实战SOHO接单的全过程

前段时间，非常多的网友在问我的同一个问题：如何找客户？如何谈价格？如何进行合作？如何进行业务拓展？我不由的想起用我最近做的一个小项目的一个全过程，来展示这一切是如何进行的，我也希望这可能给大家一点启发：

SOHO日志：用友　ERP　U852的打印程序

项目时间：2005－1－7至2005－1－15

项目金额：1000RMB

客户来源：在QQ的一个名叫“软件商务频道”群中认识的朋友，因为问了几个相关的有关U8　ERP中的打印问题，便大家熟悉起来。进一步了解到其为河北某个代理用友U8　ERP的软件公司的销售；大学毕业一年，学习的是企业管理，不懂编程；

客户需求：在用友ERP　U8中根据销售订单、发货单打印类似于银行存折的单据。估计该程序的工作量为5 人/天，按200RMB　人/天计算，项目金额为1000RMB；

项目过程说明：由于客户一开始提的需求只是给了一个报表打印结果的样式，但并没有说明数据来源是从销售订单以及发货单中进行提取的，导致我根据客户、部门、职员、物料信息做了一个信息编辑的窗口，让用户进行类似于订单编辑的功能；还做了相关的报表，直到提交给用户的时候，用户才又提出来需要数据源是从销售订单以及发货单的数据的；程序预期需要进行返工，但因为客户不愿意支付更多的费用，此功能留待下次合作时完成。

项目中碰到的一些问题以及解决的办法：
1、需求不准确的问题：前面也提到过，虽然是一个很简单的需求，但由于需求不准确，导致软件的功能还是有偏差，但是通过与对方的协商，要不是加钱实现新的需求；要不就是该功能待有新的客户的时候再实现，毕竟“羊毛出在羊身上”嘛；
2、对U8软件的熟悉问题：由于在这之前，虽然做过KINGDEE的软件的数据库数据写入，但是由于并没有接触过U8；而且没有安装盘；没有U8的数据字典，想要进行开发的难度可想而知；还好，这一切都由客户方的技术人员提供了相关的资料以及程序，很快就进入状态；
3、付款安全的问题：由于很多人担心没有预付款就开始写程序，我们的风险太大，的确如此，所以我在软件开始之前，就已经收了30%的定金，在程序做完之后，用了一个软件使用次数以及时间相关的加密，这样我就不担心客户在收到DEMO程序之后就不再付钱了；当然，碰上最坏的情况是：你收不到尾款。幸好，这个客户非常大方，没有出现这样的问题；而且这是一个小项目，不需要什么实施以及维护，这也是我前面有提到过，为什么SOHO只适合做小项目的原因了。

结果：
        1、用户按3/4/3分三次进行付款，分别在软件编写之前、软件DEMO提交、软件测试运行正常之后；
        2、由于该公司自己不具备软件开发能力，所以我们建立了一个长期合作的关系，虽然此次业务的金额非常小，但由于U8软件中需要进行二次开发的功能比较多，故以后进行合作开发的机会非常多；
        3、通过本次开发，对U8软件有了一个比较深入的了解，而且也通过U8软件的数据字典学习了一些U8数据库设计的理念，为解决我们在软件开发中的一些问题起到了非常好的作用；
        4、这个程序通过进一步完善，已经与对方建立了长期的合作关系，确定以200元/套的价格卖给对方，这样可以做为一个小型的软件来卖；

思路拓展：
        1、下一步的思路是将这个软件提供给本地用友分公司，让其使用，以便通过这个软件与本地的用友软件分公司建立长期的合作；
        2、由于这个软件本身其实并无多大价值，但是因为这样我认识了一个软件销售人员，这样我就可以通过这个软件销售人员，将我自己具有特色的，与U8软件并不冲突并且最好有互补的软件产品提供给对方，让其为我们做义务软件销售人员；

