解读华为，分析优美

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??? 是谁？由2万元资本，员工从人数不到20人，在不到20年的时间内，发展到员工超过2万人，注册资本32亿，年销售额达到数百亿营业额。

??? 是谁？将中国制造的交换机卖到全世界40多个国家和地区，令全球最大的通讯设备提供商思科公司惊呼：“在今后几年里，思科只有一个竞争对手，......”。

??? 是谁？推动中国的通讯市场，将原来要购买昂贵的通讯设备，由原来依赖进口到完全国产化，老百姓要交近10000元人民币，还要排队等1年左右，才能将电话装到家，到现在只需要最多7天，只需要人民币不到300元，甚至免费就可以装好，是谁在这里过程中发挥了重要的作用。

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??? 这就是离优美公司不过几十公里，在同一个城市的华为公司，这家由1987年创立的民营企业，经过17年的发展，资产和规模扩张了数千倍，它究竟是如何获得这种神话般成功的。

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??? 为什么要“解读华为”？它与优美有哪些可比性，我们可以从这个成功的企业中，将哪些成功的因素，转化成我们创业的智慧，优美现在的运作中，有哪些是值得我们注意的地方？我们要如何扬长避短？

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??? 我们就从市场策略、人才策略和企业文化一一解读和分析他们吧。

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市场策略

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??? 作为高科技行业，华为的竞争对手并不多，而从事服装行业的优美，则有数不清的已经站稳脚跟的竞争对手，还有“来一拨，死一拨，匆匆忙忙又来一拨”的新竞争对手，两者之间的市场策略大多数都不同，但基本模式都是一样，都有点像古代晋商的“票号”一样，在各地成立办事处之类的分支机构，并实行轮岗制度，派出的市场部人员，每月或定期回总部开一次会，汇报工作并布置下一阶段的工作。华为公司的经营模式是：“抓住机遇，靠研究开发的高投入获得产品技术和性能价格比的领先优势，通过大规模的席卷式的市场营销，在最短的时间里形成正反馈的良性循环，充分获取‘机会窗’的超额利润。不断优化成熟产品，驾驭市场上的价格竞争，扩大和巩固在市场上的主导地位...”，

??? 华为的市场部门有句话：“天下没有沟通不了的客户，没有打不进去的市场”，“客户关系就是核心竞争力”，这是华为理解得较为深刻的市场学问，“华为的产品也许不是最好的，但那又怎么样呢？什么是核心竞争力？选择我而没有选择你就是核心竞争力！”，华为的客户关系也被总结为“一五一工程”，一支队伍、五个手段（参观公司、参观样板点、现场会、技术交流、管理和经营研究）、一个资料库。

??? 华为也不给销售人员提成，销售提成是一种“刺激”方式，可以提高个人短期因收益增加的积极性，但奖金更能让人考虑市场全局性、针对性，虽然这和服装行业门店经营方式不同，但“让普通人变成‘土狼’，产生与‘狮子’撕咬的勇气，一定得有使人舍生忘死的方法”。而华为的奖金，并不一定是以现金的方式兑现，更多是股权。股权积累又可以因为业绩的增长而增值，股权分配推动整个公司的向心力。实行内部股权方式，华为是国内民营企业运用最早，也是运用得相当成功的一种激励方式。华为的销售对象一般是大公司或集团，较适合优美的针对经销商的发展模式。

??? 华为将耗散结构理论引入到企业动力学（耗散结构是存在于客观世界，物质借助于一定能量使无序状态变成有序状态，例如，激光就是一种耗散结构的典型，能量不足时，发射出无规律的光子，而能量足够时，则会发出单色性、方向性很强的激光光束），将企业的凝聚力不停地转换为扩张力，“凝聚力强，物质不一定有动力，企业不一定有效益。要扩张，扩张就是一种耗散，就会产生矛盾，实现矛盾的有效转化，企业就有生命力”。世界列强侵占中国国内市场也是通过资金、技术不断地扩张中国市场，而获取了更多的利润。优美要达到自己既定的目标，也需要不停的扩张，但优美市场扩张力量显得相对较弱，人员比重只占总部员工一小部分，只有扩张，才会产生设计、后勤支持、融资等方面更大的需求矛盾。华为成功的融资渠道，其中一个方式就是大力发展了“利益共同体”，包括合作企业、经销商和企业员工。优美也需要发展这种“利益共同体”，银行向来是嫌贫爱富，对于资产量不足的优美，通过银行融资也许比较困难，而合作企业（加工工厂、供货商、供应商）的融资是有限的，内部股权方式优美并没有实施经验，发展经销商、加盟商则是最有效的融资方式，也是有效的企业扩张方式，国内其他一些较为成功的品牌服装公司，如广州哥弟、珠海威丝曼、温州的美特斯帮威都在不到十年时间内，加盟经销商都超过1000家，国内经济在近年来一直呈稳步增长趋势，不少小额投资者正在寻找市场机会，正是扩张的最好时机。

