种方式：一是付费排名，顾名思义就是网站付费后才能被搜索引擎收录，付费越高者排名越靠前；二是购买关键词广告，即在搜索结果页面显示广告内容，实现高级定位投放，用户可以根据需要更换关键词，相当于在不同页面轮换投放广告；三是搜索引擎优化（ＳＥＯ），就是通过对网站优化设计，使得网站在搜索结果中靠前。
　　目前，ＳＥＭ正处于发展阶段，它将成为今后专业网站乃至电子商务发展的必经之路。