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发表于 2005年01月19日 9:15 PM

评论

# 回复：实战SOHO接单的全过程 2005-01-21 12:46 PM bfox
我就没有你这么幸运了,有个客户,要做一个ftp软件，要得时候催得心急火燎的，最后作完了再联系又没有音讯了。

# 回复：实战SOHO接单的全过程 2005-01-21 12:49 PM cekel
呵呵，不错，我觉得SOHO做的软件不是大软件，不过很有针对性。这也是SOHO软件能卖钱的原因。
我通常的做法是
1、先了解客户的需求（收集资料，或者到客户的公司“上班”），收定金
2、设计软件，并交由客户测试，收取部分佣金。
3、客户试用满意，交易完成。
4、既然软件很有针对性，那么对客户的同行很有帮助，可以将软件推销。本人观点：让客户做您的代理，卖他的同行，省下业务的麻烦。

# 回复：实战SOHO接单的全过程 2005-01-22 2:18 PM Net205
好文章。。。。

# 回复：实战SOHO接单的全过程 2005-01-23 2:06 PM wkoji
我也是，就TMD的1500的单子拖了我四个月。刚开始太相信人了，最后一次给他做维护时加了时间限制，也不打算催款了，不主动给我就让他们去死吧

# 回复：实战SOHO接单的全过程 2005-01-24 11:03 AM andersonmao
第一次以自己的名义给客户做一个Windows的软件，开始没定好价格，只谈了个大概。软件使用加密狗，按套计价。做了几个月做完后能销售了，客户连续两次杀价，因为没收客户定金，所以没方法，只能以销量来弥补了，还好后来一年下来收回开发成本，以后再改进还能销售点。
教训:咱们写软件的要能学能市场方面的，在价格、谈判、市场方面多学点。

# 回复：实战SOHO接单的全过程 2005-01-24 1:33 PM oo
200/天，价格好低呀。

# 回复：实战SOHO接单的全过程 2005-01-25 10:59 AM dreamlx
我10k的单子做了4个月
20天就写完了，之后全部是拖着修改
终于在年前把款项结算掉
付款方面是写好了以后上线，一次性付款
虽然合同是在项目之前签署的，不过一笔钱拖你2个多月，实在受不了
教训是，下次一定要收定金

# 回复：实战SOHO接单的全过程 2005-01-25 3:23 PM estreet.cn
看来我很幸运，3个月作3.5W，呵呵

# 回复：实战SOHO接单的全过程 2005-01-27 1:12 AM someone
8个月15万。

# 回复：实战SOHO接单的全过程 2005-01-27 10:37 AM 鱼
大家介绍一下经验吧.

# 回复：实战SOHO接单的全过程 2005-01-27 11:02 AM 哎~~~
我都帮别人做毕业设计的,整个过程差不多!

# 回复：实战SOHO接单的全过程 2005-01-27 4:11 PM boybluesky
什么什么？？项目金额：1000RMB？？
你别坑大家了好不好？

# 回复：实战SOHO接单的全过程 2005-01-27 4:16 PM xelen
大家好，如果用户要提供源码？

价格以及收费怎么办？

# 回复：实战SOHO接单的全过程 2005-01-27 4:17 PM fsd
fsdf

# 回复：实战SOHO接单的全过程 2005-01-27 6:30 PM zdwaiter
re

# 回复：实战SOHO接单的全过程 2005-01-28 9:33 AM zephyr.luo
3个月3千,做一个邮件传真网关,后来才知,别的人要了20万,真可惜.不懂市场:(
http://www.ohyee.net
# 回复：实战SOHO接单的全过程 2005-01-28 4:43 PM alex
1万以下的单子接都不要接。实在是很鸡肋。