??? 华为极少在媒体中出现，攻占市场时并没有通过媒体广告辅助（服装行业的哥弟也是如此），而是通过内部通讯（自己的媒体）这种策略，与客户或准客户交流，这种交流更具有专业性和针对性，各种解决方案、投资策略，客户喜欢的、关心的内容可以更多一些、全面一些，（哥弟的方式有两种，一种是最终用户的购衣指南，衣服搭配，最新服装与面料潮流及趋势等这方面内容，印刷质量精美，内容较少，不定期发放，一种是投资者内部通讯，介绍模特的摆放，店铺装修方案，客户心理，高单技巧等投资与经营方面的介绍，16开报纸方式印刷，内容较丰富，定期发放）。优美的媒体投资模式和他们差不多，较少在公众媒体展示，有固定双月刊杂志和内联网、互联网，但内容建设稍逊一筹。

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人才策略

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??? 培训员工是华为最有特色的一面，华为员工的专业性，从他在招聘时经过层层考试，到不断的技能培训，不断的考试和筛选，最后到正式上岗，可能要经历6个月之久，我从新疆出来后不久，另一个同事也到华为的某个市场部门，几近一年，都在学习、实习、再学习，用兵之前，苦练真功，待上沙场，已是老将，华为总裁任正非说，“企业发展就是要发展一批狼。狼有三大特性：一是敏锐的嗅觉，二是不屈不挠、奋不顾身的进攻精神，三是群体奋斗的意识”，这样培训出来的员工，还有几个竞争对手能将他击败？优美公司的中层干部及总部员工算得上较优秀，但一线的店员和店长在求水山庄户外活动的时候，综合素质却表现得不够好，也许是培训的力度还不够，市场部和人力资源部的同事正在努力将这个现象改良也是非常适时和必要的。华为员工培训项目之一就是买一些日用品，让员工上街摆摊叫卖，锻炼面对面的推销能力（深圳市大多数地方是不允许摆地摊的，但城管已经对华为人摆地摊没有办法，因为没收后还得还给他们，连市政府都不敢得罪华为，何况这些“大盖帽”，听说以后这顶帽子也不给戴了）。优美培训店员不一定需要这样做，因为店员分布在各地，而且基本素质不如华为（人家说华为看大门的都是本科毕业，这当然有点夸张），但总部负责培训的同事可以走出去，选择区域内集中培训，网络辅助培训的方式，当然负责培训的同事会有更好的方法。

??? 激励员工是华为成功的一个原因。给员工有报效的机会，有提升的空间，扩张市场的时候，华为的管理层鼓励市场人员：“先封你一个团长，没有兵可以再招嘛！”，“重奖之下必有勇夫”，华为的奖励也非常丰厚，北京中关村的一个华为竞争对手说：“华为将钱码在桌子上像座山一样，对员工说，走出去，这就属于你的了”。目前优美正在探索的绩效制度（已取代年终奖金制度），管理层寄予较大期望，希望能改善现在一些效率不高或效益低的局面，因为不是很成熟，所以激励效果并不明显，寻找店铺给予1000元的奖励也没有普遍效果。

??? 人员配置，华为将人力资源分配为46：33：12：9（研发人员：市场人员：生产人员：管理人员），这个数据可以看出华为非常重视产品和市场的人力配置。“占员工总数的79％的技术和市场人员是业界最优秀的员工，同时成为产生中层管理者的最佳土壤”。