根据我的经验，要做好最多只能收到一半合同金额的打算。

以前俺们3个人和某国内顶级大学合作，合作意向50万，第一个单子15万，结果做了大半年，才拿到7万，另外两个合伙人都是月薪2万的那种。

在中国，钱不到你手里都不是钱，你把东西做好了，甲方不给你钱，你又不能去抢？他不给钱你，他不犯法。你去抢，你就犯法。

# 回复：实战SOHO接单的全过程 2005-01-29 11:37 AM jimi
呵呵，好熟悉哦。
我现在在用友实习，争取进去，就是转正。现在我也正要写一个这样的小程序，功能和你一样-_-当初用友肯给我机会，也是看中我懂点计算机技术。

# 回复：实战SOHO接单的全过程 2005-02-01 5:11 PM terry
不错的文章。
我的经验是:在没有拿到钱之前绝对不能把主动权让给别人。

# 回复：实战SOHO接单的全过程 2005-02-01 10:25 PM 秋水森
我也出现过相关的问题，好象江湖太险恶！！一个客户托了5K多，我的天呀最后我与我们销售经理打了个配合，呵呵，明天就回来了，不过我提成，没戏了。呵呵！！！

# 回复：实战SOHO接单的全过程 2005-02-02 5:41 PM 落后先锋
其实做SOHO和做企业类同,只是规模小些而已.
分享一下本人的经验和看法:
1,一定要对方先预付款(除非是非常可靠的客户,或者是这笔钱对你无所谓).
2,在与客户接触到签定合同期间,对方不会支付你任何报酬.但你却要付出劳动(谈需求,做方案).这个时候给自己定位就是:我是专家,来帮助你提出解决方案的;而不是一个销售员,准备来接单赚钱的.地位上大家平等.这个期间你可以很主动，但不要处于弱势(即在工作上很主动,为了双方达成合作.在气势上不处于弱势,你不给我合作是你的损失).同时要想办法调动对方的主动性(比如,叫对方提供文字资料,展开需求讨论,双方一起进行需求设计.)目的是时刻提醒对方:这是你的事情,对你很重要.将对方拖对方下水.
3,价格谈判上不能亏待自己.我们做程序员的都有点"不好意思",一谈到价格就"气短",好象自己开发的程序来路不正或有什么问题似的.所以我们的报价一般都很低,而对方再砍砍价,那自己的损失很大.因此,报价要理直气壮(当然也要合理,不可漫天要价).对方砍价时绝不让步.记住这个原则:决不让步,除非交换.这里有个技巧:当对方砍价或提出不合理要求时,运用"如果.....则...."的方法.例如:你报价三万,对方砍价两万,你可以说:如果你不需要XXX功能,或如果不包括实施培训,则两万我们可以合作.
4,一定要签定合同或协议书.并附上验收标准.这个非常关键,不然你将很有机会陷入"项目黑洞"之中.为了那么几千万把块钱,弄上个好几个月,弄不好还要负法律责任,这太不值得了。
5,阻止过度需求.客户一般都会有"奇异"的想法和需求.比如,实现XXX很花哨的功能等.其实这些功能与主要业务关系不大.且实现起来会耗费你大量的时间精力.这时候要以"专家"的身份,理清楚客户的业务重点和目标,并告诉他实现这些功能将付出多大的代价,让对方去承担这个代价,自己不轻易承诺.
6,后面的都是技术性的问题了.当然你接了项目,要有这个能力把它搞定.