??? 人才沉淀，人才老化和不断的淘汰（淘汰不等于辞退），是所有企业中难免的问题，这些退下来的员工，有很多都是经验丰富，能够独当一面的优秀人才，华为的做法是将他们安置为供应商（或服务商）和代理商，继续为己所用。优美迟早也会出现人才沉淀，激励这些人二次创业同样可以创造出甚至更多的价值。

??? 人才争夺，华为每年都在高校摆摊现场招聘，2001年华为扩张时，曾在全国高校挨个招聘，“工科硕士研究生全要，本科前十名也全要”，在技术发展最快速的期间，几乎实现“人才垄断”，和同一城市的竞争对手中信公司的人才之争也被称为“惊心动魄”，而华为以“心狠手辣”常常胜出。优美无需这样大手笔搞“人才垄断”，而且服装行业也已经很成熟了，精通服装行业的人才，包括设计、市场销售、采购、资讯分析等专业人才是优美的最需要“争夺”的人才。

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企业文化

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??? 企业文化为什么和市场策略、人才策略一起拿出来“解读”，我在深圳图书馆的杂志阅览室内，发现企业文化的杂志，竟然和哲学，生物，电脑网络一样，占据了一大块窗口，杂志里面研究的“企业文化”，竟然是那么“大有文章”，企业文化是一种现象，它是在商业环境中，企业内部经过上级与下级、企业与客户、员工与员工的不断交往中，各个企业逐渐形成的具有各自特色的一种文化，也许，正是我们忽略的这个说不清、道不明的企业文化，造就了企业不同的命运。文化建设，华为早在1995就开始了大规模的讨论，进而催生了和香港回归一起诞生的“华为基本法”。通常，企业文化很多企业都是挂在嘴边，领导和下属经常出现思维断层，“下面的人天天在悟老板在想什么，觉得老板的话难以听懂，觉得老板在说‘鸟语’；老板觉得下面的人日益缺乏悟性，‘笨得像头猪一样’”。这时管理层就如高飞的鸟，越飞越高，而距离地上的“猪”<
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span style="font-size:11pt;font-family:'宋体';">，就越来越远。“由于双方语言不通，缺乏有效的沟通，‘鸟’发出的信息无法准确及时地传递到‘猪’那里，同样，‘猪’的想法也无法及时准确地为‘鸟’所知晓”，企业制定的制度不被执行人理解和接受时是造成“鸟”和“猪”现象的主要原因，而文化是植根于群众，植根于整个企业所有角落的，它是员工共同价值观的一个体现，是一点一滴不断积累起来的，我们看看华为的企业文化是怎样形成的。

??? 华为的企业文化，概括起来大致有这几种，“激情文化”，“敬业文化”，“危机文化”，“服务文化”。

??? 激情文化：华为召开员工大会之前，经常号召大家大唱《团结就是力量》、《解放军进行曲》，“为增强员工的生存意识和生存能力，华为不停灌输各种概念：‘活下去就是硬道理’”，“企业发展就是要发展一批狼。狼有三大特性：一是敏锐的嗅觉，二是不屈不挠、奋不顾身的进攻精神，三是群体奋斗的意识”，领导的内部讲话和宣传材料，字体行间无不透露出“激情、鼓舞、煽动、号令和诱惑”，一位曾经的华为人深有感触地称：“当年在华为玩命拼搏的日日夜夜，哪一次市场会都是热血沸腾，哪一次领导讲话都是感人肺腑，口令、誓言、决心充斥整个世界，身心始终处于亢奋、狂热状态，不知疲倦，不计条件。”

??? 敬业文化：说起华为的员工敬业精神，不论从驻外奔跑市场的业务人员，还是在总部驻扎的员工，都有很多细小地方可以显露出来，早期研发人员加班经常在自己桌子下面放一张凉席，超时工作是他们共有的特征，市场开拓人员，也能在一些偏僻县级招待所，为夺取当地的农话交换机市场，忍受“几个月没有办法洗澡”的环境。高层人员也一样，华为总裁任正非讲过两个例子：“为挽救一个地方的市场，华为高层管理人员亲自赶往沈阳。当知道客户要在一个宾馆与爱立信洽谈时，刚到沈阳的他，没顾上喝一口水，就立即赶到宾馆大厅守候。由于不知道客户什么时候谈完，他一直守在那里不敢离开，饭也没有吃。直到深夜一点半，客户终于出来了，那位华为高层立即上去搭话。但对方只摞下一句‘没有时间’就走了”，“还有一次，某年的冬天，华为一名博士在北京首都机场接一个重要客户，因飞机晚点，那名博士在寒风中整整站了4个多小时。终于，重要的客人到了，看到有人接他自然很高兴，但是，当知道对方不是AT&T时，掉头就走了”。另一方面，华为经营的是科技产业，从不染指潮流暴富行业，当年“千亿资金下海南，百万股民闯深圳”以及处于高额回报的房地产黄金时期，华为也不为所动，专心研究交换机及其市场，不断填补国内技术空白，进军国际市场，叫板全球最大的通讯设备供应商－CISCO。

??? 危机文化：这一点，可以贯穿华为的各个层次，这些年来，华为不断传出“狼来了”，“华为的冬天”，“华为的红旗到底能打多久”之类的言论，未雨绸缪，在困难的寒冬尚未到来之前，已经准备好了“过冬的棉袄”，“永不停止的末位淘汰制，淘汰不优秀的员工，才能把整个组织激活。”，“一点点炸药就可以炸掉整座大桥，那么，如果把华为比作这座大桥，它的致命弱点在哪里呢？”，华为总裁任正非曾在一次员工会议上讲，“如果这次大家不成功，我只有从这五楼跳下去了”，正是这种自上而下的，从管理层到一线员工，时刻将危机转化成使命，从而将华为不断超越自己、超越国内国际的同行。“中国民营企业的创业精神是什么？...当资本积累时期完成，企业规模不断扩大，创业者元老突破物质生活限制的时候，就会立即感觉到创业精神的丧失...”，华为的贫穷时期也许已经过去，优美的贫穷并没有结束，因为，还没有足够资本扩大自己的地盘，没有足够的资本吸引更优秀的人才，我们每个肩负优美未来的优美员工，都应具有“家徒四壁，唯‘中华有为’”那华为创业者们的豪迈与责任。我们盼望李生李小姐坐直升飞机周游列国优美，老蔡开着労斯莱斯驰聘于各个店铺巡视，而我们这些“乞丐”，则有个养妻活儿、赡养父母、资助贫穷儿童上学的环境。

??? 服务文化：服务于客户，服务于同事，为了能和客户搞好关系，有的华为员工能把电信管理局上上下下领导的儿女上大学、爱人去深圳看海、家里换煤气罐等家务事都包了，“华为用一种自然的方式令员工们相信，为了市场销售的增长，公司所做的一切都不是可耻的”，而内部员工互相帮助，互相学习也在各种培训活动中得于体现，“客户关系就是核心竞争力”，“华为所提供的方案中包含商务分析，使用户真正感受到华为是在为他们提供专业化的解决方案”，就连上海贝尔参与竞标的销售人员都无可奈何，认为“竞标结果出来之前，事实上已经输掉了”。市场营销部利用处处为客户着想，凭着“并不是一流的产品，也没有国营或国际大机构的雄厚背景”，硬是在国内一些重大的非电信业务项目将北电和朗讯挤了出去。

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??? 说“解读华为”，只是从各种报章杂志、书籍中获得华为的一些被公开的层面“读”出来，难免会有“误解”，而“分析优美”，也只是在“核心”之外，听优美老员工的诉说，看优美这一年来的变化，作出一些肤浅、或者说是“乱弹”出来的“废话”，但不管如何，我总觉得“人生苦短”，能留下的只有脚印，而这个脚印，要有人记录下来并加于旁白，历史，就是这样形成的。也许某些地方并没有可借鉴的地方，毕竟一个是门槛较高的高科技电子产业，一个是已经很成熟的服装产业，但华为和优美，走的都是自己设计，自己经营销售市场，部分由代理商经销的经营模式，都在同一个国家制度，同一块土囊生长的企业，可以借鉴的地方还是有很多很多。

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??? 此时，华为是一个身材魁梧，斥诧风云的大哥哥，而优美，只是一个柔弱的、不擅风情的，正在成熟中的小女儿。