# 回复：实战SOHO接单的全过程 2005-02-02 5:43 PM 落后先锋
其实做SOHO和做企业类同,只是规模小些而已.
分享一下本人的经验和看法:
1,一定要对方先预付款(除非是非常可靠的客户,或者是这笔钱对你无所谓).
2,在与客户接触到签定合同期间,对方不会支付你任何报酬.但你却要付出劳动(谈需求,做方案).这个时候给自己定位就是:我是专家,来帮助你提出解决方案的;而不是一个销售员,准备来接单赚钱的.地位上大家平等.这个期间你可以很主动，但不要处于弱势(即在工作上很主动,为了双方达成合作.在气势上不处于弱势,你不给我合作是你的损失).同时要想办法调动对方的主动性(比如,叫对方提供文字资料,展开需求讨论,双方一起进行需求设计.)目的是时刻提醒对方:这是你的事情,对你很重要.将对方拖对方下水.
3,价格谈判上不能亏待自己.我们做程序员的都有点"不好意思",一谈到价格就"气短",好象自己开发的程序来路不正或有什么问题似的.所以我们的报价一般都很低,而对方再砍砍价,那自己的损失很大.因此,报价要理直气壮(当然也要合理,不可漫天要价).对方砍价时绝不让步.记住这个原则:决不让步,除非交换.这里有个技巧:当对方砍价或提出不合理要求时,运用"如果.....则...."的方法.例如:你报价三万,对方砍价两万,你可以说:如果你不需要XXX功能,或如果不包括实施培训,则两万我们可以合作.
4,一定要签定合同或协议书.并附上验收标准.这个非常关键,不然你将很有机会陷入"项目黑洞"之中.为了那么几千万把块钱,弄上个好几个月,弄不好还要负法律责任,这太不值得了。
5,阻止过度需求.客户一般都会有"奇异"的想法和需求.比如,实现XXX很花哨的功能等.其实这些功能与主要业务关系不大.且实现起来会耗费你大量的时间精力.这时候要以"专家"的身份,理清楚客户的业务重点和目标,并告诉他实现这些功能将付出多大的代价,让对方去承担这个代价,自己不轻易承诺.
6,后面的都是技术性的问题了.当然你接了项目,要有这个能力把它搞定.

# 回复：实战SOHO接单的全过程 2005-02-04 12:31 PM ft
d2fa

楼上的真e，到处贴

# 回复：实战SOHO接单的全过程 2005-02-04 5:03 PM 啊啊啊啊啊
smithredsun这个人真是垃圾阿

# 回复：实战SOHO接单的全过程 2005-02-05 5:02 PM s
千元的单子也拿来摆,不害臊哦,误人子弟哦

# 回复：实战SOHO接单的全过程 2005-02-08 12:38 AM aa
一个游戏平台相关。
开价10k后对方没声息了。其实要作的事很多，10k我也不合算，好过没有

# 回复：实战SOHO接单的全过程 2005-02-15 11:41 AM 互动音符
本人接过个网络公司的业务管理系统，开始6K，做了三个月，其实工作量抵得上3W了，第一次合作算是赠送了，后来又经过二次升级，大概加起来也有3W的吧，升级的工作量就很小，后面还有功能要扩展的，我提出1.5W的，还在商谈中的，这次工作量不小的，所以我要坚持的，因为原来都是我开发的，找别人难度是有的，所以我的意见是接SOHO的单，先要分析好用户需求，在主要功能实现以后，慢慢扩充不失为一个好办法。

# 回复：实战SOHO接单的全过程 2005-02-15 11:54 AM wzh
不错,真不错.我也能写一点,可就是不知道该怎么样去给别人写,所以,也就没金了.唉!!!!!!!!!!

# 回复：实战SOHO接单的全过程 2005-02-16 5:04 PM sloth
功夫不到家，人脉也不行，最大的东东只是1K多而已，惭愧

# 回复：实战SOHO接单的全过程 2005-02-17 12:29 AM Wayen
刚做完了一单，8k（其实可以更高的，因为算是友情帮忙了，所以也就认了），因为原来有过合作，比较熟，所以也就没有要求定金，不过这个公司还是挺正规的，每次都会签订合同。爽的是工作量不算大，编码只有4天的量，觉得还不错。

# 回复：实战SOHO接单的全过程 2005-02-17 1:30 PM 拉登
说的好，多干活，就能多积累经验

# 回复：实战SOHO接单的全过程 2005-02-17 7:46 PM 问问
大家做soho的都工作了几年了呀？

# 回复：实战SOHO接单的全过程 2005-02-18 10:38 AM cfaspmaster
我也想做项目，就是不知道市场行情和用户需求，不知道如何下手

# 回复：实战SOHO接单的全过程 2005-02-18 4:56 PM 0
项目收费高低的把握挺难啊

# 回复：实战SOHO接单的全过程 2005-02-19 7:11 PM 常客
赚大钱算是软件开发了,其实很多行业都这样不妨多理理.